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　　6月初，在基準方中的一次經營會議上，經營中心執行總經理王鷹整理了一下欠款客戶名單，對每一位經營人員布置任務，點名要求某些開發商的欠款必須在上半年完成催收，否則，半年定下的回款任務沒法完成，公司至上而下的相關人員的績效也就很難看。對王鷹這樣的設計公司董事來說，主管經營的他一方面擔心上半年的回款不達標，對下半年的合同儲備也心存些許焦慮，雖然公司目前情況還較為健康，但是經營人員特有的危機意識無處不在，隨時隨地的提醒著他。

　　在6月份這樣一個時間節點上，建筑設計行業普遍焦慮的兩個問題，一是回款，二是如何更加積極地開拓市場。

　　舊賬沒法翻

　　山鼎建筑工程設計股份有限公司的招股書在和訊網上吸引了不少建筑設計同行的關注，關注點不在于這家公司要上市了大家想跳槽，而是招股書中公布的該公司的收款周期、客戶組成等內容。同在成都建筑設計這個行業里邊，有設計師說，山鼎的收款周期約是16-19個月。不過話鋒一轉，說回自己的公司，他說：“我們公司三年前的欠款還沒收回來呢!”

　　主要服務于成都市場多家品牌開發商的中泰設計，坦言僅設計費欠款就已經達到2500余萬元。而在人員規模上數倍于中泰設計的成都基準方中，目前應收開發商賬款的總金額，已經在上億元。王鷹說，公司較遠的應收賬款多集中于2010、2011年，前后累計約2000萬，從2012年底，收款周期明顯變長，“翻過2012年，欠款已達上億，要換作小企業早就被拖垮了。”

　　在成都建筑設計行業里邊，一些“著名”開發商的欠款數額，其實是個公開的秘密，比如，幾乎每家設計公司都知道，成都本土某龍頭房企拖欠基準方中、漢嘉設計的設計費用分別高達上千萬，而基準方中還非常努力地在2014年從這家房企收回了2000余萬元設計款，按照某位高管的說法，算是把歷史遺留問題集中解決了一下，“否則雙方合作將是狂風驟雨，雙方的職業經理人都感受到了壓力。”

　　“這些舊賬基本上沒法翻，每家設計公司都差不多。”王鷹開始倒苦水，“你說你停止服務，不在圖紙上蓋章吧，可是人家老板都跑來親自說情了，老板把自己的兩套別墅都已經抵押了，等著開盤回籠資金。多年的合作客戶，都成老朋友了，又承諾說一開盤就首先支付設計費，話都已經說到這份上了，你能不給蓋章嗎?”

　　默認的行業潛規則

　　拖欠設計費是行業默認的潛規則。無論是房地產最紅火的09年，亦或是不景氣的當下，受制于甲方公司的“欠款”讓房地產鏈條上的食肉者腹背受困。

　　“哎，給你們的付款計劃都已經做好了，但是工地上農民工鬧事，必須先把這個按下去，所以資金又被劃走了。”

　　“下個月要拍的那塊地，我們老板都跟了兩年了，拿地方案也是你們公司做的。”

　　“8月份我們項目要開盤，欠你們的100萬設計費，開完盤就打款!”

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　　在大多數建筑設計公司眼中，一年內能回款屬行業正常規律，而目前回款時間正成倍延長。在房地產行業不景氣的當下，設計公司不得不面臨很多企業倒閉或項目轉讓的現實，這種項目的收款風險將非常大，“極有可能拖成賴賬”，設計公司最不愿意看到這樣的情況，“你可以卡人家不蓋章，人家開不了盤，資金鏈斷裂（詞條“斷裂”由行業大百科提供），對你也沒什么好處。”

　　在利益面前，無論設計，施工，監理，廣告公司，媒體，中介，機構等等，誰都不愿主動放棄口中的蛋糕。

　　管它房子還是匯票，拿到手再說

　　“臉皮厚一點，常去開發商那兒哭窮還是有效果的。”上海聯創某位老總分享了他的經驗。城南某政府項目去年因天府新區領導班子換人，余款無人認賬。最終只能通過走司法程序，由法院來裁定付給你多少。但這僅僅是過程麻煩了些，“至少還是收到了嘛。” 而遇到中港CC PARK面臨倒閉換人接盤的情況，款收不收得回來，還是個未知之數。

　　“如果開發商實在是付不出款，收兩套房子回來也行吧!雖說現在房子拿在手里不好賣出去，但是畢竟人家跟你算的價格很低，差不多銷售價格的60%，而且有一次免費產權更名的機會。”被開發商宣告破產、項目轉手等等情況搞得心理特別脆弱的設計公司，已經不再指望欠款都以銀行轉賬的方式收回來了。

　　“我們今年已經收了1000多萬的商業承兌匯票。”某一線建筑設計公司老總有些哭笑不得，“要是放在兩年前，我們公司根本不會接收銀行匯票，更不要說商業承兌匯票了，但是從去年開始，從銀行匯票到6個月才能兌付的商業承兌匯票，我們都認。”

　　一位設計公司高管坦言，今年能明顯感受到開發商是們的資金壓力比以往大，“去年我們對今年的情況估計得有些樂觀了，春節之后，3月份收款情況都還不錯，但4、5月份，一些從不拖款的開發商都出現了拖款的狀況。像一些央企地產公司，在2014年前都是讓供應商很放心的，只是付款流程會長一些，但今年也有走完流程仍拖款的情況。”而民營房企，從2013年開始，在給付設計費上就已經不那么“守時”了。

　　設計費還有下降空間，但無底線的競爭太可怕

　　一想到上周飛掉的單子，基準方中經營中心執行總經理王鷹心里就不是滋味。“我們是被低價PK掉的”，這種無底線的惡性競爭讓他十分頭疼。

　　“我感覺成都的設計費正在向重慶看齊!”重慶建設設計行業現在的費用水平大約是10-13元/平方米，從方案到施工到最后的竣工交付全部做完。血腥的“價格戰”，已經讓市場上一些中、大型設計公司非常無語。

　　“攀成鋼某高端項目，設計費只給到了13.5元/平方米!”一位設計公司老總在得知這個結果時大吃一驚，參與這個項目競標的包括基準、中泰、天華等知名設計公司，最終由華洲國際以低價取勝。同樣在四川瀘州，一個60萬方的項目，施工圖被北京來的某設計公司壓到幾塊錢一平方米。

　　有建筑設計公司老總直言：“猛砍對他沒什么好處。我可以調動不同的資源去做，以前10個人做，現在是5個人做，還是剛畢業的去。為什么?不然我們就沒有利潤，給不起人工!”

　　充分的市場競爭本身并不是壞事。南京某項目，引來清華、同濟、拓維等共同競爭，從方案到設計圖、施工圖全過程，單價只需10塊多一點。沿海城市如深圳、廣州等，設計費用平均水平也低于成都市場水平。但這并不意味著成都建筑設計的費用水平有多大的下調空間。建筑設計具有較強的地域性，同一公司在不同城市設計的項目，差異都非常明顯。王鷹以其十余年的從業經驗以及他對建筑設計行業其他大公司的長期關注判斷成都設計行業的價格水平：“三五年內，成都的設計費水平肯定還會往下降一點，主要是施工圖的價格還有一點點下降的空間。”

　　下半年設計公司的合同儲備都不夠

　　在魯能進成都不久后，整個團隊便經歷換人。天華馮總又一次擔憂了，這種感覺在這一年間時常讓他寢食難安。開發商設計、營銷團隊的不斷換人，讓建筑設計公司不停兜圈子。“項目尾款該怎么收?中標的項目會不會臨陣跳單?”他心理七上八下。

　　2015年春節后，幾乎所有建筑設計公司已達成共識——“項目不好接”。成都市場上領頭的建筑設計公司近5年來最強烈地感受到，公司下半年的合同儲備量不夠了。“開發商以前是快推盤，現在開發商推盤速度降低了”，能跟蹤的項目越來越少。二線的建筑設計公司從去年5月以后，合同簽訂量便開始下滑，“現在消化的合同大多是去年、甚至前年簽的存量”。

　　“上半年業績還有缺口，”這不僅僅是成都的設計公司才面臨的問題，包括華東設計院、西北設計院、中南設計院等在內的國企單位，今年業務下滑比例預計都將達15%—30%。西南院今年已開始主動接觸“恒大”、“藍光”等這些以往不愿理睬的民企，顯然“他們的某些所業務飽和度不夠”。鎖定一線房企，已成為建筑設計公司的共識，但成都排名前十的設計公司已經將稍大一點的開發商全部瓜分完畢，在成都勘察設計協會備案的建筑設計公司大大小小兩百余家，遇上成都的土地“小年”，建設用地的成交宗數，還沒有設計公司的家數多。