【中國
門窗&
配套材料網】隨著市場經濟的日益深化,城鄉一體化的日益加劇,企業銷售渠道的日益下沉,縣城最終將被推向市場經濟的前沿。與之相應的,縣級經銷商也終究會成為商業運營的主角之一。
從民眾需求的角度說,縣城潛力巨大。在革命時期,誰能贏得廣大人民大眾的心,誰就能笑到最后。在今天,又何嘗不是如此?一個企業、一個經銷商如果只將眼光聚集于城市,只瞄準高端市場,只盯著先富起來的那一部分人的口袋,而忽視最廣大的人民大眾,那將是無知且愚昧的。一個企業、一個經銷商只有以平民的姿態走近千家萬戶,真正實現薄利多銷,才是生存之道。
眼下,廣大縣鄉居民的生活水平得到了不同程度的提高。現代化在他們眼中已不再是一個遙不可及的夢。他們也想買到物美價廉的產品,只是苦于可供選擇的產品太少。以最普通的
斷橋鋁門窗類產品為例,國慶期間,筆者回到位于偏遠縣城的老家,發現許多居民都蓋起了嶄新的樓房,可是樓房中配的
斷橋鋁門窗還多是當地木匠手工制作的傳統
木門。據了解,這些樓房的主人也不是不想買市面上流行的斷橋
鋁門窗,可是在縣城與鄉鎮,這樣的店面不多,他們很難找到適合自己的產品,只能選擇由當地木匠制作的傳統木斷橋鋁門窗。當前,由于原材料、人工等成本的提高,由木匠制作的木斷橋鋁門窗的價格也是水漲船高。所以,中低檔斷橋鋁門窗在縣城、農村是有市場的。當前,方興未艾的木門下鄉活動也表明了這一點。
時下,一、二線城市的家居
建材市場已近飽和,與其拼個你死我活,還不如另起爐灶,開辟一方新的天地。這一點對于泛家居行業的中小型經銷商而言尤為重要。當前的家居建材行業正處在群雄逐鹿的時代,真正的一線品牌還不是很多。許多家居建材品牌也只是將自己定位為區域品牌。而企業想要打造真正的區域品牌,就應該盡一切可能下沉渠道,深挖市場,走進當地百姓的生活。這樣,廣大縣城、鄉鎮市場便是這些企業所不能忽視的。由于縣城量大面廣,企業常捉襟見肘、無力顧及。而實力較強的經銷商短期內將許還看不上消費能力相對較弱的縣城。于是,企業占據縣城的夢想只能通過中小型經銷商來實現。所以,中小型經銷商下沉到縣城也是家居建材企業所期盼的。
發力縣城,需提高自身素質
筆者認為,縣城相對于城市市場而言,有其特殊性。時下,縣城在各個方面都無法與城市市場相比。但這并不意味著縣城永遠跟不上城市市場,也不意味著縣城沒有贏利的空間。一個經銷商能否贏利,關鍵在于其代理的產品與市場的匹配度,也在于其開拓市場的力度。其實,越是無序和落后的市場,存在的機會越大。偉人雖已逝去,但“農村包圍城市”的理論還是言猶在耳。中小型經銷商應該從中有所借鑒。
當然,我們也不能無視中小型經銷商在經營中存在的弱點:一是運營不規范,逐利心態過重,較少長遠考慮,只求短平快;二是素質相對較低,缺乏符合市場發展需求的現代化行銷意識,主要依靠感情及習慣銷售,對行業市場的關注度與敏感度不夠;三是實力不強,資金、人員、倉儲、運輸能力較差。這些普遍性的弱點不是一朝一夕所能克服的,但中小型經銷商不能熟視無睹。縣城不比城市市場,縣城還有待完善。在外部環境混亂時,經銷商自身更要不斷提高,強化素質,以應對瞬息萬變的市場。
“不謀萬世者,不足謀一時;不謀全局者,不足謀一域。”無論就一時一域而言,還是就萬世全局而論,中小型經銷商與縣城相結合都是雙贏之舉。因此,縣城應該成為中小型經銷商的發力點,特別是在行業冬天已經來臨的時候。
競爭加劇縣城成拓市重心
存在即是合理。中小型經銷商分布在我國各個地方的大街小巷,為百姓的生活提供了巨大的便利。但隨著我國流通渠道競爭的加劇,中小型經銷商的生存空間卻變得越來越小,特別是在一、二線城市。就泛家居行業而言,隨著房地產調控政策的陸續出臺,一、二線城市的泛家居行業經銷商,特別是中小型經銷商的日子愈加艱難。在這個時候,中小型經銷商如果還只認定城市市場,無異于走入一個死胡同。
“窮則變,變則通,通則久。”在市場不景氣的大環境下,中小型經銷商想要獲得新的利潤增長點,想要在市場上立足并取得發展,就要開拓出一片新的天地。從這個意義上說,縣城應該成為中小型經銷商重點關注并有待大力開發的市場。
相對于實力大的經銷商,中小型經銷商只是經營規模小而已,并不代表中小型經銷商只能處于被動挨打的局面。尺有所短,寸有所長。中小型經銷商也有自身的優勢,比如在一、二線城市市場不景氣時,中小型經銷商“船小好調頭”。一個成熟的經銷商,不能只停留在被動應付上,應該有長遠的規劃。即便在市場形勢日益嚴峻的今天,中小型經銷商也不能只是“兵來將擋,水來土淹”,只想著通過開展一些促銷活動來暫時維持生計。一個技藝高超的棋手在博弈時,想到的永遠不只是下一步,而是會總攬全局,通盤考慮。作為經銷商,特別是中小型經銷商,也應如此。在這個時候,中小型經銷商如果能把目光投向中國的縣城,那將是明智之舉。 【完】