銷售力市場力服務力涂料商家你用什么力

來源:中國門窗＆配套材料網收集整理　作者:* 　日期:2008-5-13
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　　目前，國內經銷商大部分是“坐商”，而一個真正的經銷商在區域市場應起到主動開拓市場、深入了解競爭對手、樹立品牌形象的作用。飛揚漆西南區經理熊曉敏指出，對于一個“合格”的涂料經銷商來說，從主動開拓市場到深入了解競爭對手，再到樹立品牌形象，這三點必須循序漸進，才能做到“合格”，經銷商的表現應體現在產品

　　目前，國內經銷商大部分是“坐商”，而一個真正的經銷商在區域市場應起到主動開拓市場、深入了解競爭對手、樹立品牌形象的作用。飛揚漆西南區經理熊曉敏指出，對于一個“合格”的涂料經銷商來說，從主動開拓市場到深入了解競爭對手，再到樹立品牌形象，這三點必須循序漸進，才能做到“合格”，經銷商的表現應體現在產品銷售力、市場力和服務力三個方面。

　　其一，產品銷售力。樹立以特帶普，差異化營銷理念，培養銷售人員掌握銷售技巧、推銷產品的能力。

　　“以特帶普”就是用“人無我有，人有我優，人優我特”的產品來實現銷售，打動用戶，打破品牌壓制，實現突圍，走向成功的必由之路。我們都知道，很多購買涂料的用戶都是不懂或者不太懂涂料的，而涂料又是一種半成品。經銷商不光要把自己產品的特點（以特帶普、差異化營銷理念的運用）傳達給用戶，同時還要將涂料的涂裝知識（樹立涂裝專家形象）傳遞給用戶。經銷商把信息傳遞得越多越到位，他的產品銷售力也就越強。

　　其二，市場力。有對周圍的市場消費、對手競爭、媒體等情況了解的能力，有實現小區域大品牌戰略的能力。

　　說起這一點，也許很多經銷商會不屑一顧：“我在這里住了幾十年，做這個行業也做了四五年了，哪里建了棟樓都很清楚，其他什么情況不知道！建材市場，我知道有幾家；競爭對手，我知道他們做什么渠道，產品做了些什么工程；媒體，哪家報紙好看、賣得好，我也清楚！”其實，大部分經銷商對消費者構成、心理和態度、對當地市場、媒體等的理解僅僅停留在經驗層面，很少運用系統、科學的方法進行深入分析與研究；對商圈的理解也是停留在區域劃分上，不能理解商圈所體現出的用戶歸屬的真正意義。

　　打造良好的品牌形象，樹立起群眾口碑，實現小區域大品牌的戰略目標是做好市場的關鍵。如飛揚漆就已經建立了一流的專賣店，統一店面形象，統一銷售思想，投入的廣告宣傳打在當地經銷商當地市場上，打給已經使用了飛揚漆產品的用戶看，通過飛揚漆的特點、品質、服務形成基礎和口碑，以良好的口碑推動銷售和品牌建設。

　　其三，服務力。建立服務型銷售機制，為用戶提供服務的能力。

　　售后服務是一把“雙刃劍”，舞得好不好，關鍵在于舞“劍”人的本領是否高超，如能揮灑自如，人“劍”合一，那么售后服務就能使這些顧客成為你的忠實用戶，并會替你說好話、做宣傳，產生口碑效應會給你帶來無限的商機和豐厚的利潤。反之，如把售后服務看成是一個包袱，不得不為消費者背著，那售后服務就會成為你沉重的負擔。一個不能提供良好售后服務的經銷商，只會成為其他能提供良好服務商家的反面教材，這種經銷商斷然難有回頭客，也難以把生意做大。

　　做好售后服務，應從以下幾個方面著手：一是樹立起“真誠為客戶服務”的服務型銷售觀念，細致做好售后服務，不把它看成是做秀或可有可無的東西，對每一位上門的顧客都能貼心服務；二是服務做得比競爭對手多一點，比用戶的心理期望值大一點；三是“不怕做不到，就怕想不到”，做服務和做產品一樣，要勇于創新；四是培養銷售服務人員，讓店里的每一個人都具有過硬的專業知識和兢兢業業為顧客服務的責任心；最后一點則是發生了顧客投訴事件后，要認真傾聽他們的不滿，改正自己的失誤，維護商業信譽，以平和心態處理投訴，最忌推卸責任。

　　經銷商如果能夠把握好以上三點，即產品銷售力、市場力和服務力，經銷商就能坦然面對激烈競爭的市場。產品銷售力、市場力和服務力是經銷商增加銷量、提高市場知名度、吸引客戶、留住客戶的保證。只有這樣，經銷商才能在競爭中真正站穩腳跟，從容不迫地面對市場“洗牌”。

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