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△何永富
2018年5月14日，由中國建筑裝飾（詞條“建筑裝飾”由行業大百科提供）協會幕墻工程分會主辦的第十一屆中國幕墻行業領軍企業家峰會在絲綢之路重鎮——敦煌召開，今年峰會主題圍繞“一帶一路”倡議和“走出去”戰略展開。會上，杭州之江有機硅化工有限公司 何永富 向與會的60多位來自全國幕墻百強企業的企業家代表作了題為《立足本土 面向國際——中國特色“隱形冠軍”的實踐》的主題演講。
德國著名管理學家赫爾曼·西蒙教授從1986年開始，他就致力于研究這樣一個事實：德國的人均出口貿易長年位于世界首位及德國整體經濟的持續發展，主要原因并不是因為有大眾、西門子這些大公司，而得益于德國有這樣的一批中小企業，他們不是大眾所熟悉的領域和品牌，但是他們在國際市場上處于領先的地位。經過對這些企業的研究，赫爾曼.西蒙教授把這一批企業稱為“隱形冠軍”企業。“隱形”是指這些企業幾乎不為外界所關注，“冠軍”是指這些企業幾乎完全主宰著各自所在的市場領域，他們占有著很高的市場份額，有著獨特的競爭策略。他們有三個標準：
一、世界前三強的公司或者某一大陸上名列第一的公司;
二、營業額低于50億歐元;
三、不是眾所周知的。
比如褔萊希(Flexi)，像福萊希這樣的公司本來不太可能在德國存在。福萊希占有伸縮狗鏈的大約70%的世界市場份額，制造完全在德國的一家工廠，超過90%的產品出口到大約100個國家。海曼公司(Smiths Heimann)該公司是全球領先的用于檢查行李和貨物的X光機制造商。超過150個國家使用海曼公司的設備檢查毒品、武器或爆炸物，從而確保空中旅行更安全。該公司產品還包括為郵局提供的掃描檢查卡車的巨型設備和海關專用的移動系統。而在中國，上海有家公司專門制造港口起重機，在該領域這家公司是全球最好的;在重慶，有家制造集裝箱的企業已經占領了該行業全球17%的市場，中國各行業也開始擁有自己的隱形冠軍公司。
2005年，《隱形冠軍——中國中小企業的另一種選擇》一書在中國發行，隱形冠軍理論開始被中國企業所熟知;之后，跨越十年時間，《21世紀的隱形冠軍》和《隱形冠軍-全球化的先鋒》先后出版，并廣受歡迎，在《基業長青》、《再造卓越》等崇尚大公司經驗的商界，隱形冠軍戰略的提出為中國中小企業的發展戰略開拓了一個全新的思路和提供了可實際操作的樣本。
△左：何永富，右：赫爾曼·西蒙教授
2005年，杭州之江有機硅化工有限公司也剛好跨越十年，經歷了十年的創業，之江公司正處于快速發展期，公司高層也開始思考未來十年之江的戰略應該如何定位。而隱形冠軍理論的出現恰逢其時，讓人眼前一亮，原來企業還可以有另外一種選擇—小而美的成長。但外來的理論適合中國的企業嗎?我們高層開始系統性的學習隱形冠軍理論，發現隱形冠軍企業的很多做法和特征和之江公司不謀而合。之后的十幾年，之江公司開始吸收隱形冠軍理論并和中國的市場相結合，探索中國特色的隱形冠軍發展之路。同時，我帶領公司高層前往德國波恩拜訪了赫爾曼.西蒙教授，探討中國企業如何踐行隱形冠軍企業的路徑。十年后，赫爾曼.西蒙教授在中國已經備受歡迎，并頻頻登上央視和各大商業論壇，他的隱形冠軍理論開始被越來越多的中小企業家認可和學習，而我也在這個過程中和他結下了深厚的友誼。
△2012年 赫爾曼·西蒙教授到訪杭州之江公司
那么我們為什么要學習隱形冠軍企業?我們如何結合自己的行業和中國的市場環境去學習隱形冠軍企業的戰略?我們又會得到什么樣的結果?作為中國最早一批接觸和踐行隱形冠軍理論企業的公司，杭州之江公司在這方面的實踐，也許可以拋磚引玉，帶給在座各位企業家一些思考。
一、未來世界經濟共同體，誰主沉浮?
由于中國和其他新興國家的強勢崛起，很多媒體和機構都樂于相信，未來的重心在亞洲。根據預計，2030年美國GDP總量仍然是世界第一，歐盟第二，中國逼近前二者，將會以非常明確的優勢成為世界第三，當然全球發展趨勢不可能被非常準確的預測，但未來世界經濟共同體趨勢已經勢不可當。這個世界將會快速地改變，世界經濟體，未來的世界，為大型公司和中小型公司創造了很多機會。未來世界經濟共同體是一個巨大的機遇，但同時也帶來了挑戰。無論是大企業，還是中小企業，特別是隱形冠軍，對世界經濟共同體的發展都起到了突出的作用。這些鮮為人知的中小型的全球市場領導者可以作為許多國家中小企業的榜樣，尤其是中國。
北京·人民日報社報刊綜合業務樓
二、確定目標、持續增長，做細分行業的領導者
從二十幾年前，杭州之江公司開始進入建筑幕墻、門窗密封膠（詞條“門窗密封膠”由行業大百科提供）領域。經過創業期的洗禮，杭州之江公司開始邁入快速發展期。當時公司把戰略中心放在建筑領域，確定了要成為國內建筑密封膠市場的第一梯隊的目標，并制定了三年滾動計劃。得益于行業的增長和之江公司的市場策略，在之后的幾年，杭州之江公司在建筑板塊迅速做大，并成為了建筑幕墻、門窗密封膠市場的領先者，在一次獲得國家魯班獎精品工程項目統計中，使用之江密封膠產品的比例高達18%，之后，借助在建筑密封膠領域積累的技術和品牌，之江公司適時進入了工業密封膠領域，在汽車工業、軌道交通、電子電器、照明、手持終端等工業細分市場快速滲透，并成為國內的領先者。
△之江戰略：主業驅動，兩翼齊飛，國內外市場同步
任何偉大的成功都開始于雄心勃勃的目標。之江公司首先把自己定位在持續發展的道路上。增長目標指明了之江前進的方向，鼓舞了員工的工作激情。通過面向未來的姿態，堅韌不拔的毅力和永不休止的干勁我們實現了愿景，并在此過程中實現了穩健的發展。
三、引領市場，成為市場的領導者
杭州之江公司在確定戰略目標后，一直思考如何才能引領市場，成為建筑幕墻、門窗（詞條“窗”由行業大百科提供）市場的領導者。大部分企業把銷售額作為是否是市場領導者的一個重要的指標，但之江公司從一開始就分析市場份額背后的內容和原因。因為只有技術、質量和品牌上的領先者，才能最終名副其實的成為市場的領導者，而不是單純的依靠銷售額來定義市場領導地位。之后的幾年，杭州之江公司在技術、質量、品牌、產品系列、市場策略等采取了多方面立體提升，在2004年在國內同行中最先引進了德國全自動化生產流水線，啟動品牌戰略，和白云化工一起第一批拿到了行業中國名牌稱號，布局全國經銷商網絡，通過一些列的市場組合策略，杭州之江公司實現了在行業中的定位。而且杭州之江更關注良性的市場份額，通過卓越的性能、品質、創新和優良的服務實現更高的客戶價值來實現;而不是通過靠降價和施行非理性的價格戰等手段去贏得市場占有率。畢竟，非良性的市場份額不能長久維持，只能短期獲得，同時會對整個行業造成不可估計的長遠傷害。
所以不管在什么行業，要成為市場領導者，要得到行業的尊重，最根本的在于技術、質量、知名度和信譽，然后才是市場份額。
四、只有專注才能成為一流
杭州之江公司地處商業氛圍濃厚的江南，機會和外界誘惑也相對比較多，但之江20多年一直集中資源做自己擅長的事情，不斷研究膠黏劑的技術深度和拓寬膠黏劑的應用邊界，更多的關注客戶、產品、服務組合和客戶價值，做深做寬產品價值鏈，比如我們在汽車領域原先做擋風玻璃，后來發現汽車前端市場的零部件和后市場的維修市場也是一個很大的市場，這樣我們就形成了一個汽車前端、到汽車主機廠再到汽車售后市場的汽車產業鏈閉環，在一個市場做深了客戶價值，那么其他市場有沒有這樣的機會呢?在座的各位的企業在市場中有沒有這樣的機會?這很值的我們去思考。雖然專注意味著市場相對狹小，但對于身處中國的企業和隨著全球化的快速增長，專注在一個狹小的市場仍舊可以獲得持續的增長機會。
杭州國際會議中心
五、創造自己的獨特性
杭州之江公司一直致力于打造自己的核心競爭優勢。一方面，我們在市場上通過品牌定位、市場渠道、快速服務去實現客戶價值，另一方面，我們對內持續投入重金打造研發平臺和設計先進工藝系統。我們打造了國內行業內最大最全的研發大樓和研發平臺，通過貼近客戶的創新，通過工藝設計，把全球行業內最先進的設備為我們所用。通過我們自主的設計和軟件編碼控制，在設備方面獲得了十幾項國家專利打造中西結合的最高效率的全自動流水線系統，保證我們的產品穩定和成本優勢。
△之江公司生產線上的德國五頭高速罐裝系統
△之江公司生產線上的瑞士膠管輸送系統
△之江公司世界級“U型”布局自動化生產系統流水線示意圖
六、立足國內、面向全球，既要走出去又要引進來
中國市場是一個讓所有外企都非常羨慕的市場，中國的面積、人口及經濟的增速都決定了這個市場的優質性。杭州之江公司起步于改革開放初期，公司在創業之初就意識到要把國內市場深度的耕耘好。幾年后，膠黏劑行業的全球大佬紛紛進入大陸，從上游到下游，開始深度布局中國市場，并開始本土化。作為本土企業，我們對中國市場有著更好的理解和區位優勢。所以杭州之江公司一直立足國內市場，在做精做深國內市場的同時，我們覺得和全球優秀企業應該是一種“競合”的關系。雖有競爭，但更要合作，所以我們開始走出去，向全球行業最優秀的企業學習和企業家學習交流，了解他們的發展歷史、企業文化、創新機制、行業變革，通過十幾年下來，杭州之江公司和眾多國際同行已經形成了非常密切的戰略合作伙伴關系，比如道康寧在亞洲把之江作為原材料合作的重要戰略伙伴，陶氏化學在亞洲和之江達成了重要的戰略合作關系，同時，在海外，眾多在當地有實力的膠黏劑企業向杭州之江公司拋出橄欖枝尋求市場合作，很多企業的CEO也和我在這個過程中結下了深厚的友誼，他們在了解中國市場時，也更多的愿意來聽聽我的意見，從這個過程中，我們開始從全球視野來做本土化。在走出去的過程中，我們也認識了很多的國際頂級專家，現在我們有來自日本、韓國等全職的國際知名密封膠企業工作經驗的科學家，有來自于美國、歐洲等國家的數十位技術顧問，在這個走出去和引進來的過程中，我們開始利用全球的資源來為我所用。同時，我們在這個過程中產品開始國際化，并符合各個地區的標準，一方面，我們跟隨在座的很多優秀企業一起走出去，做全球的生意;另一方面，隨著“一帶一路”倡議的提出，我們開始在沿線國家選擇開始布局，在當地設立分公司和辦事處，派駐人員常駐當地，招聘當地員工，直接服務當地客戶。近三年，杭州之江公司的海外業務平均增幅超過20%，所以在內容上，我們集中優勢，做深技術和產品深度，在空間上，我們通過實施全球化去實現未來持續的增長。當然，在全球化的過程中，貿易壁壘、技術門檻、復雜的文化、政治因素、運輸問題等都會阻擋我們的步伐，如何面對國外客戶?如何提供全球化的服務?如何獲得競爭優勢?如何進行全球化的人才管理等等都是擺在我們面前的問題，也許需要幾代人的努力我們才能實現，但只要方向是正確的，我們就會義無反顧的在這條路上走下去。
土耳其·埃爾津詹機場
七、貼近客戶和持久的創新
杭州之江公司重視客戶關系，我們從客戶那邊得到的反饋是我們改進產品和服務最直接的信息源，所以杭州之江公司在發展過程中一直保持和客戶的互動，增進彼此的了解和信任。同時，在創新方面也秉承貼近客戶的創新，創新需要為客戶提供價值是杭州之江公司創新的原則，沒有價值的創新就是無用的，而有價值的創新一定是需要貼近客戶，需要多了解客戶的應用和遇到的問題。所以我們鼓勵研發人員和業務人員組成多功能小組，多去市場和客戶那邊看看，創新的靈感和產品的差異點是從客戶現場才能發現。比如我們和一家大客戶一起成立研發小組，通過杭州之江公司的研發團隊和對方的技術人員對接，成功的研發出替代國外進口的膠黏劑產品，為客戶節省了成本，杭州之江公司在這一產品上當年銷售額就超過千萬元。
阿曼·馬斯喀特機場
八、高效精簡的機構和卓越的管理
沒有永遠的企業，只有時代的企業。每當品味這句話的時候，我們就會發現不主動擁抱變革，我們真的會被淘汰，也許你贏了所有的對手，卻輸給了這個時代。我們在座的企業都是制造企業居多，大部分創業者當年抓住了機會，憑著一腔熱血和勤奮踏實的作風打造了一個優質的企業，但我們傳統的管理和思維能否跟得上社會的快速發展和商業迭代，這是擺在我們面前的難題。未來組織的邊界在哪里?管理新一代年輕人需要用什么樣的方式?在杭州之江跨越20年之后，杭州之江公司已經意識到這個問題的重要性，于是找到組織咨詢變革領域的佼佼者普華永道公司開始合作，開啟變革之路。目的只有一個，如何保持在未來的發展中保持之江公司組織內部的高效運作和激發年輕一代的第二次創業熱情。而變革最難的不是方案，而是意識的統一，只有意識同頻才能實現行為的共振，所以在變革過程中，我們最多的是開溝通會，大家統一意識，只有溝通到位了變革才能成功。而管理的落腳點更多的落在“重視貢獻”上，鼓勵員工做正確的事，把事情做正確，并產生效果，把知識轉化為成果。
△之江公司杭州臨江制造基地車間基膠儲存槽罐系統
九、學習德國榜樣、打造中國的“隱形冠軍”企業
在赫爾曼.西蒙教授眼中，隱形冠軍是全球化的先鋒，特別是以德國制造為代表的隱形冠軍在行業內享有盛譽，但往往不為普通的消費者所知。同樣是制造大國，德國有1307家隱形冠軍企業活躍在世界舞臺，占世界隱形冠軍的一半以上，而中國僅有幾十家。隱形冠軍戰略對中國企業有怎么樣的借鑒作用?中國企業的全球化道路如何實現?這是需要我們在座的各位企業家去親身實踐的，杭州之江公司在探索隱形冠軍企業的道路上總結了一些經驗，我們仍需要不斷的努力和探索實踐。這些經驗和各位分享，希望能對在座的企業家有所啟發。
我建議我們的幕墻、門窗及配套件企業以德國的隱形冠軍為榜樣，學習專業深耕的發展模式，努力成為國內和國際的標桿，未來的十年，希望中國有更多的隱形冠軍企業活躍在世界的舞臺，讓我們共同期待并攜手見證!
△演講現場
注：本新聞配圖涉及項目均為之江有機硅提供建筑密封膠
