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量就是硬道理拉動門窗終端完全手冊

來源:中國門窗＆配套材料網收集整理　作者:* 　日期:2009-4-9
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　　開春以來，建材行業就不“太平”，促銷大行動輪番上演，有的甚至不惜血本，用盡招數，只為求一個“好看”的銷售數字。套用一句老掉牙的話：市場不相信眼淚，銷量才是硬道理！

其實這句話不難理解，一旦產品賣得慢，不僅在同行面前抬不起頭來，更可怕的是隨時都得揪心資金周轉不過

　　開春以來，建材行業就不“太平”，促銷大行動輪番上演，有的甚至不惜血本，用盡招數，只為求一個“好看”的銷售數字。套用一句老掉牙的話：市場不相信眼淚，銷量才是硬道理！

    其實這句話不難理解，一旦產品賣得慢，不僅在同行面前抬不起頭來，更可怕的是隨時都得揪心資金周轉不過來的狀況發生。

    面對各種促銷手段，建材產品經營者有不少的抱怨，因為曾經奉若神明的促銷法則今天已不再適用，可無奈的是，促銷往往還是企業新品上市、擴大市場份額、抗衡競爭對手的一大利器。

    手段1 折扣促銷

    在建材業的銷售中，折扣促銷往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機，否則促銷效果事倍功半。一般而言，以下幾種時機可采用折扣促銷的方式：

    ●店慶、節假日等特殊日期時，采用折扣促銷吸引顧客，促進銷量

    ●企業推出新產品時，為喚起顧客的需要，增加持續銷售量，折扣促銷可以實現這一目標

    ●當競爭對手采取促銷活動時，折扣促銷可充當對抗的有力武器

    ●當產品定價偏高，導致市場銷售不暢時

    ●為加快資金周轉，加速資金回收力度時

    ●為扭轉銷售全面下跌的局面時

    ●為提高某一品牌的產品在同類產品中逐步遞降的市場占有率時

    ●為提升消費者對處于成長期的品牌的興趣時

    優劣勢評析：

    折扣促銷可以或多或少促使消費者產生購買的欲望，而折扣促銷的彈性空間較大，可由經營者完全掌控促銷活動的每一個環節。但折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費者產生品牌忠誠度；對于那些尚未獲得認可的品牌而言，只有給予較高的折扣優惠才有可能吸引到消費者的注意，通常促銷效果也并不理想，經常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象，認為是低價低質的產品，反而影響到銷量。

　　手段2 特價促銷

    特價促銷是指在短期內通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優惠顧客，達到促進銷售的目的。由于特價促銷對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力，被建材產品經營者所普遍采用。特價促銷的時機可參見折扣促銷。

    優劣勢評析：

    在開展特價促銷時，要給特價促銷找一個合適的理由，不能讓消費者認為是產品滯銷或者有質量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。

    手段3 抽獎促銷

    抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理，通過抽獎來轉化為購買欲望。而抽獎活動的受眾非常廣泛，會有眾多的消費者參與其中。

    優劣勢評析：

    抽獎促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此，獎品的設置是抽獎促銷活動的關鍵所在。一般來說，要根據產品的價位來設置獎項，活動獎品要有特色，還要設置適量的大獎，中獎率必須高，小獎要多。建議，獎品最好設置為產品代金券或其他服務類項目而非現金，這樣更有利于促進銷售并減少企業的促銷成本。

    手段4 增值服務

    增值服務就是指在產品本身價值的基礎上提供額外的優良服務給消費者。這種促銷方式對于往往需要提供上門服務以及售后服務的建材產品非常適用。比如消費者購滿一定金額的地板，經營者提供免費送貨上門和鋪裝服務；消費者在約定時間內購買涂料，可享受免費送貨上門和配色噴涂服務等。

    優劣勢評析：

    增值服務的好處在于經營者一般都是提供人性化的貼心服務，使消費者容易對品牌產生好感，更有可能主動為你介紹其他客戶。但由于增值服務大多雷同，形不成差異化，因此需要經營者利用產品特性發掘一些更具特色的服務項目。

    手段5 贈品促銷

    贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節假日使用非常有效。建材產品多數是耐用品，尤其是燈飾、開關插座或裝飾畫等小件建材產品，比較適合作為贈品進行促銷。運用贈品促銷時，必須考慮促銷產品與贈品之間的關聯性，這樣的促銷方式對消費者來說比較實用，容易達到良好的效果。

    優劣勢評析：

    贈品促銷還要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。

  手段6 捆綁促銷

    捆綁促銷一般是利用熱銷產品帶動滯銷產品，比如購買熱銷的浴缸享受滯銷的臺盆的折扣優惠。捆綁促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，有的經營者在消費者選定購買熱銷產品前并不告訴對方這一優惠信息，這是捆綁促銷不同于折扣促銷之處。

    優劣勢評析：

    捆綁促銷值得注意的是一款熱銷產品最多帶兩款滯銷產品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產品一定要是有消費需求的，否則，促銷效果很難體現出來。

    手段7 現金抵扣

    面對種類繁多的打折手段，消費者的興趣和熱情漸漸消退，一度盛行的代金券由于人為設限也造成了消費者一定的抵制心理。因此，現在一些經營者開始模仿零售業嘗試現金抵扣的促銷策略。現金抵扣是只要消費者購買了規定的產品，可立即在購買處獲得現金返還。

    優劣勢評析：

    現金抵扣可以讓消費者感到這是實實在在的現金優惠，可由消費者任意支配，而不受太多人為的限制。因此，這種促銷方法更容易被消費者所接受，促銷效果也更加明顯。

    手段8 聯合促銷

    聯合促銷最大的好處是可以使促銷聯盟內的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。具體體現在：第一，費用分攤，降低相應的促銷成本；第二，消費融合，實現品牌互動；第三，功能互補，提升促銷效果；第四，風險共擔，抵御市場沖擊。

    優劣勢評析：

    做聯合促銷要選擇合適的聯盟產品，因為聯合促銷的多家商家必須是賣不同的產品才行，以免造成“內訌”，而聯盟內部的品牌往往需要知名度相當。

    手段9 公關促銷

    公關促銷是指結合社會公益事業或自行營造公眾事件開展促銷活動，從而借助事件的影響力來達到促銷的目的。

    優劣勢評析：

    比如有的產品將每筆銷售所得資金中的1%或1％。用于向公益基金捐贈。此前已有大衛地板與李連杰的壹基金成功合作的案例，在擴大銷售的同時，也提升了企業的形象。

    手段10 短信促銷

    短信促銷是當下一種比較時髦的促銷方式，也是成本較低的促銷手段。在操作短信促銷時要注意短信不要對手機用戶造成騷擾，否則會引起消費者的反感，進而影響經營者的品牌形象。

    優劣勢評析：

    短信促銷一般是結合其他促銷方式進行，如特價促銷、折扣促銷等。實踐表明，短信促銷通常對已經建立起信任關系的老客戶比較奏效。

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