在白云化工營銷團隊的職業晉升通道上，營銷部經理張鑫是一個幸運兒，也是一個建設者。他從一個背著樣品小書包的業務新手開始，滿腔熱血、踏踏實實地開拓市場，服務客戶，最后成功晉升至華南大區經理、營銷部經理。而在帶領白云化工營銷團隊繼續擴張白云化工市場版圖的過程中，他又成為白云化工營銷團隊職業上升通道的建設者。
“我不怕你們沒能力、沒學歷、沒經驗，就怕你們沒想法，沒沖勁！”作為白云化工營銷部門的最高負責人，他關心每一位營銷人員的職業規劃與發展，深信所有銷售精英都是跑出來，練出來的。他用自身經歷鼓舞團隊的共同成長。
做好準備，機會來時才抓得住
我1999年機械電子專業畢業后，自認所學專業的行業局限性強、沒前途，而自己個性又比較外向，沉不下心去搞技術，于是應聘到改制前的白云化工。從此，開始背著放樣品的小書包，到處跑坑、跑工地，感覺非常盲目，但最后還是挺過來了。從前并沒有所謂的職業通道和培訓，雖然說也有老業務員“幫傳帶”，但主要還是靠自己摸著石頭過河。前四年間，我跑過福建、江西市場，后被委任去上海開拓市場競爭比較激烈的華東市場。甚至后來還被短期派往東北市場去維護和開拓客戶和合作伙伴。就這樣一路跑下來，個人的銷售能力得到的很大的提升，也積累了大量的資源和人脈，得到老板和同事的認可。這算是為自己今后的發展打下了一堅實的基礎。
2003年，我回到廣州。這時公司正處于改制時期，公司各部門領導崗位實施能上能下的競聘制度。銷售部門各大區域經理和部門經理也在競聘之列。我參加了華南大區副經理職位的競聘。通過層層考核流程，我幸運地競聘到了這個最多銷售人員向往的崗位。這期間華南大區其他兩位負責人因個人原因被辭退，我被“趕鴨子上架”任命為大區經理。一年后我被提拔為銷售副經理。至2005年，我開始全面負責銷售部的工作。這一年我29歲。從“三十而立”這句話看，可以說，從這時開始，我建立了一個比較理想的職業空間，我的未來讓人充滿了期待。
有人羨慕我的幸運。但我認為，機會總是給有準備的人的。只要平時多做準備，當機會來了才能牢牢抓住。
擔任營銷部經理，這對我來說是一個不小的挑戰。之前只管按照著公司領導的方針政策勇敢往前沖，在自己所負責的區域內開拓市場。現在要做的不僅僅是一方面的市場開拓了，還有整個部門的制度建設和團隊建設問題。
面對問題也不能光急躁。上任管理層崗位初期，老板曾囑咐說，處事切記剛柔并用，切勿過于剛硬。我謹記在心。我強烈意識到自我提升的必要性。在公司的安排之下，我與其他高級管理層人員積極參加了中大MBA班，現在還在讀華工EMBA，努力做到把領導管理技巧和意識與實際相結合。后來，連我們的經銷商都對我在思維和工作層面上的改變感到贊賞。
建立營銷團隊的職業通道
一上崗，我馬上做的兩件事就是財務清帳和團隊調整。由于之前管理制度上的缺陷和不規范，當時遺留下了數額巨大的應收賬款，后來有些甚至成了呆賬、死帳。于是我一上崗就立即與財務聯手，共同清理這筆龐大的賬目。這就消除了財務上的安全隱患，讓今后銷售部的財務收支制度有了一個好環境，不至于再出現這類問題。讓銷售人員都能堅定起來，拒絕不良工作作風。從這開始，銷售部門也響應公司精神，走上了精細化管理道路。
另一方面，我們要面對的市場也不是原來的那個市場了。2005年之前，因為進入行業標準比較高，行業管理也比較嚴，市場上國內主要競爭對手就那么幾家，但最近這幾年，光國內的同行對手就有50多家了。也就是說，隨著市場變化，激烈的市場競爭狀況要求我們公司整個營銷團隊根據變化做出相應的調整。但如何調整才能保證團隊的穩定性和戰斗力呢？
一些老業務員，他們的思維或動作跟不上，我們也沒有硬性地把他們炒掉，而是采用人性化的方式把他們做出一些分流，一是向其他崗位分流，二是轉變與公司關系，從雇傭到合作的關系，比如，可能你不適合公司的發展，但可以發揮你的經驗和資源優勢去做經銷商。這也可以叫做內部創業。同時，我們也招進一些新人，包括有銷售經驗的和應屆畢業生。這樣既保證了團隊的穩定性，不至于影響市場開拓讓對手有可乘之機。輸入新鮮血液又保證了未來的團隊的戰斗力。這種處理方式一直保持到現在。
在當前的商業社會中，人才的流動性是比較強的。如何留住需要的人才是一個不小的問題。從本部門來說，搭好一個讓人發展才干并實現價值回報的平臺，建立一個合適的、公平的職位晉升通道，這是留住人才的一個比較好的做法。之前，我們并不太注重這方面的工作，一個業務員的成長很多時候往往要靠自己去摸索。現在我們要建立好這個職業上升通道，就可以幫助一線的員工面對挫折，減少人生道路上的困惑，幫助他們快速成大起來。
我把自己做一個案例來與他們進行心的溝通。我常對我們的業務員說，我不怕你們沒能力，更不怕你們沒學歷和經驗，最怕的是你沒想法、沒沖勁，一個人若是這樣，那就徹底地完了。另外，我認為年輕人不要怕吃虧，用心做事的心態非常重要。我把自己的立足點很簡單，就是想為公司，為團隊作貢獻，要對得起這份薪水對得起領導和同事對自己的信任。做業務，要勤快、勤奮。 我相信天道酬勤。讓員工們樹立一個好的工作和職業心態，對于打造一個團隊、高效、拼搏的團隊是有好處的。
正是因為有一個好的團隊，這五年來雖然面對的競爭越來越激烈，但我們的任務目標也是逐年增加的。到去年，我們建筑膠這塊的業務比五年前翻了一番。
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