【中國幕墻網 10月31日消息 記者小靜】中國作為世界上鋁型材的生產大國，擁有各類擠壓機近3000臺，總產能達6144.8kt/a，己占全球總產能的二分之一，而實際產量只占全球總產量的四分之一，產能過剩約50％。

　　由于宏觀調控等原因，國內鋁型材需求的增長速度遠遠跟不上國內產能、產量的擴張速度。

　　因此，加大產品出口，主動參與全球市場競爭，已成為中國鋁型材生產企業的一項重要任務。中國鋁型材的品質己經不錯，成本又大大低于歐美國家，在國際市場上具備很強的競爭力。

　　從2001年以來，中國己是鋁型材的凈出口國。中國鋁型材出口的絕對值并不大，在美國這一鋁型材消費大國中的占有率很低。這是什么原因？又如何去解決呢？

　　中國鋁型材對美出口潛力大近兩年來，美國鋁擠壓材年消費量增長率雖然不是很高，但一直保持著穩定的上升趨勢。美國鋁擠壓材三大應用領域是交通運輸業、工業機械及金屬加工業、以及建筑業。

　　中國鋁型材企業主要生產建筑鋁型材，對美國出口主要也是建筑鋁型材。雖然年出口增長率很高，但出口值并不大，在美國進口中的比例也很低。美國是全球鋁型材的最大進口國，也是中國第三大出口地。

　　實際上，中國鋁型材第一大出口地——香港并非是鋁型材的最終消費地，其中有很大比例是轉口到美國，因此，中國鋁型材對美直接出口加上從香港轉口量的總和，比名義上排名第一的香港與排名第二的澳大利亞并不少。

　　一、美國鋁型材市場對中國的重要性。
　　但是中國鋁型材對美出口量只占中國對美出口總額的千萬之三，在美國鋁型材進口市場中僅占1％。所以，我們遠不能說中國鋁型材己開拓了美國市場，或者，可以反過來說，中國鋁型材在美國有相當大的開發空間，中國作為美國鋁型材的主要進口國有很大的潛力。

　　中國鋁型材對美出口的瓶頸中國鋁型材生產能力巨大，美國鋁型材消費能力龐大。但中國鋁型材對美出口存在嚴重的瓶頸。

　　分析原因：
　　1、中國企業大多沒有被美國企業列入“供應商名冊”：
　　對用于工業的鋁型材產品，美國用戶為確保其制造產品的質量與企業形象，對原材料采購有一套“指定供應商”認定的嚴格程序或“供應商名冊”。他們不會敢輕易向新的供應商下訂單，不敢擅自使用非品牌產品，不敢隨便拋棄老供應商，更不敢隨便買便宜貨。美國一些大客戶對中國產品的質量偏見一時很難消除，中國近800多家鋁型材生產企業大多還沒有被認定為美國鋁型材的指定供應商，所以中國企業很難拿到大訂單。

　　2、中國企業對美國產品標準不熟悉。

　　美國鋁型材標準繁多，各種標準又細分為管材料，精抽料，無縫管料，實心料，氧化料，噴涂料等。如：噴涂型材表面膜層質量標準為AA鄄MA2603/2604/2605，電泳涂漆型材質量標準為AAMA611/612，未經表面處理的型材質量標準為ASTMB221。美國還不斷有新的環保法令出臺，如2007年開始，美國部分產品開始禁用鉻化轉化膜。而一些中國企業只熟悉GB5237、ISO6362等標準，也不清楚美國標準與中國標準的差異。所以，美國客戶對與不熟悉美國標準又沒有與美國作過生意的中國企業作生意，下單會很十分猶豫，更不會下大訂單。

　　3、中國企業不能對市場作出快速反應，生產交貨期長。
　　許多美國客戶，尤其是終端客戶要貨較急，要求下單后兩周內交貨，中國企業的生產周期加上中美之間海運周期起碼要2個月，根本不可能滿足這種要求，也只有放棄這種商機。

　　4、中國企業不具備小批量、多品種的服務能力。
　　美國客戶下鋁型材訂單往往有小批量、多品種的要求。而中國企業只希望單一品種大量生產，不愿接這種小批量、多品種的訂單，雖然這種訂單與商機很多，結果一個個都被推掉了。

　　5、中國企業不適應美國的交易方式。
　　美國企業之間交易，主要靠企業信用，普遍不使用銀行的信用證，而且往往是在交貨后30天-90天付款。中國企業由于對美國企業的信用狀況不了解，又不知道如何去了解，不能適應美國這種交易方式，所以寧可不作生意，也不會去冒壞帳的風險。生意機會自然也就少了。中美在時差與溝通上造成的不便。

　　中美時差12小時，美國公司上班時間是中國晚上時間，反之也如此，所以中美企業之間很難以電話聯系。由于中國企業在英語溝通能力方面不太強，對電子郵件的反應也不及時，所以中美企業雙方磨合需要一個相當長的時間，在出現技術問題或質量糾紛時處理更加困難。一些美國采購方缺乏耐心，往往就放棄向中國企業下單而另找渠道。

　　
　　二、中國鋁型材企業應該走出去面對這些客觀存在的問題。

　　我們的鋁型材企業該如何去解決呢？當然，有的問題解決相對容易一些，有的則會比較困難。但如果我們用到美國搞“中美合資”的辦法，就不難一一應對了。

　　分析原因：
　　1、在美國設辦事處或聯絡處，外派或聘請當地人服務。

　　這可以解決上面所提“中美時差與溝通不便”的問題，這也是從“等上門”到“走出去”的一個進步。其實，中國各地企業為了開拓地區內或全國的市場，大多數會在省會城市或北京、上海這樣的大城市設辦事處或聯絡處。當我們今天要開拓美國市場或國際市場時，當然應該考慮將辦事處或聯絡處向海外延伸了。

　　2、在美國設發貨倉庫。
　　這又是一大進步，當倉庫內有一定的庫存備貨，就可解決上面“對市場作快速反應”的問題。中國有些大型企業己經這么做了，也收到了一定效果，但由于對市場了解不夠，庫存備貨的品種數量不足，客戶網絡及品牌尚未建立，效果還不太理想。

　　3、研究學習美國產品標準。

　　要解決不熟悉美國產品標準的問題，主要在物色有能力負責美國市場的專業人員，并加以足夠的培訓。

　　4、設立一個高質量的企業英文網站。

　　按美國產品標準介紹自己的產品系列，或與美國產品作好對照，包括尺寸上使用美國習慣的英制，都能拉近與美國客戶的距離。要有效地解決上述全部問題。

　　
　　三、中國鋁型材企業最好與美國的鋁型材企業合作，在美國搞“中美合資”。
　　1、美方最好是有10年以上品牌知名度的生產廠，而不是單純的經銷商。

　　2、從規模上選擇美國中小企業，在合資談判時較容易獲得平等地位，效率也比較高。

　　3、在美國設立中美合資企業，中方發揮貨源及價格競爭力優勢，美方發揮市場渠道優勢，這是比OEM更緊密的合作，可以達到雙贏的目的。

　　分析原因：

　　a、可以共同擁有、使用美方的品牌。

　　美國公司的品牌在美國市場己有一定知名度，已被一些美國客戶列入“供應商名單”，合資公司就有條件，以價格競爭優勢從老客戶中去拿到更大的訂單，并大力發展新客戶。

　　b、可以標以MadeinU。S.A，提升產品售價。

　　對小批量、多品種、交貨期短的訂單，可用中國基材，以美國工廠的生產條件，完成后道工序或深加工，產品標以MadeinU.S.A，可以獲得比從中國出口更好的價格。

　　c、可以使用美國的信用評估系統。

　　美方企業熟悉美國市場及客戶，已掌握并能熟練的使用美國的信用評估系統、信用保險服務或收帳服務。合資公司可以按美國的交易方式接大單、接快單、對新老客戶都能放心大膽的去作生意。

　　d、能向客戶提供親切服務。

　　因為作為一個純“美國公司”，可以拉近與美國客戶的關系，容易理解與滿足客戶的一些特殊要求，可經常提供新產品信息給客戶，也方便客戶通過上網查詢訂單的執行情況。

　　e、可逐步擴大到在中美兩地有更大市場。

　　這種中美合資企業不但可生產經營中方基礎最好的建筑業型材，有更高附加值的，技術含量高的精密鋁合金工業型材。

　　
　　四、總結：
　　現在一些美國鋁型材企業己逐步了解中國鋁型材企業的優勢，己有考慮與中國鋁型材企業“合資”的意向，中國企業應該轉變只在中國搞“合資”的傳統觀念，善于以自身生產上的長處，用美方企業“借雞生蛋”，來彌補市場開拓能力上的不足，“走出去”抓商機，在美國開辟一個更大的市場。【完】