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　　本文將從一名行業從事投標工作近20年的親歷者視角出發，反映90年代末到今天，幕墻、門窗工程投標的點滴。親歷者從早期的迷茫，到中期的嘗試著主動分析，到現在的無奈，發現總是剛剛總結一個新規律，隨后這個規律就很快失效。正如人們常說的“計劃永遠趕不上變化”，無奈之余，謹以此文來總結這段歷史。

中國幕墻網www.gdjiasi.com觀點：全面遏制建筑門窗幕墻工程“低價中標、高價結算”現象。

　　一、幕墻工程招投標市場現狀

　　我國幕墻行業從1984年誕生到現在已三十多個年頭，伴隨著國內城市化進程的推進，幕墻行業得到了迅猛發展。截止到2015年，國內幕墻行業年產值已達千億元水平、年產量達到九千萬平米，占世界總產量的80%以上，同時擁有一級幕墻施工、甲級幕墻設計兩種資質的“雙甲”企業達到200多家，前100強產值占行業總產值的80%以上。行業競爭日趨激烈，市場集中度不斷提高，全國標志性、區域重點項目絕大部分被幕墻100強企業所占據。具有核心競爭力的幾家幕墻企業有：沈陽遠大、北京江河、深圳三鑫、武漢凌云、浙江中南等，更多請查閱ALSurvey“我最喜愛幕墻工程”歷屆獲獎情況。

　　國內的幕墻工程早已實現了對外公開招標，全國每年有幾千項幕墻工程發布 招標公告。不論工程規模大小，每項工程都會有幾家到幾十家幕墻公司參與投標，不少公司成為了“投標專業戶”。每家幕墻公司的自身條件不盡相同，市場營銷也 側重不一，有“滿地撒種子”的、有“有的才放矢”的、有專攻高難異型的、有專攻公建場館的、有專攻城市地標的、有專攻二三線城市的……既然各種企業都能在 市場中生存，那就說明他們各自的市場營銷的合理性，招投標中一定存在著各式各樣的市場需求。

　　我所在公司每年也參與大 概十幾項幕墻工程投標，要把這些工程項目歸一歸類的話，應該大多屬于二三線城市的由政府主導投資的公共建筑。這些項目不管前期準備工作進行的多寡與好壞， 最終都要通過投標的形式取得。只要進行招投標的項目，就得在招標規則的框架下想方設法取得最高評分才能中標。如果在評標（詞條“評標”由行業大百科提供）過程得分偏低，那么即使前期準備工 作的運作得再好，也很難中標。

　　隨著市場競爭的日趨激烈，招標規則也越來越復雜多變，如何解讀這越來越復雜多變的幕墻工程招標規則呢?

　　二、幕墻工程招標規則的演變

　　在開始解讀現有幕墻工程招標規則之前，我們先回顧一下幕墻行業剛剛過去的近三十年中招標規則的演變歷史，以史為鑒，可以知興替�？纯茨懿荒苷页鲆恍┮幝苫蜈厔輥恚�好為以后的投標開闊視野、提高中標幾率。

　　在表1中，我們嘗試著將這段歷史分成五個發展階段，時間段的劃分不見得特別準確，更多地來自一些投標經歷。

　　表1 各個發展階段招標規則的特征

　　實際上，幕墻工程招標規則的改變只是表面現象，深層次的原因是市場競爭的進一步激烈。一個行業從起步到成長再到成熟的核心變化是供求關系。起步階段，參與的 公司少，市場也很小，供求不穩定;成長階段，市場需求急劇膨脹，行業利潤豐厚，參與的公司越來越多，供不應求;成熟階段，市場需求開始穩定、不再高增長， 參與的公司還在增多，供求開始失衡。招標規則正是伴隨著幕墻行業不同發展階段的更迭而在不斷改變，每個階段都需要不同的招標規則，見表2。實際上，招標規 則的改變正契合著行業發展規律。

　　表2 各種招標規則與幕墻行業發展階段的對應關系

　　三、幕墻工程招標規則的解讀

　　目前國內幕墻工程項目采用的招標規則多是攔標價與動態標底相結合的方式，評標方法多采用百分制的綜合評價法，一般技術標占30分，商務標占70分。這一章我 們探討解讀的多是商務標的評分細則，接下來我們將市場上常見的攔標價與動態標底相結合的招標規則匯總梳理一下，見表3，先有一個總體印象。

　　表3 各種評標方法的評分細則

　　下面我們拿LWWH幕墻工程投標實例來演示一下商務標報價的分析過程，此項工程的商務標評分細則如下：

　　1.設立攔標價，作為本次招標報價的最高限價，高于攔標價的廢標;

　　2.設立有效報價范圍，各家報價中去掉一個最高價和一個最低價后的算術平均值的90%～110%為有效報價區間，超出有效報價范圍者廢標，少于等于五家時不去最高最低;

　　3.設立評標基準價，有效報價中再去掉一個最高價和一個最低價后的算術平均值×K為評標基準價，K值取95%，少于等于五家時不去最高最低;

　　4.報價等于評標基準價的得滿分，比基準價每低1%扣1分，比基準價每高1%扣1.5分。

　　投標前分析：

　　首先，對評分規則淺顯地理解后，有效報價區間應為79%～99%×攔標價。算術中間值為89%，加權中間值為87%，黃金分割點為86.6%。很可能有這樣考慮的投標人，初步了解到有12家投標人應標。

　　其次，深入分析評分規則，縮小有效報價區間。合理的最低報價為82%×攔標價， 82≈(11×91 + 82)÷12×0.9;合理的最高價=91%×攔標價， 91≈(11×82 + 91)÷12×1.1。算術中間值為86.5%，加權中間值為85.6%，黃金分割點為85.4%。合理的報價區間縮小為82%～91%×攔標價。

　　再次，確定合理的報價區間為82%～91%×攔標價后，評標基準價暫且簡化為算術中間值86.5%×95%=82.2%，實際上評標基準價接近于合理的最低報價。評分細則繞來繞去，實際上就是合理的最低報價得最高分。

　　再次，參考最近兩三年的工程中標價大多在85%～92%×攔標價區間范圍內。

　　最后，將12家投標人簡化成A、B、C、D、E等5家，按常見的幾種報價組合預演如表4，預演的結果跟上面分析的一致，合理的最低報價得最高分。

　　表4 投標前幾種常見報價組合的預演

　　實際上，僅僅從商務標評分規則角度分析獲得高分的話，就是報出合理的最低價，當然報價還應綜合考慮成本、利潤、費用等其它因素。如果技術標等其他方面不占優 的話，報價在82%～87%區間中標概率較高;如果技術標等其他方面優勢明顯的話，報價在87%～91%區間中標概率較高。開標后結果：開標時，只有7家應標，開標結果如表5：

　　表5 投標人為七家的LWWH幕墻工程開標結果

　　評標基準價為83.7%，七家報價全部在評標基準價之上。

　　開標后，最大的意外是投標人家數由12家減為7家，如果按投標前的方法分析的話，那么投標人家數為7家的合理報價區間變為84%～94%×攔標價。實際上，投標人家數的多少會影響到合理的報價區間范圍，假設參與投標的所有投標人都進行合理分析的話，那么

　　5家投標人對應合理的報價區間為85%～96%×攔標價

　　7家投標人對應合理的報價區間為84%～94%×攔標價

　　9家投標人對應合理的報價區間為83%～93%×攔標價

　　12家投標人對應合理的報價區間為82%～91%×攔標價

　　從上面的投標人家數與合理的報價區間的對比可以看出，投標人家數越少，合理的報價區間越高;投標人家數越多，合理的報價區間越低。這和“投標人家數越多，價格分布越離散、競爭越激烈、報價可能壓得越低”的主觀分析是相吻合的。

　　下面是招標規則類似的一項5家投標人應標的WHZX幕墻工程開標結果如表6：

　　表6 投標人為五家的WHZX幕墻工程開標結果

　　從這個開標結果來看，各家投標人的思路不盡相同，竟然有報99%的，這也從一個側面說明投標有很多不確定性因素存在，什么樣情況、什么樣的投標人都有可能遇到，事先是很難預料的，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的小概率方向。

　　下面是招標規則類似的一項12家投標人應標的YTDX幕墻工程開標結果如表7：

　　表7 投標人為十二家的YTDX幕墻工程開標結果

　　從 這個開標結果來看，12家的報價分布比較均勻，比較貼近理想狀況，在82%～93%之間，與預測的82%～91%的合理報價區間非常接近。近兩三年，實際 上不管評分規則如何繞來繞去，最終中標價絕大多數在85%～92%×攔標價的區間范圍之內，換句話說，中標價一般是在攔標價的基礎上下浮8～15個百分 點。另外，還可總結一個小趨勢，就是下浮點位在不斷加大，2009年以前一般下浮七、八個點，2010年一般下浮九、十個點，2011年一般下浮十個點以 上了。

　　四、幕墻工程投標案例的解析

　　案例一YTTYG金屬屋面(某年7月)

　　評分規則：

　　1.不設攔標價，投標報價占60分。

　　2.中標基準價：中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術平均值×97%，少于等于五家時不去最高最低;

　　3.報價等于評標基準價的得滿分，比基準價每低1%扣1分，比基準價每高1%扣2分。

　　投標前分析：

　　投標前，我們與甲方溝通順暢、關系融洽，對項目投標各種準備工作進行得非常充分，并邀請霍高文KALZIP公司提供技術支持。我們還額外地拿到了最新版的建筑施工圖，屋面施工圖、工程量清單也提前進行了設計和計算。

　　開標后結果：

　　共有13家投標人應標，開標結果如表8：

　　表8 案例一開標結果(單位：萬元)

　　我 們按最新版的建筑施工圖計算工程量，所以工程量比其他投標人少算一千多平米，報價為2542萬元。這樣我們就犯下了一個掩耳盜鈴式的錯誤，其他12家全部 按招標圖計算工程量，甚至還有幾家想當然地把投標范圍擴大，計算的工程量更大。這樣13家的工程量就有了三種情況——計算正常的有六、七家，計算偏多的有 四、五家，計算偏少的有兩、三家。開標后，甲方就意識到各家投標人的工程量清單差別較大，對3000萬元以上6家投標人的報價也不認可，對我們的2542 萬元報價較滿意。但由于沒有攔標價，也無可奈何。開標的當天傍晚，甲方急匆匆地公布一個各家綜合得分結果，投標人J=2753萬元的得分最高，我們名列第 三。隨后甲方又要求各家第二天按統一的工程量清單進行二次報價。第二天，得分最高的投標人J找來法律顧問拿著山東省的一個文件，拒絕二次報價，投標人J認 為他已經中標。但甲方不認可2753萬元的報價，最后雙方妥協以2580萬元為中標價公布J中標。

　　小結：其實甲方一直認可我們的報價和屋面設計方案，在重要節點上也始終在提攜我們，但在招標規則的框架下更多的是無可奈何。實際上，對這個項目招標規則解讀的意義 就是——每個項目投標都是個系統工程，前期準備要好、商務報價要合適、技術方案要出眾，環環相扣、缺一不可，任何一方面出問題，都可能前功盡棄。理想的中標過程應該是，前期準備要做到位，商務標報價要得最高分或次高分，技術標又要過得去，甲方又要提攜，其他投標人又不能搗亂。

　　這個案例從一個側面說明投標有很多不確定性因素存在，什么樣的特殊情況、什么樣的投標人都有可能遇到，單獨依仗某一方面優勢很難中標，投標要面面俱到，各個方面都做好才行。事先很多因素很難預料，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的小概率方向。當然，商務報價是最重要的，它占得比重最大。

　　案例二ZQDL幕墻(某年6月)

　　評分規則：

　　1.不設攔標價，投標報價占30分。

　　2.中標基準價：中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術平均值×97%，少于五家時不去最高最低;

　　3.評分辦法：報價在中標基準價的上下5%范圍內的得滿分。超出5%范圍的報價，每高1%，扣0.5分;每低1%，扣0.25分。

　　投標前分析：

　　投標前，我們與甲方沒有任何聯系，對這個項目的概況與其他投標人沒有任何了解，甚至連有幾家來投標都不知道，多少有點盲目或是撞大運的意思。

　　開標后結果：

　　共有5家投標人應標，開標結果如表9：

　　表9 案例二開標結果(單位：萬元)

　　去掉一個最高與最低后，計算中標基準價為2701萬元，我們報價是D=2522萬元，報價得分最高，接近滿分，總得分排名第二。當天宣布的中標結果是 C=3129萬元中標。幾天后傳來消息，報價為2053萬元的E把C和招標代理公司告到山東省紀委，隨后這個項目長時間擱淺，杳無音信，最終我們連哪一家 中標了都不知道，真是個無頭無尾的投標。

　　小結：本 項目報價僅占30分，一般的項目報價占分在50～70分之間;報價在中標基準價的上下5%范圍內的得滿分，一般的項目評分間隔為1%。從這些招標規則就可 以看出，這個項目很可能是個內定工程，我們只是“被”投標了。實際上，對這個項目招標規則解讀的意義就是——在一個項目投標之前，我們一定要弄清楚甲方招 標的真正意圖。有些項目是已經內定完再來走招標形式，就像本案例;有些項目是為了真正找到最優秀中標人;有些項目只是為少花錢;有些項目成了個別領導實現 個人灰色利益的工具……只有準確了解甲方招標的真實意圖，我們才能更有針對性的做出合理的報價。

　　案例三ZYSJ門窗(某年4月)

　　評分規則：

　　1.標段劃分：工程分三個標段，每個標段單獨報價，一個投標人只能中一個標段。

　　2.中標基準價：每個標段中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術平均值。

　　3.評分辦法：報價最低的得滿分，每高1%，扣2分。

　　4.標段選擇：技術標和商務標三個標段總得分最高的為第一中標人，優先選擇標段，以此類推，合同價為該標段的中標基準價。

　　投標前分析：

　　初步驗算后發現三個標段中分格最大、最好做的是二標段。三個標段的正常平米單價應該在430～450元之間，我們的目標鎖定為二標段。一共五家投標，大體比較一下，我們公司進入前三名的把握性很大，無論如何我們中上一個標段的問題不大，關鍵是如何中上好做的二標段。

　　首 要問題就是想方設法奪得第一中標人資格，這樣就可順利拿到二標段。用什么辦法呢?除了報最低價外，沒有別的辦法。因為技術標得分占的比重很小，主要要靠商 務標報價拉分。經過一番比較后，我們最終采取了一、三標段報極低價，二標段報正常價的報價方案。理想情況下，一、三兩個標段得滿分，二標段得正常分，這樣 就爭取到三個標段的總得分最高，繼而獲得第一中標人資格，再選擇二標段簽訂合同即可。最終一、三標段報412元，二標段報441元。

　　開標后結果：

　　另外四家全部是正常報價，一、三標段報價略高，450元左右;二標段略低，440元左右。我們總得分最高，如愿拿到二標段，中標價為443元，比我們的報價還高2元!

　　小結：投 標前的分析類似于田忌賽馬的思路。這有著雙重意義，一重意義是，通過一、三標段非正常低價，換來這兩個標段的商務標滿分，繼而獲得第一中標人資格;第二重 意義是，無形中拉低了競爭對手的一、三標段價格，競爭對手又無意中抬高了我們中標的的二標段價格!這樣的機會很少遇到，后來甲方也意識到了招標文件的漏 洞，同年10月份二期再招標時，已把漏洞堵上了，每個標段改為單獨評分，合同價改為中標人的自身報價。

　　五、幕墻工程投標總結

　　1.揣摩招標文件。拿到一個新項目的招標文件，應重點查找招標文件中有利用價值的某些條款，并拿招標規則與以往工程相比較，看看有無明顯的差別與變化，嘗試著從一些變化來領會揣摩甲方招標的真實意圖。

　　2.分析競爭對手。投 標報價之前，應盡可能多的了解競爭對手的各種情況。比如報名的家數，家數越多，就說明競爭越激烈，報價就可能壓得越低，但也從另一個側面來反映這個項目很 可能是個好項目。從報名廠家中再找出對我們最有競爭力的廠家，重點進行有針對性的分析、對比，避免針鋒相對式的直接對壘，想辦法施行差別式競爭策略。

　　3.研判招標規則。首先要確定有效報價區間，優化縮小合理的報價區間范圍，并采取有效措施防止報極低或極高價被廢標的可能。詳細研判評分細則，預先做出兩三種報價方案，反復比較優化。

　　4.分析不確定因素。事先盡可能多地排演各種不確定因素，并嘗試設計有效應對預案，進行科學的綜合評判。每個項目投標都會有很多不確定性因素存在，什么樣的特殊情況、什么樣的投 標人、什么樣的甲方都有可能遇到，單獨依仗某一方面優勢很難中標，投標要面面俱到，各個方面都做好才行。我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的 小概率方向，想方設法提高中標幾率。

　　5.精耕細作投標文件（詞條“投標文件”由行業大百科提供）。細節決定成敗，每個項目投標都是個系統工程，前期準備要好、商務標報價要合適、技術方案要出眾，環環相扣、缺一不可，任何一方面出問題，都可能前功盡棄。投 標文件是呈獻給評委與甲方的第一印象，整體應格式勻稱、沉博雋永，技術標要科學嚴謹、條理分明，商務標要計算準確、無明顯差錯，力爭給評委留下一個好印 象�！就辍�