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　　在中國制造業的利潤只有5%左右的時候，福耀玻璃2015年的毛利率高達42%!憑什么做到?

　　“摳”出來的利潤

　　2015年奧巴馬政府在各種場合呼吁要求制造業回歸美國，讓美國再次成為制造業大國。

　　同樣是2015年，福耀玻璃毛利率達到42%，在中國制造業的利潤只有5%左右的時候，福耀到底憑借什么將毛利潤提到如此程度。

　　曹德旺將毛利潤提高的原因歸結為：質量提高，成本控制，技術創新。

　　福耀有一家日本原材料供應商，其中國區負責人叫張俊，他給出了福耀能保持40%以上毛利潤的秘籍。

　　“曹德旺做生意有兩個特點：一個是‘摳門（詞條“門”由行業大百科提供）’，另一個是‘摳門’的升級版。”“關于產品的價格問題，每一年跟曹先生的福耀集團都有一個針鋒相對的很激烈的談判。平均要談至少六七次，一幫人從日本飛過來，我從上海飛過去，就在他總部談，談到小數點后面第二位，曹總才說就這樣，蠻好。這還是因為我們人民幣只有分，沒有厘。”

　　曹德旺將日本商人看得更透徹：“日本人從來不自己降價，這值得所有人去學，這是一個很好的生意經。”但日本人在原材料上不降價，就會讓福耀的成本上升。曹德旺說：“我們也面臨著汽車廠給我們的壓力，汽車廠降我的價是沒有商量的。我跟日本人講，我是汽車廠派下來的推銷員，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我賺什么?”

　　很快，曹德旺找出了“對付”日本人的辦法。

　　這一年，曹德旺和上游供應商提出要降低價格，要降15%，日方當然無法接受。這時曹德旺想到一個雙贏方案，他知道日方在生產流程管理方面有著幾十年的經驗積累，于是提出，日方能不能幫助福耀在生產流程和細節的設計上降低成本，只要能達到效果，他一分錢也不會降低日方原材料的價格。

　　對于這家日本企業來說，流程管理能力是其最現成的資源，于是就派出最專業的人員幫助福耀完善生產流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。

　　曹德旺不僅向供應商學習成本控制，也向客戶學習。豐田、大眾、福特、通用、奧迪，都是福耀的大客戶，從它們那里學到了非常多的降低成本的“秘籍”，問這些大公司幫助福耀的原因，曹德旺說：“這是外國企業做生意的責任!”

　　利潤也是“預則立，不立則廢”

　　其實，福耀之所以能將成本降下來，還有一個秘籍就是預算。預算作出后，通過統計、分析、評估、糾正這四部曲來嚴格執行預算。曹德旺說：“我們每一個東西都非常嚴格地預算出來，再將實際情況與預算比較，分析為什么能夠降下來?降下來會有什么辦法?整個集團幾萬員工會共享這些信息。我們有一個福耀管理論壇，鼓勵員工提出解決辦法。”

　　隨著國家“一帶一路”戰略的實施，大批企業都在走出去。

　　早年，曹德旺將玻璃賣給美國中間商時，一片玻璃是30美元，中間商一倒手可以賣到60幾美元，而真正到了美國商業終端的時候，一片玻璃要賣200美元。于是曹德旺想自己在美國建一個倉庫，自產自銷。但是，從1996年開始在美國建倉庫起到1998年，一共三年一分錢沒有賺到，反而虧損了1000萬美元。

　　為什么別人賺錢，他自己卻虧損呢?他請美國當地的咨詢公司進行調研。美國人調研后給出的虧損原因是，曹德旺跨行業經營，做玻璃屬于制造業，而批發市場、流通渠道是服務業。美國的批發市場被四家企業所壟斷，每一家的規模都在幾十億美元規模，曹德旺只帶1000多萬美元就想賺零售行業的錢，這是不可能的。

　　于是，曹德旺迅速調整戰略，決定專心于制造，進行產銷分離。不過為了盡可能提高利潤，對于中間銷售環節他也作了非常大的調整。由分銷變為直銷，跳過一級批發商直接進入經銷商。曹德旺的小算盤是這樣的：在美國自己建倉庫，每一片可以賣到60美元，而賣給一級批發商只賣30美元，賣給銷售商則可以賣到50美元，還有價格競爭力。就是這一點變化，讓他1999年當年賺了近1000萬美元，把前三年虧的錢全部拿了回來。

　　美國政府招商力度已大于中國

　　近兩年，曹德旺在國內的投資明顯減少，而在美國的投資明顯加大。

　　曹德旺說 “美國現在舉國上下在恢復制造業大國的地位，它的招商強度比我們中國高。我在美國建俄亥俄州的那個工廠，有18萬平方米，占地面積1000畝地以上，從猶太人手里買過來，花了1500萬美元，再加上修廠房又花了1000多萬美元，盤點下來，全部建完廠房總成本大概4000萬美元。而美國政府給我的補貼就超過4000萬美元!”

　　正是美國政府這種對制造業的重視和補貼力度，讓他決定到美國投資。但是，在美國投資也不要盲目，因為其中還有很多隱形的陷阱。

　　“美國什么貴呢?我們算一下，天然氣一立方9美元，只有中國的1/5的價格。電價，一度電賣4.5美分，不到3毛錢，也是中國一半的價格。油價、汽油劃到運輸成本里面，運輸成本也是中國一半的價格。而什么貴呢?人工貴。人工是中國白領便宜，美國白領是中國白領的3倍，比如中國人1萬，美國人是3萬。而藍領差多少呢?美國藍領是中國藍領成本的8倍，美國藍領收入跟白領差別不大。我們在中國做一片玻璃，工資成本1.2美元，在美國做一片則要8美元。但是，中國做完運到美國去，需要5.5美元運費，再加上關稅要1.8美元，運費加稅收就可以頂美國藍領工資的成本，而其他材料在美國都比中國便宜，美國的稅和企業運行成本也比在中國低，這樣算起來美國建廠成本更低。”

　　正是曹德旺的這種“算計”，讓福耀的毛利率始終保持在40%左右。

　　寧做“曹特勒”不做“曹雪巖”

　　曹德旺一直對胡雪巖非常鄙視。他認為商人就應該非常純粹，不應該參與政治。

　　1980年代，“經商”顯然是一個小眾話題，更是一個非常危險的行業。由于曹德旺比較“牛”，不和地方官員打交道，因此也得罪了一些人。1986年2月，當地鎮政府稱接到群眾舉報，以偷稅漏稅和貪污為名對曹德旺的工廠進行調查。結果在稅務問題上，沒有查出任何問題，反而是多征收了曹德旺5萬元。在對每一張憑證進行對賬之后，發現所謂的貪腐不過是空穴來風。這一下曹德旺憤怒了，和調查人員發生了爭執。得罪人的結果是，有人先后將他告到福州市、福建省，甚至還告到了中央。身正不怕影子斜，三級調查組進駐工廠進行了地毯式的審查，仍然沒有發生問題。最后，三級調查組給了曹德旺一個交代，將一直公報私仇的鎮政府的人進行了撤職處理。

　　而特別值得一提的是，在發生這場糾紛的時候，曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省農委辦公室主任，曹德旺沒有讓哥哥幫他說一句話。即便是在后來曹德淦成為福建省副省長，曹德旺依然沒有和官場發生關系，用他的話來說，“我連一盒月餅都沒有給官員送過。”

　　敢戰才能言和

　　福耀玻璃現在在美國如此強的賺錢能力，可不是一蹴而就的。

　　2002年是中國加入世貿組織的第二年，美國商務部應PPG等同行業幾家公司的申請，開始對福耀玻璃進行反傾銷調查。

　　他說：“我們一直認為美國是一個憲政國家，很講法律的，不會亂判。結果反傾銷就是亂判，先告反傾銷，先判你輸，然后你要繳高額的官司費，拖兩年你就倒了，沒想到居然是這樣的政策。”

　　在明白其中內幕之后，曹德旺花費一億多美元在美國打反傾銷案，最終勝利，全球震驚。

　　官司雖然是贏了，但是曹德旺也進入了深深的反思。

　　“這場官司我們剛剛開始打的時候，我也經常罵美國人。后來真正打贏以后，我很認真地反思這件事情，不能怪美國人。為什么呢?作為美國政府來說，他們最喜歡中國人，東西越便宜越好，美國人會少付費，但是兩個矛盾就出來了：第一，從戰略上，國家安全戰略上沒有辦法解決，這個行業你便宜，沖擊了它，把它搞倒了，以后美國的其他行業怎么辦?這個問題會涉及美國的國家安全問題。第二，你把它的行業沖垮的時候，這個行業原來的工人怎么安置?這個行業原來的貸款怎么賠償?這都是問題。換位思考，我認為總統是美國人選的，代表美國人的利益是其天職。所以要學會換位思考，否則很難搞好關系。”

　　換位思考之后，他主動和PPG聯系化解矛盾，通過協商PPG同意將原來的技術賣給福耀。“轉讓以后福耀十一年如一日的，準時準點的，不少一分錢交給他們技術轉讓費。PPG說曹德旺真的很不錯。”曹德旺高興地說。