【中國幕墻網 12月25日消息 記者kiko】據中國有色金屬工業協會統計，2007年我國鋁型材生產能力已達到748萬噸/年，產量690萬噸，消費量594萬噸，出口量98萬噸。我國在成為全球最大的鋁生產和消費國后，還躍升為最大的鋁型材出口國。由于鋁型材出口利潤一向比內銷的高，中國鋁型材出口2006年僅為68萬噸，但在隨后的2007年暴漲了近50%。然而，隨著全球金融風暴的爆發，歐美制造業行情普遍下滑，且經濟前景繼續惡化的可能性很大，西方國家鋁型材消費短期內急劇下降。

　　做法一：分散出口
　　談及這個國際形勢時，在全國鋁型材行業內位居前五名之列的某鋁業股份有限公司總經理黃長遠卻稱：“雖然這次金融危機是全球性的，但有的地區受到的影響不像北美市場那么明顯，現在我們在美國市場的量已經不是很多，主要是挑一些優質客戶來做，因此，我們估計明年的出口量不會比今年少。”該公司前幾年主銷北美市場，從去年開始，由于北美市場付款條件苛刻，他們早已著手發展新興市場，包括南美洲、東歐、澳洲及東南亞等地40多個國家。

　　正所謂“不把所有雞蛋放在同一個籃子”，這已經成為目前很多國內出口企業應對此次危機的一個有效手段。如中國鋁型材企業十強排名第一的某鋁業企業，在面對今年1—9月份銷售量平均每月減少600噸、歐美市場出口大量萎縮的情況下，也逐漸把出口目標市場轉移到中亞、南美、中東等新興市場。

　　據介紹，除了拓展國外新興市場外，泉州的那家鋁業企業在出口方面還通過提高產品的深加工能力，以實現企業銷售利潤的最大化，并實現與國外客戶的“雙贏”。

　　“其實更早以前，已經有一些國外客戶要求我們發展這方面的業務了，但當時由于銷售不成問題，我們只是少量地接了一些訂單，目的是先練練兵，摸清工藝流程。”黃長遠說，“金融危機發生后，國外客戶要求我們提高接單的數目，深加工雖然比單純生產半成品麻煩，但這塊的利潤高。”據介紹，隨著競爭的加劇，目前國內單純生產半成品的鋁型材企業和國外出售鋁制品企業的銷售利潤都在日益減少，而通過發展深加工這條產業鏈，一方面國內企業由于勞動力成本優勢，加上國家對鋁制品有出口退稅優惠政策，國內企業可以賺到更多利潤；另一方面，國外鋁制品企業通過勞動力產地轉移，成本也在大大降低，銷售利潤也隨之提升。

　　做法二：走近客戶群
　　黃長遠說：“我們在建設國內市場銷售渠道時，一開始就要求經銷商要兩條腿走路，在做大工程的同時也要面向村鎮市場。大工程是做量，做品牌；村鎮市場才是企業得以長期生存的陣地，同時也是帶來利潤的最大市場。”基于此，其公司在全國鋁材行業中首先走上了專賣店形式的營銷之路。

　　“跟現在市場常見的鞋服專賣店一樣，我們開專賣店的目的，就是要讓老百姓想買自己需要的東西，有地方可以買到。而目前老百姓買鋁型材存在的一個最大問題就是，買不到適合自己需要的東西。”黃長遠說，“我們現在的專賣店有30多家，業務員只管掌握信息，了解市場前端動態，把最主要的信息帶回公司。你要求經銷商只銷售你的一個品牌，那你就有義務幫助所有經銷商、代理商創造價值。”

　　有業內人士稱，在經濟危機之下，擁有一個穩定的客戶群有助于企業度過“寒冬”。企業在產品銷售中如能實踐“為客戶著想，幫客戶賺錢”的理念，就容易建立客戶對企業的忠誠度，從而一起安然度過困境。【完】

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