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再次，參考最近兩三年的工程中標價大多在85%～92%×攔標價區間范圍內。
最后，將12家投標人簡化成A、B、C、D、E等5家，按常見的幾種報價組合預演如表4，預演的結果跟上面分析的一致，合理的最低報價得最高分。
表4 投標前幾種常見報價組合的預演
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A |
B |
C |
D |
E |
得分最高者 |
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1 |
91% |
91% |
91% |
86% |
86% |
E |
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2 |
91% |
91% |
86% |
86% |
82% |
E |
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3 |
91% |
86% |
86% |
86% |
82% |
E |
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4 |
91% |
86% |
86% |
82% |
82% |
E |
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5 |
91% |
86% |
82% |
82% |
82% |
E |
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6 |
86% |
86% |
82% |
82% |
82% |
E |
實際上，僅僅從商務標評分規則角度分析獲得高分的話，就是報出合理的最低價，當然報價還應綜合考慮成本、利潤、費用等其它因素。如果技術標等其他方面不占優的話，報價在82%～87%區間中標概率較高;如果技術標等其他方面優勢明顯的話，報價在87%～91%區間中標概率較高。
開標后結果：
開標時，只有7家應標，開標結果如表5：
表5 投標人為七家的某項工程的開標結果
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投標人 |
A |
B |
C |
D |
E |
F |
G |
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報價 |
91% |
90.9% |
89.1% |
88% |
87% |
85.5% |
84.7% |
評標基準價為83.7%，七家報價全部在評標基準價之上。
開標后，最大的意外是投標人家數由12家減為7家，如果按投標前的方法分析的話，那么投標人家數為7家的合理報價區間變為84%～94%×攔標價。實際上，投標人家數的多少會影響到合理的報價區間范圍，假設參與投標的所有投標人都進行合理分析的話，那么
5家投標人對應合理的報價區間為85%～96%×攔標價
7家投標人對應合理的報價區間為84%～94%×攔標價
9家投標人對應合理的報價區間為83%～93%×攔標價
12家投標人對應合理的報價區間為82%～91%×攔標價
從上面的投標人家數與合理的報價區間的對比可以看出，投標人家數越少，合理的報價區間越高;投標人家數越多，合理的報價區間越低。這和“投標人家數越多，價格分布越離散、競爭越激烈、報價可能壓得越低”的主觀分析是相吻合的。
下面是招標規則類似的另外一項5家投標人應標的幕墻工程開標結果如表6：
表6 投標人為五家的某項工程的開標結果
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投標人 |
A |
B |
C |
D |
E |
|
報價 |
99% |
98% |
93% |
88.5% |
84.7% |
從這個開標結果來看，各家投標人的思路不盡相同，竟然有報99%的，這也從一個側面說明投標有很多不確定性因素存在，什么樣情況、什么樣的投標人都有可能遇到，事先是很難預料的，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的小概率方向。
下面是招標規則類似的另外一項12家投標人應標的幕墻工程開標結果如表7：
表7 投標人為十二家的某項工程的開標結果
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A |
B |
C |
D |
E |
F |
G |
H |
I |
J |
K |
L |
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93.4% |
92.9% |
92.3% |
92.2% |
91.5% |
90.4% |
89.8% |
89.1% |
87.6% |
86.1% |
84.6% |
82.8% |
從這個開標結果來看，12家的報價分布比較均勻，比較貼近理想狀況，在82%～93%之間，與預測的82%～91%的合理報價區間非常接近。近兩三年，實際上不管評分規則如何繞來繞去，最終中標價絕大多數在85%～92%×攔標價的區間范圍之內，換句話說，中標價一般是在攔標價的基礎上下浮8～15個百分點。另外，還可總結一個小趨勢，就是下浮點位在不斷加大，2009年以前一般下浮七、八個點，2010年一般下浮九、十個點，2011年一般下浮十個點以上了。
四、幕墻工程投標案例的解析
案例一(2005年7月)
評分規則：
1.不設攔標價，投標報價占60分。
2.中標基準價：中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術平均值×97%，少于等于五家時不去最高最低;
3.報價等于評標基準價的得滿分，比基準價每低1%扣1分，比基準價每高1%扣2分。
投標前分析：
投標前，我們與甲方溝通順暢、關系融洽，對項目投標各種準備工作進行得非常充分，并邀請霍高文KALZIP公司提供技術支持。我們還額外地拿到了最新版的建筑施工圖，屋面施工圖、工程量清單也提前進行了設計和計算。
開標后結果：
共有13家投標人應標，開標結果如表8：
表8 案例一開標結果(單位：萬元)
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A |
B |
C |
D |
E |
F |
G |
H |
I |
J |
K |
L |
M |
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3760 |
3672 |
3643 |
3639 |
3497 |
3277 |
2860 |
2817 |
2792 |
2753 |
2584 |
2542 |
2248 |
我們按最新版的建筑施工圖計算工程量，所以工程量比其他投標人少算一千多平米，報價為2542萬元。這樣我們就犯下了一個掩耳盜鈴式的錯誤，其他12家全部按招標圖計算工程量，甚至還有幾家想當然地把投標范圍擴大，計算的工程量更大。這樣13家的工程量就有了三種情況——計算正常的有六、七家，計算偏多的有四、五家，計算偏少的有兩、三家。開標后，甲方就意識到各家投標人的工程量清單差別較大，對3000萬元以上6家投標人的報價也不認可，對我們的2542萬元報價較滿意。但由于沒有攔標價，也無可奈何。開標的當天傍晚，甲方急匆匆地公布一個各家綜合得分結果，投標人J=2753萬元的得分最高，我們名列第三。隨后甲方又要求各家第二天按統一的工程量清單進行二次報價。第二天，得分最高的投標人J找來法律顧問拿著山東省的一個文件，拒絕二次報價，投標人J認為他已經中標。但甲方不認可2753萬元的報價，最后雙方妥協以2580萬元為中標價公布J中標。
小結：其實甲方一直認可我們的報價和屋面設計方案，在重要節點（詞條“節點”由行業大百科提供）上也始終在提攜我們，但在招標規則的框架下更多的是無可奈何。實際上，對這個項目招標規則解讀的意義就是——每個項目投標都是個系統工程，前期準備要好、商務報價要合適、技術方案要出眾，環環相扣、缺一不可，任何一方面出問題，都可能前功盡棄。理想的中標過程應該是，前期準備要做到位，商務標報價要得最高分或次高分，技術標又要過得去，甲方又要提攜，其他投標人又不能搗亂。
這個案例從一個側面說明投標有很多不確定性因素存在，什么樣的特殊情況、什么樣的投標人都有可能遇到，單獨依仗某一方面優勢很難中標，投標要面面俱到，各個方面都做好才行。事先很多因素很難預料，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的小概率方向。當然，商務報價是最重要的，它占得比重最大。
案例二(2006年6月)
評分規則：
1.不設攔標價，投標報價占30分。
2.中標基準價：中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術平均值×97%，少于五家時不去最高最低;
3.評分辦法：報價在中標基準價的上下5%范圍內的得滿分。超出5%范圍的報價，每高1%，扣0.5分;每低1%，扣0.25分。
投標前分析：
投標前，我們與甲方沒有任何聯系，對這個項目的概況與其他投標人沒有任何了解，甚至連有幾家來投標都不知道，多少有點盲目或是撞大運的意思。
開標后結果：
共有5家投標人應標，開標結果如表9：
表9 案例二開標結果(單位：萬元)
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投標人 |
A |
B |
C |
D |
E |
F |
|
報價 |
3551 |
3438 |
3129 |
2522 |
2053 |
2052 |
去掉一個最高與最低后，計算中標基準價為2701萬元，我們報價是D=2522萬元，報價得分最高，接近滿分，總得分排名第二。當天宣布的中標結果是C=3129萬元中標。幾天后傳來消息，報價為2053萬元的E把C和招標代理公司告到山東省紀委，隨后這個項目長時間擱淺，杳無音信，最終我們連哪一家中標了都不知道，真是個無頭無尾的投標。
小結：本項目報價僅占30分，一般的項目報價占分在50～70分之間;報價在中標基準價的上下5%范圍內的得滿分，一般的項目評分間隔為1%。從這些招標規則就可以看出，這個項目很可能是個內定工程，我們只是“被”投標了。實際上，對這個項目招標規則解讀的意義就是——在一個項目投標之前，我們一定要弄清楚甲方招標的真正意圖。有些項目是已經內定完再來走招標形式，就像本案例;有些項目是為了真正找到最優秀中標人;有些項目只是為少花錢;有些項目成了個別領導實現個人灰色利益的工具……只有準確了解甲方招標的真實意圖，我們才能更有針對性的做出合理的報價。
案例三(2007年4月)
評分規則：
1.標段劃分：工程分三個標段，每個標段單獨報價，一個投標人只能中一個標段。
2.中標基準價：每個標段中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術平均值。
3.評分辦法：報價最低的得滿分，每高1%，扣2分。
4.標段選擇：技術標和商務標三個標段總得分最高的為第一中標人，優先選擇標段，以此類推，合同價為該標段的中標基準價。
投標前分析：
初步驗算后發現三個標段中分格最大、最好做的是二標段。三個標段的正常平米單價應該在830～850元之間，我們的目標鎖定為二標段。一共五家投標，大體比較一下，我們公司進入前三名的把握性很大，無論如何我們中上一個標段的問題不大，關鍵是如何中上好做的二標段。
首要問題就是想方設法奪得第一中標人資格，這樣就可順利拿到二標段。用什么辦法呢?除了報最低價外，沒有別的辦法。因為技術標得分占的比重很小，主要要靠商務標報價拉分。經過一番比較后，我們最終采取了一、三標段報極低價，二標段報正常價的報價方案。理想情況下，一、三兩個標段得滿分，二標段得正常分，這樣就爭取到三個標段的總得分最高，繼而獲得第一中標人資格，再選擇二標段簽訂合同即可。最終一、三標段報812元，二標段報841元。
開標后結果：
另外四家全部是正常報價，一、三標段報價略高，850元左右;二標段略低，840元左右。我們總得分最高，如愿拿到二標段，中標價為843元，比我們的報價還高2元!
小結：投標前的分析類似于田忌賽馬的思路。這有著雙重意義，一重意義是，通過一、三標段非正常低價，換來這兩個標段的商務標滿分，繼而獲得第一中標人資格;第二重意義是，無形中拉低了競爭對手的一、三標段價格，競爭對手又無意中抬高了我們中標的的二標段價格!這樣的機會很少遇到，后來甲方也意識到了招標文件的漏洞，同年10月份二期再招標時，已把漏洞堵上了，每個標段改為單獨評分，合同價改為中標人的自身報價。
五、幕墻工程投標總結
1.揣摩招標文件。拿到一個新項目的招標文件，應重點查找招標文件中有利用價值的某些條款，并拿招標規則與以往工程相比較，看看有無明顯的差別與變化，嘗試著從一些變化來領會揣摩甲方招標的真實意圖。
2.分析競爭對手。投標報價之前，應盡可能多的了解競爭對手的各種情況。比如報名的家數，家數越多，就說明競爭越激烈，報價就可能壓得越低，但也從另一個側面來反映這個項目很可能是個好項目。從報名廠家中再找出對我們最有競爭力的廠家，重點進行有針對性的分析、對比，避免針鋒相對式的直接對壘，想辦法施行差別式競爭策略。
3.研判招標規則。首先要確定有效報價區間，優化縮小合理的報價區間范圍，并采取有效措施防止報極低或極高價被廢標的可能。詳細研判評分細則，預先做出兩三種報價方案，反復比較優化。
4.分析不確定因素。事先盡可能多地排演各種不確定因素，并嘗試設計有效應對預案，進行科學的綜合評判。每個項目投標都會有很多不確定性因素存在，什么樣的特殊情況、什么樣的投標人、什么樣的甲方都有可能遇到，單獨依仗某一方面優勢很難中標，投標要面面俱到，各個方面都做好才行。我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的小概率方向，想方設法提高中標幾率。
5.精耕細作投標文件。細節決定成敗，每個項目投標都是個系統工程，前期準備要好、商務標報價要合適、技術方案要出眾，環環相扣、缺一不可，任何一方面出問題，都可能前功盡棄。投標文件是呈獻給評委與甲方的第一印象，整體應格式勻稱、沉博雋永，技術標要科學嚴謹、條理分明，商務標要計算準確、無明顯差錯，力爭給評委留下一個好印象。
參考文獻：
[1] 趙西安幕墻工程手冊 [M] 北京:中國建筑工業出版社,1996年
[2] 趙西安建筑幕墻工程手冊 [M] 北京:中國建筑工業出版社,2002年
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