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誰是建材企業下一個制勝法寶

來源:中國門窗＆配套材料網收集整理　作者:* 　日期:2009-4-21
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　　一年之計在于春，建材企業在進行年終盤點的同時也在密謀著來年的銷售渠道建設計劃。建材市場大環境的變化，導致了建材企業銷售渠道建設的策略、方向和重點都發生了變化，經銷商的銷售比例開始下降，自營店和超市的比例開始上升，整個的市場份額開始了互相補充，互相彌補，呈現一個穩固攀升的狀況。目前國內市場上，建材

　　一年之計在于春，建材企業在進行年終盤點的同時也在密謀著來年的銷售渠道建設計劃。建材市場大環境的變化，導致了建材企業銷售渠道建設的策略、方向和重點都發生了變化，經銷商的銷售比例開始下降，自營店和超市的比例開始上升，整個的市場份額開始了互相補充，互相彌補，呈現一個穩固攀升的狀況。目前國內市場上，建材的銷售渠道主要包括傳統的建材市場、超市、專賣店，裝飾公司、建筑工程等等。在2008年里如何拓展新的銷售渠道，更迅速地和目標客戶、目標市場進行對話，這是每一個建材企業目前都在思索的問題。

　　渠道為王的時代誰是建材企業下一個制勝法寶

　　一、抓住發展機遇，搭上超市賣場擴張的快車
　　2007年，美國最大的私募投資基金之一華平投資集團與國內最大規模的家居連鎖賣場??紅星美凱龍連鎖集團商談入股事宜，預計華平投資持股20%左右，注資金額將達到15億人民幣。這些資金無疑會給紅星美凱龍的擴張蓄積充分的能量。

　　紅星美凱龍華北、東北區總經理沈耀俊在接受記者采訪的時候表示，“我們集團的發展計劃是到2010年要發展到80個連鎖店，在2020年要發展到200家連鎖店。”如此快速的擴張必定會給建材企業的市場份額帶來增長。

　　安信董事副總裁陳紅女士在2007上海金楹獎論壇之三裝飾材料企業的市場通路研討會上說，“如果企業能夠適應渠道的變化，那就一定能夠迅速擴張在中國市場的占有率和市場份額。安信和百安居，好美家這些建材零售企業建立了戰略合作關系，他們的快速擴張就直接帶動了安信在各地的擴張，在各地市場占有率得到了迅速的提高，這種提升比我們依靠原有的經銷商渠道要迅速地多。”

　　二、加大網絡渠道建設的力度
　　網絡銷售模式的成熟以及消費者的行為習慣的改變必然給建材行業的銷售渠道變革帶來啟示。大力發展網絡銷售渠道可以用極少量的投入給企業帶來大量潛在的客戶，有效提升企業的銷售額。建材的商家們對網絡銷售的未來普遍看好，目前看來只是應用程度不同而已。

　　陳紅告訴記者，“網絡銷售渠道是建材企業未來發展必須要抓住的很重要的一個銷售渠道。但是如何把我們的產品和網絡銷售渠道進行結合，我們還沒有找到很好的結合方式，目前還是處在摸索階段。”

　　在接受記者采訪的時候，上海燦德建材有限公司的總經理張旭輝對網絡銷售渠道的建設表現的尤為熱衷， “網絡銷售是我們上海公司非常重要的一塊，我們和好幾家網絡公司都有合作。我們有專門的網絡銷售團隊在負責網絡銷售這一塊。在網絡銷售當中，我們安華做得非常好，在上海市場上名列前茅。我們非常看重網絡銷售，2008年我們的網絡銷售額至少要比2007年翻一番。為了實現這個目標，今年我們在人員配置和公司資源使用方面都會給網絡銷售相當大的傾斜，我們將會大力支持網絡銷售渠道的建設。”

　　三、與開發商合作，接手大的工程項目
　　北京全裝修住宅占總量的２５％、上海約占３５％、廣州占５０％多，這是來自前兩年中國全裝修樓盤高峰論壇上的一組數字。隨著時間的推移，有跡象表明，國內大城市住宅房地產開發正漸次步入“全裝修時代”。

　　另外據建設部門調查，２００５年上海市全裝修住宅實際達２２００萬平方米，銷售量占建設量的１００％，全裝修試點項目入住率、業主總體滿意率都在９０％以上。專家認為，上海已經進入“全裝修時代”。全裝修時代的到來，也為廣大的建材企業開辟了新的銷售渠道。

　　“我們早已開始了與開發商的合作，接受大的工程項目。在合作中我們發現很多企業還是很愿意跟廠家建立良好的合作關系的，雖然這種合作壓縮了很多經銷商的份額。”在裝飾材料企業的市場通路研討會上陳紅很明確的指出了這一點。

　　四、開拓新的直營店形式，倡導新的消費方式
　　傳統的專賣店在銷售形式上越來越趨于同質化，而消費者對于眾多的品牌眾多的門店完全是一種模糊的認識狀態，加上對建材的熟悉程度，對建材知識知道的少之又少，所以在進行建材選購的時候更多的是聽從了導購員的引導。有調查表明，消費者購買建材的決策過程和購買其他產品的決策過程不同。有的消費者比較理性，有的消費者比較感性，但是更多的消費者，則是貌似理性的感性購買。

　　上海匯麗地板有限公司常務副總經理陳治華在和記者交流的時候說，“匯麗將采取的措施就是把客戶的需求進行延伸。匯麗要增加跟客戶接觸的的機會，我們將從建材市場上脫離出來，因為建材市場可能會變成消費者最終實現成交的陣地，但是它不是接觸到匯麗的第一陣線。我們會采取社區體驗店，個性化的解決方案等等一系列的措施來操作整個地板的銷售。讓客戶在沒有去建材市場之前，在他腦海里就已經深刻地留下匯麗能夠幫助他，滿足他不同的需求的印象。”

　　陳治華說，“在建材市場上，門店的大小，門店的裝修，裝修的風格，營業員的技巧都會對銷售產生很大影響，同時客戶也比較迷盲。匯麗要更加貼近消費者，更加了解消費者，我們要深入到消費者群體當中去。我們想跟設計師，跟家裝公司聯手，在全國大型社區，建立社區體驗店，這不僅僅是一個宣傳，一個載體，更多地我們希望可以為客戶量身訂作個性化的產品，讓每一個消費者的需求都能在社區體驗店里得到滿足。”

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