久久久久国产-人人看人人看人做人人模-野花日本大全免费观看6高清版-在线a电影|www.gdjiasi.com

　中國門窗＆配套材料網(wǎng) >> 行業(yè)新聞 >> 正文

門窗業(yè)進入渠道爭奪戰(zhàn)優(yōu)化覆蓋最關(guān)鍵

來源:中國家居網(wǎng) 　作者:* 　日期:2006-12-26 　頁面功能【字體：大中小】【打印】【投稿】【評論】

　　目前，木門、鋁門、鋼質(zhì)防盜安全門、塑料門窗市場，進入一個講求渠道“爭奪”與優(yōu)化的時代。如何發(fā)展好與渠道商的合作關(guān)系，這是一件不可大意且值得琢磨的事。

　　在7月6日廣州的“建博會”，可以看到：不論是力帆鋁業(yè)的鋁木室內(nèi)門、湖南的江鉆湘中木門、深圳的冠牛實木門，還是煙臺的永恩“零甲醛”綠色材料，以及展位較小人氣卻旺的佛山田頓公司的能與“鋼、鋁、木”門配套的高分子門套與窗套，這些廠家規(guī)模不一產(chǎn)品都不錯，但有一個共同點：除了展示產(chǎn)品形象外，都在借展會與配套的媒介擴大銷售渠道。

　　在這里，筆者講的渠道，就是你通過什么樣路徑去銷售你的產(chǎn)品。現(xiàn)在在門窗行業(yè)，渠道主要是講覆蓋率，對顧客來講是便捷性，它表現(xiàn)的形式較多，主要有8種：第一個是一般的門業(yè)專賣店（這里指廠家直銷店與代理商或經(jīng)銷商門店）；第二種是建材超市，里面也有專賣店，更多的是超市自己進行管理與供貨；第三種是近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)銷售；第四種是現(xiàn)在很多專賣店，延伸到社區(qū)里特別是新建樓盤區(qū)域進行流動性直銷；第五種是通過綜合或?qū)I(yè)展會展銷，尋找買家或招商；第六個是與裝飾公司、房地產(chǎn)公司合作，通過一些項目直接進行銷售；第七個渠道是出口；第八個渠道是OEM，貼牌也算是廠家的一種銷售方式。當(dāng)然還有通過會議、論壇或培訓(xùn)契機進行參觀交流，或其他社會活動進行展銷或銷售的等等。

　　所以，門業(yè)廠家在如此繁雜的渠道遴選與優(yōu)化中，基于分銷商在產(chǎn)品銷售中的重要地位，因此如何發(fā)展好與渠道商的合作關(guān)系，不虛張聲勢，不空許諾，不樹敵不制造對手，不輕易“分道揚鑣”，這是一件不可大意且值得琢磨的事。筆者收集整理了部分木門、鋁門、防盜門、塑料門窗廠商及行業(yè)相關(guān)方的觀點，在此與業(yè)界進行交流。

　　廠家：渠道多不能通吃，我們在“砍”或細(xì)化渠道

　　【一木門廠家觀點】：渠道雖多但通吃不了，經(jīng)銷商可能在其他渠道上慢慢壯大。這里先講一個酒業(yè)的例子，很有知名度的XO公司來到中國之后，很多人要做其代理或分銷商。結(jié)果地域擴張快也賣得多，但部分地方出現(xiàn)檔次很差，甚至有一些假酒，這個品牌后來就砸了。本人作為一位起步于中緬邊境的木門負(fù)責(zé)人，個人認(rèn)為其實有時渠道就是品牌，通路更需要“深”、“專”，現(xiàn)在公司是木門業(yè)中為小眾服務(wù)的品牌，口號是“木門業(yè)的國美”，雖有許多被看好的渠道，但是很多渠道都不做。按自己的經(jīng)驗來講，公司的經(jīng)歷在于“砍”渠道，渠道多未必是好事情，因為你渠道多了畢竟難有辦法管理好，如果缺乏強大的服務(wù)能力，就寧愿不做。事實上，有些門企有省級代理的問題還有四級代理的問題，傳達(dá)到你公司的中層干部已經(jīng)少了50%，總代理又傳給他們的四級，最后變數(shù)難以確定。所以做精做透一個或幾個渠道很關(guān)鍵，但不可面面俱到，優(yōu)化渠道與“重點出擊”是相當(dāng)重要的。當(dāng)然，在廠家放棄部分渠道時，其經(jīng)銷商可能正在此渠道上慢慢壯大發(fā)展。

　　【一鋁門廠家觀點】：“砍”渠道，經(jīng)銷商可能與你“分道揚鑣”。前幾年深圳的建材城多得可怕，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)有很多“死”掉了。目前，深圳當(dāng)?shù)亟ú难b飾城拼命地在做廣告，這說明建材城也在做品牌，如果建材城不做品牌的話，就要“死”掉。如果鋁門窗經(jīng)銷商在沒有品牌的建材城，意味著經(jīng)銷商可能也要“死”掉。建材裝飾城的不確定性，直接危及經(jīng)銷商，深圳目前賣場經(jīng)銷商動蕩恰好印證這一點。但是，鋁門窗廠家一旦由于無利潤可賺，退出一個區(qū)域市場，“砍”掉此地的渠道商，可能造成經(jīng)銷商對廠家產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至與你“分道揚鑣”，選擇別的品牌。其實可能是由于賣場的飽和，選址的不慎，并不是因為產(chǎn)品本身的原因。

　　【一防盜門廠家觀點】：渠道必須細(xì)化，經(jīng)銷商“移情別戀”也難免。談到防盜門業(yè)經(jīng)銷商，有人說把經(jīng)銷商的管理分為幾個階段，總代理是經(jīng)銷商最初級的管理階段，許多企業(yè)都嘗試過經(jīng)銷商管理制度，但實際上在操作過程中，很難有防盜門經(jīng)銷商資金、實力、人員、配送能力能夠匹配全省的市場需求。第二個階段把區(qū)域分得更小，許多廠家在做市場管理方案，細(xì)化渠道制度。但目前多數(shù)防盜門經(jīng)銷商是私營企業(yè)，有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點很多，它的渠道還很難把整個應(yīng)該有的渠道完全覆蓋住。并且銷售人員包括防盜門安裝人員素質(zhì)還不夠高，離專業(yè)化服務(wù)和專業(yè)化銷售水平有很大的距離。很多經(jīng)銷商缺乏品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的觀點，只是覺得作為經(jīng)銷商只要從產(chǎn)品差價中賺錢就夠了，在物流甚至資信方面也表現(xiàn)出不足。

　　現(xiàn)在，很多經(jīng)銷商覺得“單打獨斗”很困難，如果一個經(jīng)銷商覺得單做一個品牌是對自身資源的浪費，一般會產(chǎn)生“多角戀”開始考慮去做更多的品牌，選擇“全線出擊”，但真正幾個品牌都做得“游刃有余”的并不多，這是現(xiàn)在許多門企發(fā)展面臨的問題。

　　經(jīng)銷商：條框增加或承諾不兌現(xiàn)，我們很難做到僅賣你的貨

　　【一木門經(jīng)銷商觀點】渠道細(xì)化與管理加強后，經(jīng)銷商“頭上”的框框多了，有的難以承受。比如在規(guī)定的時段內(nèi)要求經(jīng)銷商有更大量的銷售額指標(biāo)，以及銷售、配送、安裝售后服務(wù)的到位、產(chǎn)品品牌的維護、企業(yè)聲譽的維護等更加苛刻，而廠家有時在業(yè)務(wù)上又很難給予配合，無疑，這些條框可能會讓一些經(jīng)銷商有怨言，甚至造成“流失”，或者增加選擇不同價位與種類的門類品牌“并列”經(jīng)銷。當(dāng)然，對有的做得好的經(jīng)銷商，廠家就得注意，本人作為一位實木復(fù)合門經(jīng)銷商，認(rèn)為地板行業(yè)有一個數(shù)字是36.8%，這一數(shù)字對木門業(yè)，可能同樣適用。即當(dāng)你的經(jīng)銷商他的銷量或者說從你的提貨量占到整個銷售額或者出貨量36.8%的時候，就到了讓你引起警惕的時候，因為這個時候，通常也很明白一個道理，“商大欺廠，店大欺客”。

轉(zhuǎn)載時需注明出處：中國門窗配套材料網(wǎng) www.windoor168.com
我要評論 (已有*人參與評論)
上一篇：建筑幕墻及門窗節(jié)能技術(shù)的十大誤區(qū) 下一篇：塑料異型材及門窗業(yè)東山再起	【回到頂部】

中國門窗配套材料網(wǎng)熱點導(dǎo)讀

www.windoor168.com

建筑門窗配套件行業(yè)資訊集錦：匯集行業(yè)最新資訊、專家最新技術(shù)論文..... 　　　2012年度建筑門窗配套件行業(yè)“用戶首選品牌”調(diào)查活動：為促進建筑門窗配套件行業(yè)健康發(fā)展，提高整個行業(yè)的品牌意識...... 　　第三屆建筑門窗配套件行業(yè)科技創(chuàng)新論文大賽：第三屆建筑門窗配套件行業(yè)科技創(chuàng)新論文大賽頒獎盛典在廣東省佛山市隆重召開...... 　　第十屆建筑門窗配套件行業(yè)技術(shù)交流會：2011年10月31-日，第十屆建筑門窗配套件行業(yè)技術(shù)交流會在北京圓山大酒店順利召開......