一般在營(yíng)銷述語(yǔ)中: 直接從廠家手里拿貨的稱為總代理商或總經(jīng)銷商，即一批;從一批手中拿貨的稱為二批;從二批手中拿貨的稱為三批;從三批手中拿貨的稱為四批;現(xiàn)在，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇,只有及少數(shù)利潤(rùn)空間相對(duì)較大的產(chǎn)品，才有三批和四批……
很多廠家、總經(jīng)銷商談到“二批”就頭痛，甚至貶多于褒：他們“高價(jià)進(jìn)，低價(jià)出”;他們對(duì)促銷信息“未卜先知”;他們承擔(dān)了大量的銷售，卻常常給廠家找亂子，令廠家愛恨交加……“墻頭草”作為二批的代名詞，在廠家和總經(jīng)銷商眼中似乎已經(jīng)根深蒂固了。帶著廠家和總經(jīng)銷商的種種疑惑，今天請(qǐng)大家和中國(guó)幕墻網(wǎng)www.gdjiasi.com一起去掀起二批神秘的面紗，解讀那些看似“詭秘非�！钡默F(xiàn)象吧!
“叛逆”的二批?
通常來(lái)講，企業(yè)與總經(jīng)銷對(duì)二批的無(wú)奈，很大程度上緣于對(duì)二批的不理解，我們的一些觀念也是錯(cuò)誤的。
在廠家和總經(jīng)銷商的潛意識(shí)中，二批就是自己銷售系統(tǒng)中的一部分，進(jìn)而用自己設(shè)計(jì)的價(jià)格體系和銷售政策作為評(píng)價(jià)他們的標(biāo)準(zhǔn)，如有“違規(guī)”，若不“聽話”，則舉起大棒，或打或罰。
而實(shí)際上，中國(guó)幕墻網(wǎng)ALwindoor認(rèn)為，二批市場(chǎng)是獨(dú)立的個(gè)體，是自成體系的。 首先，二批是以追求利潤(rùn)最大化和建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系為運(yùn)營(yíng)宗旨的，與廠方和總經(jīng)銷商的利益出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。
其次，二批自身有著復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)規(guī)律，很多廠家、總經(jīng)銷商認(rèn)為奇怪或不合理的現(xiàn)象，在這個(gè)體系里都能找到合理的解釋，只是廠家、總經(jīng)銷商沒有深入探究，或總是按照自己的思維行事。
最后，廠家、總經(jīng)銷商一般都是通過業(yè)務(wù)員與二批打交道。在業(yè)務(wù)員與二批的博弈中，無(wú)論在市場(chǎng)的信上，業(yè)務(wù)員都處于劣勢(shì)(二批在市場(chǎng)上摸爬滾打多年，很多就是業(yè)務(wù)員出身)。
而廠家在潛意識(shí)里總認(rèn)為自己是專業(yè)做市場(chǎng)的、自己的業(yè)務(wù)員是專業(yè)能手，比二批懂得多，所以廠家總是相信自己人。因此，業(yè)務(wù)員對(duì)二批的判斷成為廠家的判斷，業(yè)務(wù)員的不理解成為廠家和總經(jīng)銷商的不理解，這就是導(dǎo)致誤會(huì)和錯(cuò)誤措施的根源。
“亂價(jià)”的罪魁禍?zhǔn)?
我們經(jīng)常聽到市場(chǎng)上的二批互相指責(zé)對(duì)方亂價(jià)。業(yè)務(wù)員也不清楚到底誰(shuí)在亂價(jià)。
一般的亂價(jià)，根源是由返利設(shè)置過高引起的(目的是兩家二批爭(zhēng)奪散戶)，這時(shí)通過調(diào)整返利額度或?yàn)榉道O(shè)置兌現(xiàn)條件，就可以防止二批砸返利。
在一般人眼中，二批的所有商品都是低價(jià)進(jìn)、高價(jià)出，其實(shí)則不然。二批追求的是總體利潤(rùn)，在他銷售的商品中有的利潤(rùn)高，有的利潤(rùn)低，有的則賠本賣，具體息量、個(gè)人綜合素質(zhì)，還是在經(jīng)濟(jì)由銷售對(duì)象和市場(chǎng)發(fā)展需要而定。
1.爭(zhēng)奪散戶導(dǎo)致價(jià)格異動(dòng)。
比如：老張銷售鋁材、五金、鋁單板三類產(chǎn)品A、B、C，一般客戶，老張都是按低進(jìn)高出的方式獲取利潤(rùn)。
現(xiàn)在零售店小王電話咨詢要鋁材A，鋁材正常批發(fā)價(jià)是30000元/噸。小王平時(shí)進(jìn)貨總在老張和老李之間搖擺，于是老張對(duì)小王說(shuō)，我這里有點(diǎn)帶促銷的貨，29000元/噸，小王同意進(jìn)貨后。
老張又說(shuō)，單送鋁材不方便，給你配點(diǎn)不銹鋼和鋁板吧，小王同意了。于是三樣產(chǎn)品打包送去了，雖然啤鋁材宜了點(diǎn)，但其他產(chǎn)品多賺了。
A廠家業(yè)務(wù)員找到老張，老張當(dāng)然不承認(rèn)，反而說(shuō)老李低價(jià)銷售。
那老張會(huì)長(zhǎng)期低價(jià)給小王供貨嗎?不會(huì)的。下次小王再來(lái)，老張會(huì)說(shuō)：現(xiàn)在沒有促銷了，按30000元/噸給你吧，小王已經(jīng)不好意思再找老李了，只好接受。
一般這種偶發(fā)現(xiàn)象不會(huì)影響價(jià)格體系，總經(jīng)銷商和廠家沒必要對(duì)老張采取措施
2.延長(zhǎng)促銷期。吸納新客戶。
有時(shí)候，廠家和總經(jīng)銷商的促銷結(jié)束后，有的二批就拿促銷期間的囤貨繼續(xù)促銷，當(dāng)兩家爭(zhēng)奪客戶時(shí)，二批會(huì)把促銷囤貨砸進(jìn)去。
3.“倒家”的虧本銷售。
每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有那么幾家二批，號(hào)稱“倒家”，被傳得神乎其神，所有的貨都敢虧著賣。
其實(shí)是一種假象，是精明的二批故意傳遞給業(yè)務(wù)員的信息，實(shí)際是施加壓力：如果你不給我更優(yōu)惠的政策，我就低價(jià)賣，擾亂你的市場(chǎng)。
有一種比較“牛X”的二批，他經(jīng)營(yíng)A、B、C、D多類產(chǎn)品，當(dāng)客戶以A商品為主進(jìn)貨的時(shí)候，他把A商品價(jià)格壓得明顯低于同行，但會(huì)給你配B、C商品;當(dāng)客戶以B商品為主進(jìn)貨的時(shí)候，他同樣把B商品價(jià)格壓得很低，但會(huì)給你配A、D商品，于是造成了他所有商品都低于同行價(jià)格的假象。
而且，他會(huì)故意低價(jià)向廠方經(jīng)常關(guān)注的H店送貨，業(yè)務(wù)員去的時(shí)候他還會(huì)熱情招待，讓業(yè)務(wù)員看到他生意興隆的景象。很多廠家經(jīng)不起這種心理戰(zhàn)，主動(dòng)讓步了，而他更有資本進(jìn)行這種博弈了。
所有的貨都虧本賣，他賠本賺吆喝?誰(shuí)信!業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，這都是我親眼所見啊!每個(gè)廠家業(yè)務(wù)員都親眼看到的，但我們只看到其一，沒看到其二，與二批打交道不僅要用眼睛，更要用腳、用腦，能否處理好與這種客戶的關(guān)系，則要考驗(yàn)廠方人員的耐心和智慧。
以上“亂價(jià)”行為應(yīng)該是允許的。二批多數(shù)都有自己固定的客戶群，大多數(shù)終端不會(huì)因一時(shí)一點(diǎn)的差價(jià)，而改變進(jìn)貨渠道。而且由于市場(chǎng)信息不對(duì)稱，偶爾的價(jià)格波動(dòng)并不會(huì)被大多數(shù)散戶知道。
至于造成多大的影響，那是有夸張成分的，很多業(yè)務(wù)員沒有深入調(diào)查就人云亦云。如果廠家或總經(jīng)銷采取了罰或補(bǔ)的措施，情況就會(huì)更糟，受罰的一方可能會(huì)流失或報(bào)復(fù)，而受補(bǔ)的一方則可能跟進(jìn)壓價(jià)。
“神通”的二批? 靠“靈通”吃飯
二批老板通常都比較“活躍”，愛廣交朋友。他們?cè)谕皇袌?chǎng)內(nèi)一般都有“鐵戶”，保證本地信息的及時(shí)互通，在異地也有幾家同行互相通信，更甚至還與總經(jīng)銷商的關(guān)系不一般或背靠廠家“大樹”。他們善于“拼單” (聯(lián)合進(jìn)貨)，所以有的二批不進(jìn)貨也有的賣。
當(dāng)A得到一個(gè)促銷信息時(shí)，會(huì)立即聯(lián)系B，一是求證，二是商議對(duì)策。所以當(dāng)業(yè)務(wù)員一到B處，B就會(huì)把這個(gè)信息拋出來(lái)，使業(yè)務(wù)員處于被動(dòng)：老子有關(guān)系，下次你有促銷信息你還不趕快告訴我?更別想對(duì)我隱瞞!
二批通常比業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)更敏感，在促銷季來(lái)臨前，他們就會(huì)八仙過海似的打探促銷信息，有時(shí)候確實(shí)會(huì)比業(yè)務(wù)員先得到信息。
即便得到?jīng)]有價(jià)值的信息，他們也會(huì)“詐”業(yè)務(wù)員(掌握談判主動(dòng))，比如：“隔壁李老板，一天賣200多件吧?”其實(shí)他是想了解李老板的生意狀況;“M產(chǎn)品銷2000件獎(jiǎng)勵(lì)一部車，你公司現(xiàn)在獎(jiǎng)啥?”這是想了解廠家現(xiàn)在的政策。
面對(duì)二批的“詐唬”，有的業(yè)務(wù)員沒經(jīng)驗(yàn)，或者胡亂承諾;或者將二批的話信以為真，四處傳播、求證，結(jié)果滿城風(fēng)雨，正被二批利用。
雜牌賣出高利潤(rùn)
王某是某區(qū)域的二批，為人精明，且有一定實(shí)力。鑒于某個(gè)小品牌利潤(rùn)豐厚，王某就利用暢銷品牌帶動(dòng)這個(gè)小品牌，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，以代銷、高利潤(rùn)獲得了支持(很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端只要接了貨就會(huì)盡力去賣)，取得了不錯(cuò)的銷量。
更有些“精明”的二批，自己訂制雜牌產(chǎn)品，設(shè)計(jì)外觀包裝，提煉新穎賣點(diǎn)，利用高額的促銷和代銷方式，在某些交通閉塞、自己能控制的區(qū)域，售價(jià)比名牌商品還高。
以上現(xiàn)象經(jīng)過二批的主觀夸大，業(yè)務(wù)員的盲目傳播，形成了很大的效應(yīng)：這些人有能力!這些“特殊”的二批群體，有時(shí)被廠家看做必須拿下的“活寶”。
“只見賊吃肉，沒見賊挨打。”事實(shí)上，很多精明的二批都在雜牌上摔過跟頭，畢竟，雜牌也只能蜷縮于閉塞之所，而這樣的二批也只是活躍于一隅、身處邊緣地帶。很多業(yè)務(wù)員總將“某某二批多么強(qiáng)大”、 “對(duì)手品牌多強(qiáng)大”掛在嘴邊，實(shí)際是為自己銷售不力找借口。
“鐵桿”網(wǎng)絡(luò)水潑不進(jìn)
有一個(gè)故事，總經(jīng)銷K先生，下鄉(xiāng)對(duì)Y品牌密封膠鋪貨。來(lái)到L鎮(zhèn)的一家便利店，我們剛說(shuō)幾句話，老板就說(shuō)：“不要，我們有貨�！彼_實(shí)有貨，雖然我們比他的進(jìn)貨價(jià)便宜，但老板就是不要，他說(shuō)： “平時(shí)都是劉老板給我送(二批)，你們以后再來(lái)吧。”
一天遇到幾例這樣的事情。
K先生的業(yè)務(wù)員說(shuō)，這是劉老板的老關(guān)系戶，別人送不進(jìn)去的，以后也別再來(lái)鋪貨了。真是這樣的嗎?
經(jīng)過一段時(shí)間的考察，發(fā)現(xiàn)了個(gè)中緣由：
1.在我們離開之后，L老板就給劉老板打電話，一是求證，二是想得到更便宜的貨;
2.當(dāng)時(shí)有貨，不急于進(jìn)貨;
3.劉老板送貨，把膠槍等一次配齊，如果貿(mào)然接了總經(jīng)銷K的貨，其他商品的采購(gòu)成本會(huì)增加;
4.終端對(duì)二批有欠款，如果不從二批處進(jìn)貨，就要還款，終端為了能得到周轉(zhuǎn)資金，會(huì)盡量從二批處進(jìn)貨，
5.劉老板能夠選準(zhǔn)送貨時(shí)機(jī)，知道什么時(shí)候該補(bǔ)貨，而K的業(yè)務(wù)員不經(jīng)常跑市場(chǎng)，選不準(zhǔn)時(shí)機(jī)。這里面最主要的原因是關(guān)系不熟，如果多來(lái)幾次，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，貨是能送進(jìn)去的。但很多業(yè)務(wù)員淺嘗輒止，知難而退，成全了這種不正常的現(xiàn)象。
正讀二批
多年與二批打交道，才知道，二批是全力以赴地求生存，因?yàn)槎g競(jìng)爭(zhēng)最激烈，但又無(wú)法拿出更多的競(jìng)爭(zhēng)砝碼，于是主要在市場(chǎng)信息不對(duì)稱、上游業(yè)務(wù)人員想不到或看不到的地方做文章。
但是，隨著交通、通訊的快速發(fā)展(信息更加透明)，隨著現(xiàn)代終端的快速崛起，隨著廠家市場(chǎng)扁平化、業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化、產(chǎn)品銷售區(qū)域化的推行和演進(jìn)，二批的處境變得更加困難了。
很多企業(yè)和營(yíng)銷人員看不到二批在產(chǎn)品銷售中的巨大作用，總是把二批看做分享利潤(rùn)的第三者。在營(yíng)銷人員的思維里，企業(yè)利潤(rùn)不能少，終端價(jià)格不能高，怎么辦?
只有壓縮二批利潤(rùn)(殊不知還有很多更好的辦法)。于是大企業(yè)做直銷，小企業(yè)做分銷，只要有可能，都在拋棄二批(一、二級(jí)城市的批發(fā)部每年在以10%的速度消亡，這種趨勢(shì)在逐步向三、四級(jí)城市蔓延)。
面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)形式及各方勢(shì)力的打壓，二批內(nèi)部也在優(yōu)化轉(zhuǎn)變，尋機(jī)突圍：有人在自建終端，向商超、賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變;有人結(jié)成橫向聯(lián)盟，如二、三級(jí)城市出現(xiàn)的“批發(fā)商商會(huì)”;有的向大品牌靠攏，成為其分銷商;有的向上游挺進(jìn)，買斷品牌或產(chǎn)品，成為品牌經(jīng)銷商。
不管怎樣，現(xiàn)存的二批依然使盡渾身解數(shù)周旋于廠家、總經(jīng)銷、同行、終端之間。在他們的世界里，有千變?nèi)f化的策略，虛虛實(shí)實(shí)，錯(cuò)綜復(fù)雜，哪里像廠家人員設(shè)計(jì)的一批價(jià)、二批價(jià)、終端價(jià)、鋪貨、促銷那么簡(jiǎn)單!因此與二批交往，不能不信，不能全信，不要隨隨便便大驚小怪，要深入市場(chǎng)，追根求源。
