勾喜輝記得，當劉忠田告訴公司管理層，他決定逐步退出建筑鋁型材市場，將資金投向大家都沒聽說過的“工業(yè)鋁”時，幾乎所有人都表示反對，“因為那時建材市場還很賺錢”。2002年前后，中國的建筑鋁型材行業(yè)正在隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展保持著快速增長。作為這個行業(yè)的前三甲之一，忠旺以提供高檔建筑鋁型材在行業(yè)聞名。但劉忠田告訴大家，市場不可能永遠好下去，一定會走下坡路。劉忠田對工業(yè)鋁型材市場的遠見來自市場，尤其是海外市場。
從1984年第一次出國至今，劉忠田拜訪過美國、德國、日本大量知名企業(yè)，參觀過鋼鐵廠、汽車廠、飛機制造廠，各種各樣的工廠。這些海外“游歷”的經(jīng)歷讓劉忠田看到了工業(yè)鋁型材未來的發(fā)展?jié)摿Γ瑒⒅姨锷踔恋竭^未來的競爭對手的工廠，他仔細觀察這些工廠設備的老化程度，看他們產(chǎn)品的定位，心里默默盤算著忠旺的機會。
“要深層次研究市場”，這是劉忠田的經(jīng)驗。但是，對于整個中國市場都很陌生的“工業(yè)鋁”，劉忠田自己也覺得這是一場賭博。
雖然有建筑鋁型材的生產(chǎn)經(jīng)驗，但與工業(yè)鋁型材相比，這點經(jīng)驗只是杯水車薪。從投資規(guī)模看，一臺工業(yè)鋁型材生產(chǎn)設備需要上億元投資，而且設備生產(chǎn)周期長，忠旺125MN大型擠壓機從設計到生產(chǎn)用了5年多時間。但資金與時間僅僅是生產(chǎn)工業(yè)鋁型材的“入門標準”。
由于高附加值的工業(yè)鋁型材大都應用在交通運輸、航空航天甚至軍事領域，對鋁合金的材質有很高的要求，在熔鑄過程中，輔料怎么加？比例是多少？不同的客戶會有不同的要求，而這些“配方”忠旺基本沒有。為此，劉忠田花重金從海外請來6位專家，并擴大了忠旺研發(fā)中心的規(guī)模，購買了大量研發(fā)設備，解決“配方”問題。
而緊隨其后的就是模具問題。大截面工業(yè)鋁型材的模具對于忠旺甚至國內的工業(yè)鋁型材企業(yè)都是新課題。由于客戶個性化需求，工業(yè)鋁型材模具無法像建材那樣標準化，需要按照客戶需求定制，這就讓模具開發(fā)能力成為進入工業(yè)鋁型材行業(yè)的另一個門檻。
從宣布轉型那天開始，負責模具開發(fā)的勾喜輝就開始開發(fā)傳說中的大截面鋁型材需要的大型模具。為了讓整個團隊增長經(jīng)驗，劉忠田帶著勾喜輝等業(yè)務部門的負責人參觀過意大利、德國等等知名的模具工廠。“一定要讓整個團隊都出去了解市場，要不就像女人裹小腳，走都走不了，怎么跑”？劉忠田有自己的一套理論。
回憶那段歲月，包括勾喜輝在內的所有忠旺管理層都覺得是種“煎熬”。看著別的企業(yè)在賺錢，但忠旺卻幾乎放棄了對建筑鋁型材生產(chǎn)線的投資，掙的一點錢都投入到工業(yè)鋁型材的生產(chǎn)線上，而且不知道是否能夠順利進入這個市場。7年時間，忠旺投入了高達幾十億元，這讓劉忠田已經(jīng)沒有后路可退。
“大家都以為忠旺上了些大型設備就成功進入工業(yè)鋁型材行業(yè)了，其實不是這樣。在過去這許多年，忠旺在人才、技術、市場上做了大量準備”。勾喜輝說。而讓劉忠田感覺欣慰的是市場的反饋。由于具備低成本優(yōu)勢，忠旺首先在國內客戶那里成功替代了國外公司產(chǎn)品，進入了市場。“最關鍵是先了解市場、了解市場定位。看自己的產(chǎn)品適合哪個市場？哪個國家？把這個問題了解透了，失敗的風險才能降到最低”。
造大船進公海
2010年2月，忠旺宣布以12億元人民幣全資收購青海國鑫鋁業(yè)。收購青海國鑫的原因很簡單，國鑫擁有10條工業(yè)鋁生產(chǎn)線，對于需要打造產(chǎn)業(yè)集群的忠旺來說，這是樁好買賣。“我們要造大船進公海”。劉忠田說這樣才能提高忠旺的抗風險能力。
根據(jù)波士頓咨詢公司的報告，到2015年中國工業(yè)鋁型材用量將從2009年的264萬噸增長到543萬噸。在忠旺的示范作用下，大量鋁制品相關企業(yè)躍躍欲試準備進入這個市場。而劉忠田的計劃，是將忠旺的生產(chǎn)能力進一步提高，并繼續(xù)向更高附加值的大截面工業(yè)鋁型材轉移。“3年5年一大步，走一小步，就被別人踩死了”。劉忠田說。
截至2009年底，忠旺共擁有66條生產(chǎn)線，根據(jù)忠旺2010年第一季度報告顯示，公司工業(yè)鋁型材的銷售收入占比已高達98％，這比劉忠田計劃在2011年完全退出建筑鋁型材市場的進程又提前了一步。忠旺在去年已將建筑鋁型材生產(chǎn)線改造為工業(yè)鋁型材生產(chǎn)線，生產(chǎn)小截面產(chǎn)品。在劉忠田的計劃中，還將進一步提高大截面擠壓機的產(chǎn)能，2臺300MN的設備已經(jīng)在劉忠田的計劃中，負責模具研發(fā)的勾喜輝已經(jīng)開始為這臺設備開發(fā)配套的模具。“一定要準備好，一來就能生產(chǎn)”。這是劉忠田對勾喜輝的要求。
劉忠田似乎對不斷提高設備的制造能力有種迷戀。他不止一次地告訴勾喜輝，趕緊把老設備淘汰掉，一定要用最新的設備，勞動生產(chǎn)率才能提高，才能降低成本。
如果說劉忠田有學習的榜樣，那就是德國的制造企業(yè)。劉忠田去過全球120多個國家，而最讓他感觸深的是德國的工廠。他清晰地記得，站在德國鋼廠的大熔爐前，他看到一卷一卷由中國出口的鋼材進入高高的熔爐，出來之后就變成高檔的特種鋼，價值增長了幾十倍甚至上百倍。“什么是強者？有好設備才能出來好產(chǎn)品，才能有好市場，企業(yè)才能賺錢”。劉忠田這樣說。
在未來，忠旺希望能夠成為工業(yè)鋁型材“超市”，從大截面產(chǎn)品到各種小截面產(chǎn)品都能為客戶提供，“一站式服務”，以此獲得更高利潤率和穩(wěn)定的客戶群。因為對于客戶來說，這樣一個訂單配套，產(chǎn)品質量和供貨周期都可更好控制。
目前忠旺與客戶的合作模式主要有兩種，一種根據(jù)客戶提供的圖紙，“按圖索驥”為客戶加工；而另一種客戶只需要提供相關參數(shù)、用途、要求，由忠旺開發(fā)人員自行開發(fā)設計。對于這種對開發(fā)能力要求較高的產(chǎn)品，加工費自然會水漲船高。而未來忠旺希望能夠為客戶發(fā)現(xiàn)需求。
劉忠田對忠旺的要求是在未來5年、8年、10年，每個階段都要有新產(chǎn)品推出來，“現(xiàn)在是職業(yè)病，只要看到有用鋁的地方就會研究一下，或者看看哪些用鋼的地方可以被鋁取代。”勾喜輝說。現(xiàn)在的劉忠田仍然很少在遼陽，大部分時間都在市場上尋找，找新的市場支撐點，到老客戶那里征求意見。
2010年4月29日，忠旺發(fā)布2010年第一季度報表，又一次超出分析師預期。今年第一季度，忠旺的單季實現(xiàn)凈利高達13.12億元，同比增長65.1%。劉忠田堅信，東西好才能賣出好價錢。“民營企業(yè)是人家不吃的我們都得吃，還得吃出健康，吃出真金白銀，最后得到鉆石”。劉忠田繼續(xù)著他的幽默。【完】
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