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門窗業(yè)進(jìn)入渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)優(yōu)化覆蓋最關(guān)鍵

來(lái)源:中國(guó)家居網(wǎng) 　作者:* 　日期:2006-12-26 　頁(yè)面功能【字體：大中小】【打印】【投稿】【評(píng)論】

　　目前，木門、鋁門、鋼質(zhì)防盜安全門、塑料門窗市場(chǎng)，進(jìn)入一個(gè)講求渠道“爭(zhēng)奪”與優(yōu)化的時(shí)代。如何發(fā)展好與渠道商的合作關(guān)系，這是一件不可大意且值得琢磨的事。
　　在7月6日廣州的“建博會(huì)”，可以看到：不論是力帆鋁業(yè)的鋁木室內(nèi)門、湖南的江鉆湘中木門、深圳的冠牛實(shí)木門，還是煙臺(tái)的永恩“零甲醛”綠色材

　　【一鋁門經(jīng)銷商觀點(diǎn)】空許諾，容易導(dǎo)致合作“不歡而散”。有的鋁門廠家在招商洽談或簽約協(xié)議上，承諾免費(fèi)贈(zèng)送開業(yè)首期樣品、店面部分裝修、全年培訓(xùn)費(fèi)用；承諾廠家的產(chǎn)品屬專利產(chǎn)品，功能“獨(dú)一無(wú)二”，具有空前的價(jià)格性能優(yōu)勢(shì)；承諾銷售定額獎(jiǎng)勵(lì)，廣告投放季度或年度達(dá)到多大金額；承諾有多大的利潤(rùn)空間，達(dá)到一定銷售數(shù)量或銷售額時(shí)又有怎樣的價(jià)格優(yōu)惠；承諾有的獎(jiǎng)勵(lì)是由提供貨物的出廠價(jià)折算等等，不一而足。當(dāng)然，上述條款一旦多數(shù)成空頭支票，經(jīng)銷商所期待的投資回報(bào)多半也將成“空中樓閣”。諸如此類現(xiàn)象，再加上交貨時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量、款式、色彩有出入等等，從而引起與顧客的不愉快甚至糾紛等，這都是缺乏實(shí)力或誠(chéng)信及強(qiáng)大的售后配套服務(wù)能力的表現(xiàn)，這些都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商造成負(fù)面影響或打擊，有的經(jīng)銷商也因之可能“另謀事主”。

　　【一塑鋼門經(jīng)銷商觀點(diǎn)】：有的廠家急功近利，容易造成經(jīng)銷商“對(duì)抗”。由于某區(qū)域一段時(shí)間的銷量沒(méi)上來(lái)，廠家對(duì)這一經(jīng)銷商不甚滿意，隨即發(fā)展其他的“經(jīng)銷商”，造成區(qū)域短時(shí)期的“動(dòng)蕩”或以后的管理控制難。南方一個(gè)塑鋼門廠家，原來(lái)的一家經(jīng)銷商被“PASS”了，不做了，但其還打著廠家的牌子，雖然不與你玩了，但實(shí)質(zhì)上是與你“進(jìn)行對(duì)峙”。再者，如果經(jīng)銷商一旦沒(méi)有經(jīng)營(yíng)你的品牌，就很難在希望其繼續(xù)維護(hù)你的品牌聲譽(yù)，本人見到，深圳有一家塑鋼門窗經(jīng)銷商，指著自己目前的產(chǎn)品當(dāng)面揭以前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的“短”。

　　【一防盜門經(jīng)銷商觀點(diǎn)】：前期“忠誠(chéng)專一”，后期可能玩自己的“牌子”。目前防盜安全門個(gè)行業(yè)的格局是“西南重慶”、“東北遼寧”、“華東浙江”三方鼎立，5家中國(guó)名牌唱戲。但是，面臨渠道的定位，從成熟的大品牌到想做品牌的廠家，目前所面對(duì)的困難都這么簡(jiǎn)單：經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。首先經(jīng)銷商從小做到大，可能是離不開品牌廠家的支持，前階段的支持因?yàn)槭菍?shí)力的懸殊，經(jīng)銷商也需要唬起來(lái)，廠家對(duì)它精心支持，推動(dòng)它發(fā)展，成為這個(gè)地方的銷售“老大”，到了這個(gè)階段時(shí)候，經(jīng)銷商也成長(zhǎng)起來(lái)了，他想我是做你品牌的，萬(wàn)一你明天把我“甩”了怎么辦，我什么都沒(méi)有。因此到了后期可能同時(shí)玩起自己的“牌子”。第三方：廠商追求利益共同體，才有忠誠(chéng)度與長(zhǎng)期合作雙贏。

　　【一行業(yè)組織觀點(diǎn)】門業(yè)渠道管理的中心是廠商合作。目前，在中國(guó)比如一級(jí)城市北京、上海、廣州等，銷售與品牌意識(shí)較為成熟，由于精裝修房將成為趨勢(shì)，預(yù)計(jì)未來(lái)5年到10年會(huì)占很大的比例，所以很多門企注重做工程，但很多企業(yè)到現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)清晰的概念，如果做工程到底是企業(yè)獨(dú)資承接這個(gè)工程，還是把這個(gè)工程完全交給經(jīng)銷商處置，有的企業(yè)還沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題。有業(yè)內(nèi)人士建議，工程最好由廠家完全承接下來(lái)，但是經(jīng)銷商要承擔(dān)在工程特別是售后部分的工作，比如售后方面的安裝甚至售后服務(wù)等。因此，在渠道建設(shè)中，應(yīng)該怎么樣去合理分?jǐn)偳乐懈鱾€(gè)渠道的經(jīng)銷商或者廠家的責(zé)任，需要認(rèn)真對(duì)待。廠商密切合作，共同推動(dòng)市場(chǎng)繁榮，這是行業(yè)組織所希望看到的。

　　【一行業(yè)媒體觀點(diǎn)】對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行“人力資源管理”，有大家庭的味道。門業(yè)廠家站在什么角度管理經(jīng)銷商？人力資源管理值得提倡，其實(shí)廠家的渠道管理人員在渠道過(guò)程中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧褪枪芾斫?jīng)銷商的管理者，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)動(dòng)、激勵(lì)，如佛山潤(rùn)成創(chuàng)展對(duì)業(yè)績(jī)出色的“經(jīng)銷商”實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)奧迪小轎車等措施，實(shí)質(zhì)是在激勵(lì)整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍。幫助經(jīng)銷商提高，促使其意識(shí)或者能力、操作水平的逐步提高，實(shí)際上也是幫助品牌在這個(gè)區(qū)域增大銷量或者在此領(lǐng)域提升品牌形象，有的企業(yè)營(yíng)銷人員只是停留在你要給我訂貨，這個(gè)貨要打回款，賣多少量，有沒(méi)有想一想，怎樣保持經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。中國(guó)商界有個(gè)現(xiàn)象：人人都想做老板，不想受制于人。而由于商業(yè)的驅(qū)利性，以及產(chǎn)品市場(chǎng)需求的變化，決定經(jīng)銷商不可能“死盯”某個(gè)品牌。

　　【一展覽公司觀點(diǎn)】廠家來(lái)展會(huì)招商，其實(shí)是在與其他經(jīng)銷商在做信息交流，當(dāng)然也是在為自己產(chǎn)品或經(jīng)銷商做品牌形象推廣。渠道管理中信息流很重要，信息流無(wú)非是溝通的問(wèn)題，溝通做得怎么樣，影響管理的結(jié)果。現(xiàn)在在門窗行業(yè)少有企業(yè)使用DRP、ERP系統(tǒng)，當(dāng)然也有諸如塑料門窗機(jī)械企業(yè)“天辰德佳”在進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)等。其實(shí)，此類系統(tǒng)解決的是信息化管理問(wèn)題，會(huì)很快反映到消費(fèi)者的需求是什么，花色是什么變化，數(shù)量有沒(méi)有變化，庫(kù)存的控制，生產(chǎn)計(jì)劃等，尤其像木質(zhì)門屬于工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，需要很強(qiáng)的計(jì)劃控制，都需要有信息化的系統(tǒng)去幫助解決，但是有的木門廠家沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)，就很難有效掌控經(jīng)銷商或一線市場(chǎng)的行情，無(wú)法得到準(zhǔn)確的信息。

　　其實(shí)，廠家渠道管理終究是人的管理。基于中國(guó)國(guó)情，無(wú)論從管理角度來(lái)講還是人與人之間的交流，很多時(shí)候強(qiáng)調(diào)人，有時(shí)候更多考慮是從廠家或者品牌角度上建設(shè)渠道。為什么不能夠從渠道成員身上發(fā)掘更多的問(wèn)題考慮呢？“經(jīng)銷商年會(huì)”或相關(guān)聚會(huì)，恰好是加強(qiáng)人際交流體現(xiàn)企業(yè)文化，以及活躍人脈關(guān)系的好平臺(tái)，其實(shí)質(zhì)是維系渠道成員和廠家或者品牌之間關(guān)系很重要的因素，在講品牌、經(jīng)銷商、渠道時(shí)，更不能忽略這一點(diǎn)。

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