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　　“甲方只會壓價”!這似乎是建筑行業供應商的共識!

　　事實呢?這是一個誤解。

　　最低價中標（詞條“中標”由行業大百科提供）帶來的絕不是簡單的低成本，而是共贏上的缺失，與供應商之間平衡點的缺失。新常態下，甲方更需要尋求與供應商的共贏。當然，甲方想要的“贏”和供應商想要的“贏”會有差異。

　　一、共贏中的差異化需求分析

　　我們首先分析雙方不同的需求點——

　　甲方

　　1、低成本;

　　2、增值服務

　　3、規避各類陷阱

　　供應商

　　1、合理的價格

　　2、后續合作及續簽訂單

　　3、業務人員能力及資源拓展

　　任何事情想取得共贏，其中的條件都會相對苛刻。針對房地產業，采購的過程當中，很容易走入一個誤區，那就是我一定要確保我的利益，但這往往意味著將對方壓死，如果雙方都抱著這樣的心態，這一單采購基本是要毀了。采購中，各自都有想要贏的內容，尋找到平衡點，才能實現共贏。

　　二、通過信息對稱構建信用對稱

　　盡管互聯網極大地改善了信息透明，但依然不能根本解決信息對稱的問題，最近百度被口誅筆伐即是一例。信息不透明，導致聯盟的產生。

　　建造行業價格聯盟的歷史已有百年。1845年以后，上海就逐漸形成了營造業——即現在的建造業——有很多營造廠。公開招投標的方法那時就在用，但當時一大幫營造廠形成了價格聯盟。各方再商量好排序，指定排上序的營造廠對外報價低于20萬兩拿下訂單。等第二個活來的時候，下一家可以報低于20萬兩，其他的必須保證報價在20萬兩銀子以上。若違規就會受到整個行業的歧視排擠，甚至將你打垮。

　　對于這種緊緊抱團，順序分工嚴謹的海底笆，大家深惡痛絕，但是很難去拆掉。今天依然有這種聯盟，雖然很難打破，但是有一些竅門和手段可以識別。

　　每一行在營銷的過程當中，大家都想造成信息不對稱，以便獲取更多的利益。如果供方能夠營造出一種局部稀缺的，那是本事。但是如果你把行和市隱瞞了，制造一種假的需求，并從中獲取了不正當的額外收益，一旦被識破，后續的合作就不會再有。

　　采購過程中，需求方也希望供方在推銷東西的同時，不僅要將優點講清楚，同時還要將不可避免的缺陷也講明白。存在缺陷很正常，因為在現有的技術條件下，有些問題本來就是不可避免的。同時，貨物之外，還有后續的增值服務，比如知會其供貨范圍內的產品動向和價格動向，甚至提升地產采購人的專業能力。基本上，通過這兩點，雙方就可以建立起一種信任關系。通過信息對稱，構筑信任對稱。

　　“每一單交易，其成交的基礎，最根本的是可信”。國際貿易中有信用證，但地產采購中沒有。價格最低的供應商不一定能夠中標，最低價中標是一種罪惡，因為羊毛出在羊身上。因此，甲方最優先考慮的，不是價格，而是可信度。

　　“現在的互聯網+采購是一種建立可信度的方式”。現在一些采購平臺，如果某個供應商的供貨或服務出現了問題，甲方會給到一個差評，而得好評多的供應商則會得到越來越多的訂單。

　　三、供應商可以倒逼標準化建立

　　供應商的產品夠好，施工隊伍服務一流，供需雙方配合順暢……只有這些條件都符合才能夠打造出完美的產品。雙方在合作的過程中出現問題，有些確實是因為甲方的原因，而這主要又是因為整個行業標準化程度低。

　　建造業是中國一個傳統的古老行業，而且很有工匠精神，1845年以后，大量國外的營造商介入，更是帶來很多現代的管理理念。當時德國人、猶太人等主持的營造廠留下來的內部的管理資料，現今看來都讓人驚訝。但是到1937年以后，因為戰爭的原因全部中斷，1949年以后也沒有恢復。1982~1984恢復至今，只有三十多年的歷史，這期間整個建造業本身的管理沒有一個比較強的發展過程，很多東西都沒有沉淀和傳承下來，因此開發商和建造業結合在一起，呈現出野蠻生長的狀態。使得跟其他行業相比，其管理的基礎和規范性都是最差。

　　以門窗工程為例，由于規范程度、標準化不夠，供方入場后往往發現砌墻的尺寸不一致，留的窗門洞尺寸不一致，而且誤差很大。供方想要較好地解決滲水的問題，要么增加更多的人工，要么使用更多的填充材料。

　　對此，甲方招采部門要督促砌墻的部門，嚴格按照工藝和尺寸進行施工。比如，招商就有5招：1、加強對施工隊的管理，2、請監理抽查，監督質量的執行，3、請現場的工程師獨立抽查，把控質量標準，4、總部派人巡查，到現場做抽查，5、請獨立第三方抽查、評分，評分直接決定項目相關人員的獎金。

　　供應商同樣可以介入進去發揮自己的價值。首先，供應商應該做好自己的事情，確保自己產品的標準和品質，以及后續服務的質量;其次，供應商可以不斷地向開發商提出要求，例如門窗生產商可以在設計環節就幫助開發商減少非標產品的產生，同時在門窗洞尺寸的控制上，給出合理建議;最后，供應商還要不斷地追問開發商的需求，將要求細到可以真正落地的描述，并且在合同里固化下來，以免因為理解的誤差產生糾紛。

　　現在一些開發商已經到了工廠化生產的階段，PC模式下產品標準化是可以實現的，因此可以就增加門窗洞砌筑模板，即在砌筑的時候固定化，然后門窗上去之后嵌入固定化，這樣一來窗洞尺寸就可以得到保證，大大減少門窗和墻體之間滲漏的發生。

　　但歸根到底，這需要各方為了一個利益，明確共識，做到一起來討論，共同來解決這個問題。

　　總結：

　　隨著新常態經濟的持續，過去房地產行業野蠻生長。全國各地涌現出數萬家開發商，這也使得很多建筑供應商喜歡打一槍換一個地方，憑借著短期合作和短期利益，依然能夠較好的維持企業發展。不過，隨著行業集中度的迅速提升，這種不注重共贏，不遵循市場新發展規律的開發商和供應商都會被淘汰。

　　尤其是隨著國內整個建筑市場“裝配式建筑”的強制推行，未來，技術、工藝、品質都會逐漸固化下來，使得整個行業的水平逐步提升。走共贏發展的房地產企業和供應商，只考慮價格，房地產商一味壓價，得到的絕不會是利潤，而是一錘子買賣而已。