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“甲方只會(huì)壓價(jià)”!這似乎是建筑行業(yè)供應(yīng)商的共識(shí)!
事實(shí)呢?這是一個(gè)誤解。
最低價(jià)中標(biāo)（詞條“中標(biāo)”由行業(yè)大百科提供）帶來(lái)的絕不是簡(jiǎn)單的低成本，而是共贏上的缺失，與供應(yīng)商之間平衡點(diǎn)的缺失。新常態(tài)下，甲方更需要尋求與供應(yīng)商的共贏。當(dāng)然，甲方想要的“贏”和供應(yīng)商想要的“贏”會(huì)有差異。
一、共贏中的差異化需求分析
我們首先分析雙方不同的需求點(diǎn)——
甲方
1、低成本;
2、增值服務(wù)
3、規(guī)避各類(lèi)陷阱
供應(yīng)商
1、合理的價(jià)格
2、后續(xù)合作及續(xù)簽訂單
3、業(yè)務(wù)人員能力及資源拓展
任何事情想取得共贏，其中的條件都會(huì)相對(duì)苛刻。針對(duì)房地產(chǎn)業(yè)，采購(gòu)的過(guò)程當(dāng)中，很容易走入一個(gè)誤區(qū)，那就是我一定要確保我的利益，但這往往意味著將對(duì)方壓死，如果雙方都抱著這樣的心態(tài)，這一單采購(gòu)基本是要?dú)Я恕２少?gòu)中，各自都有想要贏的內(nèi)容，尋找到平衡點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)共贏。
二、通過(guò)信息對(duì)稱(chēng)構(gòu)建信用對(duì)稱(chēng)
盡管互聯(lián)網(wǎng)極大地改善了信息透明，但依然不能根本解決信息對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，最近百度被口誅筆伐即是一例。信息不透明，導(dǎo)致聯(lián)盟的產(chǎn)生。
建造行業(yè)價(jià)格聯(lián)盟的歷史已有百年。1845年以后，上海就逐漸形成了營(yíng)造業(yè)——即現(xiàn)在的建造業(yè)——有很多營(yíng)造廠。公開(kāi)招投標(biāo)的方法那時(shí)就在用，但當(dāng)時(shí)一大幫營(yíng)造廠形成了價(jià)格聯(lián)盟。各方再商量好排序，指定排上序的營(yíng)造廠對(duì)外報(bào)價(jià)低于20萬(wàn)兩拿下訂單。等第二個(gè)活來(lái)的時(shí)候，下一家可以報(bào)低于20萬(wàn)兩，其他的必須保證報(bào)價(jià)在20萬(wàn)兩銀子以上。若違規(guī)就會(huì)受到整個(gè)行業(yè)的歧視排擠，甚至將你打垮。
對(duì)于這種緊緊抱團(tuán)，順序分工嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮５装剩蠹疑類(lèi)和唇^，但是很難去拆掉。今天依然有這種聯(lián)盟，雖然很難打破，但是有一些竅門(mén)和手段可以識(shí)別。
每一行在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，大家都想造成信息不對(duì)稱(chēng)，以便獲取更多的利益。如果供方能夠營(yíng)造出一種局部稀缺的，那是本事。但是如果你把行和市隱瞞了，制造一種假的需求，并從中獲取了不正當(dāng)?shù)念~外收益，一旦被識(shí)破，后續(xù)的合作就不會(huì)再有。
采購(gòu)過(guò)程中，需求方也希望供方在推銷(xiāo)東西的同時(shí)，不僅要將優(yōu)點(diǎn)講清楚，同時(shí)還要將不可避免的缺陷也講明白。存在缺陷很正常，因?yàn)樵诂F(xiàn)有的技術(shù)條件下，有些問(wèn)題本來(lái)就是不可避免的。同時(shí)，貨物之外，還有后續(xù)的增值服務(wù)，比如知會(huì)其供貨范圍內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)向和價(jià)格動(dòng)向，甚至提升地產(chǎn)采購(gòu)人的專(zhuān)業(yè)能力。基本上，通過(guò)這兩點(diǎn)，雙方就可以建立起一種信任關(guān)系。通過(guò)信息對(duì)稱(chēng)，構(gòu)筑信任對(duì)稱(chēng)。
“每一單交易，其成交的基礎(chǔ)，最根本的是可信”。國(guó)際貿(mào)易中有信用證，但地產(chǎn)采購(gòu)中沒(méi)有。價(jià)格最低的供應(yīng)商不一定能夠中標(biāo)，最低價(jià)中標(biāo)是一種罪惡，因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩稀Ｒ虼耍追阶顑?yōu)先考慮的，不是價(jià)格，而是可信度。
“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+采購(gòu)是一種建立可信度的方式”。現(xiàn)在一些采購(gòu)平臺(tái)，如果某個(gè)供應(yīng)商的供貨或服務(wù)出現(xiàn)了問(wèn)題，甲方會(huì)給到一個(gè)差評(píng)，而得好評(píng)多的供應(yīng)商則會(huì)得到越來(lái)越多的訂單。
三、供應(yīng)商可以倒逼標(biāo)準(zhǔn)化建立
供應(yīng)商的產(chǎn)品夠好，施工隊(duì)伍服務(wù)一流，供需雙方配合順暢……只有這些條件都符合才能夠打造出完美的產(chǎn)品。雙方在合作的過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，有些確實(shí)是因?yàn)榧追降脑颍@主要又是因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低。
建造業(yè)是中國(guó)一個(gè)傳統(tǒng)的古老行業(yè)，而且很有工匠精神，1845年以后，大量國(guó)外的營(yíng)造商介入，更是帶來(lái)很多現(xiàn)代的管理理念。當(dāng)時(shí)德國(guó)人、猶太人等主持的營(yíng)造廠留下來(lái)的內(nèi)部的管理資料，現(xiàn)今看來(lái)都讓人驚訝。但是到1937年以后，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的原因全部中斷，1949年以后也沒(méi)有恢復(fù)。1982~1984恢復(fù)至今，只有三十多年的歷史，這期間整個(gè)建造業(yè)本身的管理沒(méi)有一個(gè)比較強(qiáng)的發(fā)展過(guò)程，很多東西都沒(méi)有沉淀和傳承下來(lái)，因此開(kāi)發(fā)商和建造業(yè)結(jié)合在一起，呈現(xiàn)出野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)。使得跟其他行業(yè)相比，其管理的基礎(chǔ)和規(guī)范性都是最差。
以門(mén)窗工程為例，由于規(guī)范程度、標(biāo)準(zhǔn)化不夠，供方入場(chǎng)后往往發(fā)現(xiàn)砌墻的尺寸不一致，留的窗門(mén)洞尺寸不一致，而且誤差很大。供方想要較好地解決滲水的問(wèn)題，要么增加更多的人工，要么使用更多的填充材料。
對(duì)此，甲方招采部門(mén)要督促砌墻的部門(mén)，嚴(yán)格按照工藝和尺寸進(jìn)行施工。比如，招商就有5招：1、加強(qiáng)對(duì)施工隊(duì)的管理，2、請(qǐng)監(jiān)理抽查，監(jiān)督質(zhì)量的執(zhí)行，3、請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)的工程師獨(dú)立抽查，把控質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，4、總部派人巡查，到現(xiàn)場(chǎng)做抽查，5、請(qǐng)獨(dú)立第三方抽查、評(píng)分，評(píng)分直接決定項(xiàng)目相關(guān)人員的獎(jiǎng)金。
供應(yīng)商同樣可以介入進(jìn)去發(fā)揮自己的價(jià)值。首先，供應(yīng)商應(yīng)該做好自己的事情，確保自己產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)，以及后續(xù)服務(wù)的質(zhì)量;其次，供應(yīng)商可以不斷地向開(kāi)發(fā)商提出要求，例如門(mén)窗生產(chǎn)商可以在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就幫助開(kāi)發(fā)商減少非標(biāo)產(chǎn)品的產(chǎn)生，同時(shí)在門(mén)窗洞尺寸的控制上，給出合理建議;最后，供應(yīng)商還要不斷地追問(wèn)開(kāi)發(fā)商的需求，將要求細(xì)到可以真正落地的描述，并且在合同里固化下來(lái)，以免因?yàn)槔斫獾恼`差產(chǎn)生糾紛。
現(xiàn)在一些開(kāi)發(fā)商已經(jīng)到了工廠化生產(chǎn)的階段，PC模式下產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是可以實(shí)現(xiàn)的，因此可以就增加門(mén)窗洞砌筑模板，即在砌筑的時(shí)候固定化，然后門(mén)窗上去之后嵌入固定化，這樣一來(lái)窗洞尺寸就可以得到保證，大大減少門(mén)窗和墻體之間滲漏的發(fā)生。
但歸根到底，這需要各方為了一個(gè)利益，明確共識(shí)，做到一起來(lái)討論，共同來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
總結(jié)：
隨著新常態(tài)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)，過(guò)去房地產(chǎn)行業(yè)野蠻生長(zhǎng)。全國(guó)各地涌現(xiàn)出數(shù)萬(wàn)家開(kāi)發(fā)商，這也使得很多建筑供應(yīng)商喜歡打一槍換一個(gè)地方，憑借著短期合作和短期利益，依然能夠較好的維持企業(yè)發(fā)展。不過(guò)，隨著行業(yè)集中度的迅速提升，這種不注重共贏，不遵循市場(chǎng)新發(fā)展規(guī)律的開(kāi)發(fā)商和供應(yīng)商都會(huì)被淘汰。
尤其是隨著國(guó)內(nèi)整個(gè)建筑市場(chǎng)“裝配式建筑”的強(qiáng)制推行，未來(lái)，技術(shù)、工藝、品質(zhì)都會(huì)逐漸固化下來(lái)，使得整個(gè)行業(yè)的水平逐步提升。走共贏發(fā)展的房地產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)商，只考慮價(jià)格，房地產(chǎn)商一味壓價(jià)，得到的絕不會(huì)是利潤(rùn)，而是一錘子買(mǎi)賣(mài)而已。
