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銷售力市場(chǎng)力服務(wù)力涂料商家你用什么力

來源:中國(guó)門窗&配套材料網(wǎng)收集整理  作者:*  日期:2008-5-13
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  目前,國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商大部分是“坐商”,而一個(gè)真正的經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)起到主動(dòng)開拓市場(chǎng)、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、樹立品牌形象的作用。飛揚(yáng)漆西南區(qū)經(jīng)理熊曉敏指出,對(duì)于一個(gè)“合格”的涂料經(jīng)銷商來說,從主動(dòng)開拓市場(chǎng)到深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,再到樹立品牌形象,這三點(diǎn)必須循序漸進(jìn),才能做到“合格”,經(jīng)銷商的表現(xiàn)應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品
  目前,國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商大部分是“坐商”,而一個(gè)真正的經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)起到主動(dòng)開拓市場(chǎng)、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、樹立品牌形象的作用。飛揚(yáng)漆西南區(qū)經(jīng)理熊曉敏指出,對(duì)于一個(gè)“合格”的涂料經(jīng)銷商來說,從主動(dòng)開拓市場(chǎng)到深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,再到樹立品牌形象,這三點(diǎn)必須循序漸進(jìn),才能做到“合格”,經(jīng)銷商的表現(xiàn)應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售力、市場(chǎng)力和服務(wù)力三個(gè)方面。


  其一,產(chǎn)品銷售力。樹立以特帶普,差異化營(yíng)銷理念,培養(yǎng)銷售人員掌握銷售技巧、推銷產(chǎn)品的能力。


  “以特帶普”就是用“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我特”的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)銷售,打動(dòng)用戶,打破品牌壓制,實(shí)現(xiàn)突圍,走向成功的必由之路。我們都知道,很多購(gòu)買涂料的用戶都是不懂或者不太懂涂料的,而涂料又是一種半成品。經(jīng)銷商不光要把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)(以特帶普、差異化營(yíng)銷理念的運(yùn)用)傳達(dá)給用戶,同時(shí)還要將涂料的涂裝知識(shí)(樹立涂裝專家形象)傳遞給用戶。經(jīng)銷商把信息傳遞得越多越到位,他的產(chǎn)品銷售力也就越強(qiáng)。


  其二,市場(chǎng)力。有對(duì)周圍的市場(chǎng)消費(fèi)、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、媒體等情況了解的能力,有實(shí)現(xiàn)小區(qū)域大品牌戰(zhàn)略的能力。


  說起這一點(diǎn),也許很多經(jīng)銷商會(huì)不屑一顧:“我在這里住了幾十年,做這個(gè)行業(yè)也做了四五年了,哪里建了棟樓都很清楚,其他什么情況不知道!建材市場(chǎng),我知道有幾家;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我知道他們做什么渠道,產(chǎn)品做了些什么工程;媒體,哪家報(bào)紙好看、賣得好,我也清楚!”其實(shí),大部分經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成、心理和態(tài)度、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、媒體等的理解僅僅停留在經(jīng)驗(yàn)層面,很少運(yùn)用系統(tǒng)、科學(xué)的方法進(jìn)行深入分析與研究;對(duì)商圈的理解也是停留在區(qū)域劃分上,不能理解商圈所體現(xiàn)出的用戶歸屬的真正意義。


  打造良好的品牌形象,樹立起群眾口碑,實(shí)現(xiàn)小區(qū)域大品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)是做好市場(chǎng)的關(guān)鍵。如飛揚(yáng)漆就已經(jīng)建立了一流的專賣店,統(tǒng)一店面形象,統(tǒng)一銷售思想,投入的廣告宣傳打在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,打給已經(jīng)使用了飛揚(yáng)漆產(chǎn)品的用戶看,通過飛揚(yáng)漆的特點(diǎn)、品質(zhì)、服務(wù)形成基礎(chǔ)和口碑,以良好的口碑推動(dòng)銷售和品牌建設(shè)。


  其三,服務(wù)力。建立服務(wù)型銷售機(jī)制,為用戶提供服務(wù)的能力。


  售后服務(wù)是一把“雙刃劍”,舞得好不好,關(guān)鍵在于舞“劍”人的本領(lǐng)是否高超,如能揮灑自如,人“劍”合一,那么售后服務(wù)就能使這些顧客成為你的忠實(shí)用戶,并會(huì)替你說好話、做宣傳,產(chǎn)生口碑效應(yīng)會(huì)給你帶來無限的商機(jī)和豐厚的利潤(rùn)。反之,如把售后服務(wù)看成是一個(gè)包袱,不得不為消費(fèi)者背著,那售后服務(wù)就會(huì)成為你沉重的負(fù)擔(dān)。一個(gè)不能提供良好售后服務(wù)的經(jīng)銷商,只會(huì)成為其他能提供良好服務(wù)商家的反面教材,這種經(jīng)銷商斷然難有回頭客,也難以把生意做大。


  做好售后服務(wù),應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手:一是樹立起“真誠(chéng)為客戶服務(wù)”的服務(wù)型銷售觀念,細(xì)致做好售后服務(wù),不把它看成是做秀或可有可無的東西,對(duì)每一位上的顧客都能貼心服務(wù);二是服務(wù)做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一點(diǎn),比用戶的心理期望值大一點(diǎn);三是“不怕做不到,就怕想不到”,做服務(wù)和做產(chǎn)品一樣,要勇于創(chuàng)新;四是培養(yǎng)銷售服務(wù)人員,讓店里的每一個(gè)人都具有過硬的專業(yè)知識(shí)和兢兢業(yè)業(yè)為顧客服務(wù)的責(zé)任心;最后一點(diǎn)則是發(fā)生了顧客投訴事件后,要認(rèn)真傾聽他們的不滿,改正自己的失誤,維護(hù)商業(yè)信譽(yù),以平和心態(tài)處理投訴,最忌推卸責(zé)任。


  經(jīng)銷商如果能夠把握好以上三點(diǎn),即產(chǎn)品銷售力、市場(chǎng)力和服務(wù)力,經(jīng)銷商就能坦然面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。產(chǎn)品銷售力、市場(chǎng)力和服務(wù)力是經(jīng)銷商增加銷量、提高市場(chǎng)知名度、吸引客戶、留住客戶的保證。只有這樣,經(jīng)銷商才能在競(jìng)爭(zhēng)中真正站穩(wěn)腳跟,從容不迫地面對(duì)市場(chǎng)“洗牌”。

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