【中國幕墻網 08月31日消息 記者黃靜】隨著國家政策對
建筑節能問題的重視，建筑外墻節能
保溫行業越來越受到關注。現在，國家已經頒布了強制性的政策，所有的
住宅建筑必須進行
外墻保溫，節能標準也從1988年的最初的30%提高到現在的50%，其中北京的節能標準已經被要求提高到了65%。國家政策的變化，給整個建筑外墻保溫產業帶來了前所未有的機遇，但由于技術原因的限制，雖然建筑外墻保溫有近十年多的發展歷程，但由于房產商對建筑節能意識的淡化，真正進行外墻保溫的不多，所以市場一直做的不慍不火。只是在國家頒布強制性的建筑節能政策之后，才有較多的企業和投資者開始關注建筑外墻保溫這個行業。從投資的角度來看，這是非常好的一個朝陽產業，現階段如果有實力的企業切入這個市場正是最佳時機，筆者簡單分析如下：
1、存在太多空白市場機會：
建筑外墻保溫是剛開始普及的一個產業，除在北京、天津等經濟發達的城市國家開始強制性的要求住宅和
公共建筑必須進行保溫外，全國大部分的地級和地級以下的城市還沒有明確的要求，或者有的地方僅僅是剛響應國家政策的實施而剛開始推廣，也就是說全國還存在著大部分的空白市場。即使是北京、天津已經普及建筑
外保溫的城市，市場競爭也算不上激烈，競爭還處在初期階段。
2、進入
門檻低
目前，國家針對建筑外墻保溫的標準和技術政策還比較混亂，還沒有形成具體的國家標準和技術規范，更多的是企業和地方的標準規范。外墻保溫企業其實就是生產的是
保溫砂漿，而營銷推廣的是
建筑保溫技術。因為建筑外墻保溫是一個體系，包括
保溫材料、
砂漿、網格布、
錨固件等諸多產品，現有的建筑保溫廠家大部分僅僅是生產保溫砂漿，然后配套其他廠家的保溫材料等產品來形成一套技術體系而進行市場推廣。而保溫砂漿的生產
設備，就是類似水泥
攪拌機之類的設備，技術關鍵在于配方。目前在北京的幾家市場做的相對較大的企業，基本上都是這樣的生產模式，只有德國的一家企業采用的是整套流水線，設備投資相對要大。所以，要想切入這個行業，門檻是非常低。
3、市場領導品牌的空缺
目前，整個建筑外墻保溫行業，還沒有一家全國性的領導品牌，大部分廠家只是在自己的區域地盤進行市場推廣，只有少數的企業考慮到面向全國招商。
4、現有企業的整合營銷能力普遍不高
由于建筑
外墻外保溫針對的消費者多大是開發商這樣的工程用戶，所以，大部分企業在初期一般是采取的直銷，在有了一定積累后，才考慮市場向外擴張，在北京比較典型的企業是振利、藝高和索利特等。象這三家企業，向外擴張的手段也基本一樣，一是通過加盟合作辦廠，企業一般收取幾十萬元不等的加盟費；其次是在各地發展總代理商，要想成為總代理要向企業交納一定的市場保證金；三是在各地發展一般的經銷商，但經銷商的利益得不到保護。通過了以上的擴張手段，這些企業也獲得了一定的收益，但是，他們的市場推廣手段過于單一，整合營銷能力欠缺，在招商上還是處于“坐商”等待經銷商上門的時代，并且對經銷商的市場推廣缺乏指導、協助和管理。
面對建筑外墻保溫行業的市場機遇，即使是一個新切入的企業，要想成為這個行業的領導者，也沒有不可能，關鍵在于企業如何運做。
要想成為建筑外墻保溫行業的佼佼者，筆者建議新企業或者現有的企業重點考慮以下關鍵問題：
1、建立技術優勢：
外墻保溫技術各家有各家的長處，但卻大同小宜相差不大，目前國家也還沒有統一的
技術標準。但總的說來，外墻保溫的技術并不復雜，基本上是“三分產品七分設計施工”，施工工藝在保證外墻保溫質量上占了很大比重。作為新切入的企業，即使不懂技術，但可以和技術專家合作，比如可以聘請知名大學、國家
建材單位等的建筑外墻保溫專家做技術顧問，甚至可以從現有的建筑外墻外保溫企業“挖”技術人員，但切入這個行業的企業要想有長遠的發展，必須重視技術研發，因為外墻外保溫相比國外還存在很大的差距，所以，在中國技術方面還有很大的發展空間，有發展意圖的企業必須建立自己的實驗室，這些投資也不算大。如果企業有關系和實力，甚至可以考慮和國外的同行企業合作、合資或者聘請國外的技術專家，這在以后的營銷推廣中對提升用戶的信任度是一個非常好的手段。目前國內的企業還很少考慮利用“國外”這個資源。
2、建立良好的企業背景形象：
建筑外墻保溫的用戶是類似開發商一類的工程用戶，而工程用戶在選擇產品的時候，最看重的還是企業的規模和實力等企業背景因素，所以企業必須在背景形象包裝上下功夫。新企業在背景形象包裝中最關鍵的是企業必須考慮工廠的生產規模和技術研發實力，工廠的位置可以放到地價便宜的郊區甚至農村，但工廠的面積和規模必須相對其他企業要大，因為工程用戶肯定是要到工廠考察的，如果規模太小，很容易讓考察的人員形成企業實力小的思維定勢。企業規模大并不是要求企業一定要投資非常多的設備，現存企業的設備都非常簡單，投資也不大，生產車間在整個工廠規劃中占有很小的比例，關鍵是把廠區規劃布局設計好，廠區一定要整潔有序；其次，企業必須在工廠內設立技術實驗室，具體的投資也不算大，只要到現有的企業考察一下就明白了，這樣便于工程用戶考察時的演示。
3、分廠布局
現有的外保溫企業主要是以生產保溫砂漿為主，而在考慮全國區域市場推廣時，必須在各地就近設立分廠，以方便就近的物流配送。企業最常用的方式是進行加盟設立分廠，其實就是為了賺取技術轉讓費，而在設立了加盟者之后，主要由加盟者自主經營，缺乏對加盟者有效的市場推廣支持，這本身就與企業長遠發展的意圖相背離。而最好的設立分廠的方式是可以考慮和各地的水泥廠合資，因為生產保溫砂漿最主要的原料還是水泥，其次是與各地的投資者合作成立股份公司，企業可以以技術和品牌入股。通過股份合作可以把雙方的利益緊緊捆到一起，共同打造企業的品牌。至于在什么地方設立分廠，那就看企業的營銷戰略了，但千萬不能象現有的企業一樣，有想合作的只要你掏錢買了技術，不管你是什么地方都可以了。
4、招商多元化
做外保溫工程項目經銷商的公司在建材上很難找到，大部分是在寫字樓等辦公場所，有的甚至是沒有辦公地點。所以，單憑業務人員很難找到。由于外墻外保溫是一個朝陽產業，現在關注這個行業的經銷商非常多，所以，企業可以通過以下方式招商：一是充分利用網絡，先建立好自己的網站，最好是做成一個技術非常全面的網站，包括可以建立一個行業通用網站(目前還沒有)，然后考慮網絡營銷，在建材等與建筑有關的行業網站發布聯接廣告或者招商公告，包括進行百度的搜索排名等；二是通過與
建筑材料相關的一些行業雜志招商，這樣在招商的同時還可以進行品牌宣傳；三是多參加保溫建材或者與建筑節能有關的展會。
通過以上的方式，相信很快能建立各地的經銷渠道。招到經銷商僅僅是完成了市場推廣的第一步，以后關鍵在于如何的管理維護經銷商，協助經銷商進行市場推廣了。
5、品牌傳播
企業在建廠初期一定要樹立做品牌的長遠發展目標，以后的每一個營銷活動都要圍繞這個目標來進行，現有的企業大都缺乏品牌意識，對品牌缺乏有效的規劃和傳播。在建筑外墻保溫行業，最好的品牌定位就是把品牌打造為技術專家的形象，所以，品牌的傳播一定要圍繞這個定位來傳播，最好的品牌傳播方式是多在行業雜志和行業網站發布一些技術性的軟文，同時配合著一定的品牌形象廣告。同時考慮與國家建筑保溫的相關權威部門舉行公關活動，爭取在行業形成一定的影響力。具體的品牌傳播計劃要根據企業的資源和實力來制訂了。
誰能抓住建筑外墻保溫行業的機遇，誰能成為這個行業的領導者呢，讓我們拭目以待吧，相信時間不會太長的。【完】
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