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以企業經營為例解析我國五金市場發展

來源:中國門窗＆配套材料網收集整理　作者:* 　日期:2008-8-14
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　　任何事物的發展都有其自身的發展規律，五金市場也不例外，我國五金市場的發展首先得益于我國經濟的發展，得益于我國五金業的快速發展，大家都很清楚，我國的五金制造業已經是世界五金業的制造基地，生產份額占到了世界五金制造的約一半以上，我國五金制造業處于快速做大的階段，這一市場狀況為全國五金市場的發展奠定了

　　任何事物的發展都有其自身的發展規律，五金市場也不例外，我國五金市場的發展首先得益于我國經濟的發展，得益于我國五金業的快速發展，大家都很清楚，我國的五金制造業已經是世界五金業的制造基地，生產份額占到了世界五金制造的約一半以上，我國五金制造業處于快速做大的階段，這一市場狀況為全國五金市場的發展奠定了基礎，但就具體某一個五金市場來講，想要做大做強，我認為做好以下三方面的工作是必不可少的。

    第一、采取差異化經營策略，“分行劃市”、細分市場、使其形成專業化、規模化的市場是市場興旺的首要保證。

    以中國北方五金城為例，市場形成之初，天津市的五金市場2005年之前以老南馬路五金城為主，由于歷史的因素它地處市中心繁華地段，我們根據五金市場特點，認為五金市場不可能長期盤踞在市中心地帶，經考察了天津市的總體城市規劃，選址看中靠近外環線和205國道旁的地塊，市場范圍近可輻射到天津市區、周邊區縣和濱海新區，遠可以輻射北京、東三省、河北省等地，是市場的首選之地。

    但作為新興的五金城如何與老城之間形成互補，逐步壯大自己，我們選擇了差異化互補策略，2006年開始對目前的A、B、C、D四個區做了統一的業態定位和規劃，A、B區是五金電器區，C區為太陽能區，D區為管道閥門區，在后期的招商中不少建筑機械、機床設備經營者認為我們城建筑物寬敞、層高比較高，道路寬闊，適宜大型設備進出，紛紛進城經營，我們順應市場的要求在A、C區西側的一條街開辟出機械設備專業街，這樣使得四個區的業態規劃就與天津市其他五金市場的定位區別開來，形成同中求異和互補效果，到2007年上半年四大專業批發市場基本形成。

    五金行業包羅萬象，產品門類眾多，大到鋼材、機床設備，小到螺絲螺冒，涵蓋行業非常廣泛，雖然現在五金城規模都比較大，但不可能容納所有的五金產品，必須根據所輻射商圈范圍內經濟發展階段和特點，采取差異化經營策略細分市場，選擇適合自己市場發展的五金行業，針對性的招商，形成自身特色，形成專業市場優勢。

    第二、商鋪的統一經營管理是市場發展的重要保證。

    目前，絕大多數五金市場是由產權式商鋪構成，并不是產權式商鋪就經營不好，根據我們在華東地區運作幾個市場的經驗，成功的做法是商鋪出售給分散的各個業主的同時，市場管理公司與各業主隨即簽定委托經營合同，給業主穩定的租金收益作為回報，委托經營期限應在5年以上，統一的委托經營首先確保了對市場的不同區域可以進行統一的市場規劃，在招商之初就可以根據市場的業態規劃進行統一的招商，在避免了“混合經營混亂局面”現象的同時，也促使其形成規模效應，使不同的功能區域做大做強，形成專業市場優勢和規模效應。中國北方五金城目前的四大區域與我們經營的四大版塊專業市場相適應，如果沒有統一的經營是無法做到的。在統一委托經營的前提下，管理公司最好保留40%以上的營業面積，在啟動市場的兩年內，為促進大品牌廠家、總經銷商、一級代理商的進駐而實行免租等優惠政策提供回旋余地，同時也可以在市場發展過程中用40%的自留營業面積起到租金政策的杠桿作用。

    第三、強勢品牌是市場做強的核心競爭力。

    在現代商品種類和質量趨同的市場環境下，競爭的本質是品牌的競爭，如何形成強勢品牌是每個企業、每個五金市場都必須面對的，強勢品牌的形成包括兩個方面，一方面是品牌的廣泛認知度，一方面是品牌的強大向心力。在這方面浙江永康和萬貫五金城走在了前列。

    品牌的廣泛認知度包含兩個方面，一個五金市場本身的品牌，比如由我們吳老題詞的“中國北方五金城”這一品牌，很多到天津的外地客戶買營業網點的時候就說，我們就是沖著你們五金城名字大氣來的，另一個是在城內經營的廠家和產品的知名度，五金市場本身的品牌需要管理公司通過各種廣告媒體和營銷活動進行廣泛宣傳，更需要城里的商戶進行不間斷的推廣，形成家喻戶曉的局面。象浙江永康五金城和華東五金城在中央電視臺的廣告就很有代表性，可以說是一夜之間就家喻戶曉了，當然，這個媒體的選擇方面是根據市場自身的輻射商圈和不同的發展階段來定位的；強大品牌向心力的作用是讓客戶形成品牌的潛意識和自覺購買習慣，就象買飲料我們首先想到的是可口可樂，匯源果汁，買快餐首先想到的是肯德基、麥當勞、永和豆漿，參加五金展覽首先想到的是美國的拉斯維加斯和德國的科恩五金展，五金市場首先想到的是浙江永康中華五金城，這是經過長時間品牌積累而在客戶心里形成了潛在的意識，進而產生購買的行為習慣。

    品牌向心力的形成，在現代快魚吃慢魚市場環境下，五金市場的品牌不可能象過去那樣一點一滴幾十年的積累來形成，而必須在三到五年之內就要在業內形成良好的口碑，因此通過廣告的宣傳形成品牌的廣泛認知度是品牌向心力形成的前提，這里我就不在贅述了。品牌向心力形成的關鍵是什么，關鍵還在于五金市場內商家的產品優勢，細分的五金專業市場優勢，規模優勢，比如作為中國北方五金城目前大力發展的塑料管道閥門專業批發基地，400多家來自全國各地的廠家辦事處、總代理和總經銷，上萬個品種的產品，知名品牌和中低檔產品一應俱全，采購商來到這里一次性采購完成，不需要東奔西跑，因此在短短的一年多時間里就為天津市的廣大采購商所知曉，形成了“買管道閥門就到北方五金城”的良好聲譽。五金市場的品牌形成靠的就是產品專業齊全，同類產品規格眾多而產生強大的吸引力。有了五金市場強大的品牌向心力，市場就沒有不興旺的。

    盡管我國已成為世界五金的制造基地，但我們的五金產品絕大多數還處于無品牌或雜牌產品，跟德國、韓國、美國等發達國家的五金產品比較起來還有很大的差距，我們在國際市場上的競爭優勢還是靠價格低廉取勝，附加值很低，這跟當年60-70年代日本、韓國的五金工業發展階段相類似，但是，我們總不能長期靠價格低廉或者是貼牌加工，必然要進行產業升級去適應市場的需求，近年來許多發達國家的五金產品委托我們來加工，說明我國的五金制造業水平并不低，關鍵還是我們缺乏品牌意識，更缺乏在世界范圍內的知名品牌產品。作為五金市場是五金行業發展的直接窗口，起著引導行業趨勢的作用，在這方面我們也必須要有國際化的眼光來發展市場，讓我們商家的產品參與到國際市場競爭的大環境中去，這方面浙江永康中華五金城走在前列，我們今年五月份也組織了幾家企業到美國拉斯維加斯參展，引導他們的產品進入國際市場，天津市每年五金產業的進出口額達數十億美元，大部分進入東南亞、東北亞、中東以及非洲的國家和地區，中國北方五金城將充分利用天津市的國際化港口優勢，引導五金產業向中高端品牌發展，形成一些五金產品民族品牌，使之成為現代化、專業化、國際化的五金物流總部基地。

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