【作者】摘自:中國建筑金屬結構信息網    

    中國房地產在經歷了“人適應房子”到“房子適應人”的轉變后，進入了新的發展階段，這就是“房子引導人”。在這個階段，原有的市場觀已經不能夠滿足市場真正的需求，我們必須要以科學的發展觀來指導房地產業，在新的、更高層面上選擇和確立適應產業發展的市場觀。清華大學客座教授曾憲斌先生認為，房地產業在市場觀上面臨十大選擇。

    一、遷就的市場觀與創造的市場觀
    所謂遷就的市場觀就是迎合消費者的需求，這與不研究市場、漠視消費者需求的階段固然有本質的不同，但這種遷就和迎合所滿足的也是消費者表面的需求，這種需求在消費者已知的知識和經驗范圍之內。而消費者“喜新厭舊”的本能在不同階段的深層次需求可能并未得到滿足。當然就連消費者自己也沒有這種深層次需求的自覺意識。只有潛意識中需求的新產品出現，他才會眼前一亮。就像電視機、手機出現一樣，人們原來并不知道自己需求這類東西，可一旦面世，就成了不可或缺的用品。房地產亦同此理，“小戶型熱”、“聯排別墅熱”就是例證。因此，“創造”、“創新”、“超前”、“引導”應當成為新的市場觀中的關鍵詞。應當生產、設計出超越消費者現有的知識和經驗的產品，滿足“喜新厭舊”的市場需求。

    二、靜態的市場觀與動態的市場觀
    我們觀察到的市場是相對靜態的，但市場的本質是動態的過程。一個房地產開發項目從立項到規劃到交付使用物業，時間跨度數月或者數年，如果把握不準市場變化趨勢，可能就會建造一些新的“老房子”。

    三、顯現的市場觀與透視的市場觀
    用目前通常的市場研究方法，看到的客戶層面是顯現的，主要是“持幣選購”及部分“持幣待購”的市場，但實際上市場的潛力往往要比我們了解的大得多。只是因為缺乏相應的創新產品激活、催化，讓這部分“持幣” 者轉換為顯現的選購者。例如當我們將物業定位為投資工具，且這種回報不僅高于銀行存款，而且比股市等安全時，這種潛在的市場能量就會顯現且潛力不可估量。

    四、功利的市場觀與可持續的市場觀
    并不是產品賣得好就是一切。單純為銷售而不顧可持續發展的功利市場觀往往導致“殺雞取卵”。比如小區建設過于“高、大、全”的會所，固然對于提高小區的形象、促進銷售很有幫助，但日后的經營管理卻步履維艱。

    五、階段的市場觀與全程的市場觀
    在“房子適應人”的階段，銷售、推廣也研究市場，但在產品的研發階段卻缺乏市場觀念；回歸營銷的本源，是一切過程均研究市場，從市場出發，貫穿房地產的全過程，從市場調研、規劃定位、營銷推廣、價格策略、物業管理等。起點至終點，都要滿足市場需求。

    六、局部的市場觀與綜合的市場觀
    這主要是指房地產的產品在實體上是一個整體，在策劃過程中需要有整體的市場觀念，在戶型設計、規劃布局、景觀綠化、配套設施，以至立面色調、社區文化等都要進行統籌。否則就可能由于某一方面的缺乏而出現“木桶理論”的短板現象。　 七、生理的市場觀與心理的市場觀
    商品升級換代過程中，人們往往重視物質層面，滿足市場感官需求的創新，而不能理解社會的發展已經超越了單純住得“好一點”的物質層面，進入了以品質為基礎、以優質感為導向的非物質時代。即更多的消費需要滿足心理、精神層面的需求，如品牌價值、隱私保護、心理安全、社區溝通等等。

    八、扁平的市場觀與多維的市場觀
    所謂扁平的市場觀，是指在較為狹窄的角度上，或者是傳統的視角上理解房地產的功能。如住宅就是用于居住，且主要是自用。而多維的市場觀認為，同樣一個住宅，它的用途既可以是自住，也可以投資；既可以是第一居所，也可能是第二居所；既可以是住宅，也可以是居家辦公的場所。據說美國人平均一生遷移七次，中國人隨著經濟發展、城市化進程的加快，人們的流動速度也在加快。具有了適應這種發展的市場觀，就會發現同樣是住宅也可以做成與傳統品種不同的產品。

    九、孤立的市場觀與聯系的市場觀
    房地產的行業從來不是孤立的。它既與國際國內的政治、經濟、文化息息相關，又與各行各業的發展密切相連。在實際運作中，房地產的市場人士對此卻常常熟視無睹。即使在營銷市場分析中，也未能指出其與房地產項目、產品的內在有機聯系。

    十、局限的市場觀與開放的市場觀
    傳統的房地產市場理論認為房地產是不動產，因而目標客戶往往以項目所在地為圓心，設定一個半徑不等的區域，作為市場研究的范圍。殊不知這種“原住地”概念的局限市場觀完全不適應社會的發展。汽車時代來臨帶來的活動范圍大大超出了“原住地”的限制，社會10大階層的形成使“物以類聚，人以群分”的需求強烈沖擊著原有的居住觀念，人們自覺不自覺地向各自的品牌社區“歸隊”。經濟的發展，使異地置業成為可能。于是我們能在海南三亞看到一批又一批來自內陸，來自東北的購房群體。從這個意義上說，誰樹立了開放的市場觀，誰就擁有了開放的市場。