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6月初，在基準(zhǔn)方中的一次經(jīng)營會議上，經(jīng)營中心執(zhí)行總經(jīng)理王鷹整理了一下欠款客戶名單，對每一位經(jīng)營人員布置任務(wù)，點名要求某些開發(fā)商的欠款必須在上半年完成催收，否則，半年定下的回款任務(wù)沒法完成，公司至上而下的相關(guān)人員的績效也就很難看。對王鷹這樣的設(shè)計公司董事來說，主管經(jīng)營的他一方面擔(dān)心上半年的回款不達標(biāo)，對下半年的合同儲備也心存些許焦慮，雖然公司目前情況還較為健康，但是經(jīng)營人員特有的危機意識無處不在，隨時隨地的提醒著他。
在6月份這樣一個時間節(jié)點上，建筑設(shè)計行業(yè)普遍焦慮的兩個問題，一是回款，二是如何更加積極地開拓市場。
舊賬沒法翻
山鼎建筑工程設(shè)計股份有限公司的招股書在和訊網(wǎng)上吸引了不少建筑設(shè)計同行的關(guān)注，關(guān)注點不在于這家公司要上市了大家想跳槽，而是招股書中公布的該公司的收款周期、客戶組成等內(nèi)容。同在成都建筑設(shè)計這個行業(yè)里邊，有設(shè)計師說，山鼎的收款周期約是16-19個月。不過話鋒一轉(zhuǎn)，說回自己的公司，他說：“我們公司三年前的欠款還沒收回來呢!”
主要服務(wù)于成都市場多家品牌開發(fā)商的中泰設(shè)計，坦言僅設(shè)計費欠款就已經(jīng)達到2500余萬元。而在人員規(guī)模上數(shù)倍于中泰設(shè)計的成都基準(zhǔn)方中，目前應(yīng)收開發(fā)商賬款的總金額，已經(jīng)在上億元。王鷹說，公司較遠的應(yīng)收賬款多集中于2010、2011年，前后累計約2000萬，從2012年底，收款周期明顯變長，“翻過2012年，欠款已達上億，要換作小企業(yè)早就被拖垮了。”
在成都建筑設(shè)計行業(yè)里邊，一些“著名”開發(fā)商的欠款數(shù)額，其實是個公開的秘密，比如，幾乎每家設(shè)計公司都知道，成都本土某龍頭房企拖欠基準(zhǔn)方中、漢嘉設(shè)計的設(shè)計費用分別高達上千萬，而基準(zhǔn)方中還非常努力地在2014年從這家房企收回了2000余萬元設(shè)計款，按照某位高管的說法，算是把歷史遺留問題集中解決了一下，“否則雙方合作將是狂風(fēng)驟雨，雙方的職業(yè)經(jīng)理人都感受到了壓力。”
“這些舊賬基本上沒法翻，每家設(shè)計公司都差不多。”王鷹開始倒苦水，“你說你停止服務(wù)，不在圖紙上蓋章吧，可是人家老板都跑來親自說情了，老板把自己的兩套別墅都已經(jīng)抵押了，等著開盤回籠資金。多年的合作客戶，都成老朋友了，又承諾說一開盤就首先支付設(shè)計費，話都已經(jīng)說到這份上了，你能不給蓋章嗎?”
默認的行業(yè)潛規(guī)則
拖欠設(shè)計費是行業(yè)默認的潛規(guī)則。無論是房地產(chǎn)最紅火的09年，亦或是不景氣的當(dāng)下，受制于甲方公司的“欠款”讓房地產(chǎn)鏈條上的食肉者腹背受困。
“哎，給你們的付款計劃都已經(jīng)做好了，但是工地上農(nóng)民工鬧事，必須先把這個按下去，所以資金又被劃走了。”
“下個月要拍的那塊地，我們老板都跟了兩年了，拿地方案也是你們公司做的。”
“8月份我們項目要開盤，欠你們的100萬設(shè)計費，開完盤就打款!”
……
在大多數(shù)建筑設(shè)計公司眼中，一年內(nèi)能回款屬行業(yè)正常規(guī)律，而目前回款時間正成倍延長。在房地產(chǎn)行業(yè)不景氣的當(dāng)下，設(shè)計公司不得不面臨很多企業(yè)倒閉或項目轉(zhuǎn)讓的現(xiàn)實，這種項目的收款風(fēng)險將非常大，“極有可能拖成賴賬”，設(shè)計公司最不愿意看到這樣的情況，“你可以卡人家不蓋章，人家開不了盤，資金鏈斷裂（詞條“斷裂”由行業(yè)大百科提供），對你也沒什么好處。”
在利益面前，無論設(shè)計，施工，監(jiān)理，廣告公司，媒體，中介，機構(gòu)等等，誰都不愿主動放棄口中的蛋糕。
管它房子還是匯票，拿到手再說
“臉皮厚一點，常去開發(fā)商那兒哭窮還是有效果的。”上海聯(lián)創(chuàng)某位老總分享了他的經(jīng)驗。城南某政府項目去年因天府新區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子換人，余款無人認賬。最終只能通過走司法程序，由法院來裁定付給你多少。但這僅僅是過程麻煩了些，“至少還是收到了嘛。” 而遇到中港CC PARK面臨倒閉換人接盤的情況，款收不收得回來，還是個未知之?dāng)?shù)。
“如果開發(fā)商實在是付不出款，收兩套房子回來也行吧!雖說現(xiàn)在房子拿在手里不好賣出去，但是畢竟人家跟你算的價格很低，差不多銷售價格的60%，而且有一次免費產(chǎn)權(quán)更名的機會。”被開發(fā)商宣告破產(chǎn)、項目轉(zhuǎn)手等等情況搞得心理特別脆弱的設(shè)計公司，已經(jīng)不再指望欠款都以銀行轉(zhuǎn)賬的方式收回來了。
“我們今年已經(jīng)收了1000多萬的商業(yè)承兌匯票。”某一線建筑設(shè)計公司老總有些哭笑不得，“要是放在兩年前，我們公司根本不會接收銀行匯票，更不要說商業(yè)承兌匯票了，但是從去年開始，從銀行匯票到6個月才能兌付的商業(yè)承兌匯票，我們都認。”
一位設(shè)計公司高管坦言，今年能明顯感受到開發(fā)商是們的資金壓力比以往大，“去年我們對今年的情況估計得有些樂觀了，春節(jié)之后，3月份收款情況都還不錯，但4、5月份，一些從不拖款的開發(fā)商都出現(xiàn)了拖款的狀況。像一些央企地產(chǎn)公司，在2014年前都是讓供應(yīng)商很放心的，只是付款流程會長一些，但今年也有走完流程仍拖款的情況。”而民營房企，從2013年開始，在給付設(shè)計費上就已經(jīng)不那么“守時”了。
設(shè)計費還有下降空間，但無底線的競爭太可怕
一想到上周飛掉的單子，基準(zhǔn)方中經(jīng)營中心執(zhí)行總經(jīng)理王鷹心里就不是滋味。“我們是被低價PK掉的”，這種無底線的惡性競爭讓他十分頭疼。
“我感覺成都的設(shè)計費正在向重慶看齊!”重慶建設(shè)設(shè)計行業(yè)現(xiàn)在的費用水平大約是10-13元/平方米，從方案到施工到最后的竣工交付全部做完。血腥的“價格戰(zhàn)”，已經(jīng)讓市場上一些中、大型設(shè)計公司非常無語。
“攀成鋼某高端項目，設(shè)計費只給到了13.5元/平方米!”一位設(shè)計公司老總在得知這個結(jié)果時大吃一驚，參與這個項目競標(biāo)的包括基準(zhǔn)、中泰、天華等知名設(shè)計公司，最終由華洲國際以低價取勝。同樣在四川瀘州，一個60萬方的項目，施工圖被北京來的某設(shè)計公司壓到幾塊錢一平方米。
有建筑設(shè)計公司老總直言：“猛砍對他沒什么好處。我可以調(diào)動不同的資源去做，以前10個人做，現(xiàn)在是5個人做，還是剛畢業(yè)的去。為什么?不然我們就沒有利潤，給不起人工!”
充分的市場競爭本身并不是壞事。南京某項目，引來清華、同濟、拓維等共同競爭，從方案到設(shè)計圖、施工圖全過程，單價只需10塊多一點。沿海城市如深圳、廣州等，設(shè)計費用平均水平也低于成都市場水平。但這并不意味著成都建筑設(shè)計的費用水平有多大的下調(diào)空間。建筑設(shè)計具有較強的地域性，同一公司在不同城市設(shè)計的項目，差異都非常明顯。王鷹以其十余年的從業(yè)經(jīng)驗以及他對建筑設(shè)計行業(yè)其他大公司的長期關(guān)注判斷成都設(shè)計行業(yè)的價格水平：“三五年內(nèi)，成都的設(shè)計費水平肯定還會往下降一點，主要是施工圖的價格還有一點點下降的空間。”
下半年設(shè)計公司的合同儲備都不夠
在魯能進成都不久后，整個團隊便經(jīng)歷換人。天華馮總又一次擔(dān)憂了，這種感覺在這一年間時常讓他寢食難安。開發(fā)商設(shè)計、營銷團隊的不斷換人，讓建筑設(shè)計公司不停兜圈子。“項目尾款該怎么收?中標(biāo)的項目會不會臨陣跳單?”他心理七上八下。
2015年春節(jié)后，幾乎所有建筑設(shè)計公司已達成共識——“項目不好接”。成都市場上領(lǐng)頭的建筑設(shè)計公司近5年來最強烈地感受到，公司下半年的合同儲備量不夠了。“開發(fā)商以前是快推盤，現(xiàn)在開發(fā)商推盤速度降低了”，能跟蹤的項目越來越少。二線的建筑設(shè)計公司從去年5月以后，合同簽訂量便開始下滑，“現(xiàn)在消化的合同大多是去年、甚至前年簽的存量”。
“上半年業(yè)績還有缺口，”這不僅僅是成都的設(shè)計公司才面臨的問題，包括華東設(shè)計院、西北設(shè)計院、中南設(shè)計院等在內(nèi)的國企單位，今年業(yè)務(wù)下滑比例預(yù)計都將達15%—30%。西南院今年已開始主動接觸“恒大”、“藍光”等這些以往不愿理睬的民企，顯然“他們的某些所業(yè)務(wù)飽和度不夠”。鎖定一線房企，已成為建筑設(shè)計公司的共識，但成都排名前十的設(shè)計公司已經(jīng)將稍大一點的開發(fā)商全部瓜分完畢，在成都勘察設(shè)計協(xié)會備案的建筑設(shè)計公司大大小小兩百余家，遇上成都的土地“小年”，建設(shè)用地的成交宗數(shù)，還沒有設(shè)計公司的家數(shù)多。
