【中國幕墻網(wǎng) 10月20日 記者小靜】在國內(nèi)氟化鹽市場持續(xù)低迷的宏觀形勢下，未來
鋁業(yè)集團傳來好消息：據(jù)集團公司財務部
門統(tǒng)計顯示，八月份，未來鋁業(yè)公司銷售氟化鹽產(chǎn)品8200噸，超額1700噸完成當月銷售任務。當月回收貨款6399 萬元，總回款率97%，銷售量和回款率雙雙創(chuàng)公司成立以來最好水平。
今年以來，未來鋁業(yè)集團把產(chǎn)品銷售提升到一個前所未有的高度來認識。集團董事會、經(jīng)理層制定了“多頭出擊打市場，搶抓機遇求生存”的指導思想，明確提出：以銷售為龍頭，全面提升企業(yè)抗風險能力的經(jīng)營方略。貿(mào)易公司堅決貫徹執(zhí)行集團公司的戰(zhàn)略部署，迅速行動起來。他們針對嚴峻的經(jīng)濟形勢，以積極主動的銷售策略適應市場需要。對內(nèi)，他們引入更加強烈的競爭機制和激勵機制，銷售人員的積極性空前高漲；對外，他們鞏固老客戶，爭取新客戶，多管齊下，多策并舉，銷售渠道逐漸疏通，市場份額不斷擴大，有效地緩解了金融危機帶來的影響，公司生產(chǎn)銷售步入良性循環(huán)軌道。
摸清情況、開展充分的市場調(diào)研是正確決策的基本前提。年初，貿(mào)易公司人員安排了詳細的市場調(diào)研方案。很多銷售人員沒等春節(jié)假期過完，就分頭出動，趕赴重慶、寧夏、山西、陜西、東北等地了解情況。總經(jīng)理薛為民親自帶隊跑業(yè)務，兩次深入西南、西北拓展市場；常務副總經(jīng)理王志勇每天過問銷售進度及回款情況，及時提出指導意見，并抽出時間走訪客戶；主抓銷售工作的副總經(jīng)理高林達帶頭上陣，組織人員跑市場，察行情，談業(yè)務，定措施，掌握了大量的市場信息和客戶資料，為打開市場奠定了良好基礎；貿(mào)易公司經(jīng)理姜寶豐帶病堅持市場調(diào)研，充分發(fā)揮對外聯(lián)系廣泛、客戶資源豐富的優(yōu)勢，加強同客戶之間的交流，積極宣傳本公司的產(chǎn)品，受到客戶贊揚；全體銷售人員積極響應集團公司的號召，出主意、想辦法，你爭我趕，呈現(xiàn)出齊心協(xié)力抓銷售的良好局面。
尊重規(guī)律、引入先進機制是戰(zhàn)勝困難、打開市場的有力手段。集團公司今年以來，提高了對貿(mào)易公司的銷售提成比例。銷售人員的工資、獎金及其他福利待遇統(tǒng)統(tǒng)同銷售業(yè)績
掛鉤，明確規(guī)定把發(fā)貨量和回款率作為考核的重要指標，嚴格實行獎優(yōu)罰劣。推行“三不怕”政策：人員收入不怕拉開檔次，人員位子不怕調(diào)整變動，工作業(yè)績不怕公布上墻。半年多來，貿(mào)易公司科學劃分銷售區(qū)域，結(jié)合產(chǎn)能、區(qū)域特點制定不同的考核標準，每天一匯總，每月一調(diào)整，指標細化、責任到人、適時監(jiān)控、動態(tài)平衡，銷售人員的競爭意識明顯增強，工作積極性大大提高。業(yè)務員王文昭長期出差在外，為了提高回款率，每個月多數(shù)時間都是在客戶企業(yè)度過的。前不久，他在甘肅一家客戶企業(yè)盯了一個月，分三批成功回收貨款500多萬元。他抑制住內(nèi)心的喜悅，僅僅給妻子打了個電話，就又踏上了回收寧夏客戶貨款的征途。半年多來，貿(mào)易公司的業(yè)務員跑遍了國內(nèi)各個客戶企業(yè)，出差時間、工作量都遠遠超出歷史各個時期。
誠信經(jīng)營、贏得客戶信賴是占有市場的得力措施。對于這一點，未來鋁業(yè)集團始終堅持如一。董事長魏建新多次在高層管理人員會議上強調(diào)指出：“誠信二字值千金。我們要以最周到的服務對待每一個客戶，讓人感到，未來鋁業(yè)是一個講誠信的企業(yè)，和未來鋁業(yè)打交道，放心！”
公司針對當前的市場行情，果斷做出讓利于客戶的決策，實行了更加靈活的價格機制，用價格杠桿撬動市場運轉(zhuǎn)，把價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成市場優(yōu)勢。據(jù)不完全統(tǒng)計，公司今年在產(chǎn)品價格上對客戶的讓利幅度大于任何一年。 為了能夠做到這一點，公司內(nèi)部全方位實行了以“7S”管理為主要內(nèi)容的成本控制活動，氟化鹽8月份噸成本與上年同期相比平均下降了74.42 %，有力地消化了市場不利因素。銷售人員感慨地說：“誰掌握了價格主動權，誰就擁有了市場話語權。”
周到服務是贏得客戶信賴的又一項措施。貿(mào)易公司今年把對客戶服務提到關系公司生存的高度來認識。副總經(jīng)理高林達為了爭取新客戶，在一次洽談過程中，聽到對方家屬來電話，說家中做飯的液化氣用完了，亟需換罐。高總二話不說，迅速行動，幫客戶買來液化氣，并扛到樓上，幫他們換好后才離開，令客戶十分感動。針對一些客戶不熟悉氟化鹽產(chǎn)品購銷流程的實際，貿(mào)易公司要求業(yè)務人員實行全程服務，幫助他們從合同洽談到入庫付款辦理各個環(huán)節(jié)的手續(xù)。有時，一個環(huán)節(jié)的手續(xù)，就得來回奔波很多趟。在這些過程中，業(yè)務人員耐心細致，顯示出高度的服務意識和工作責任感。很多業(yè)務員“以勤感人”，每到一家客戶企業(yè)，不把自己當外人，主動打掃衛(wèi)生、給客戶端茶倒水，眼中有活，兩手不停，贏得客戶好感，為下步開展業(yè)務創(chuàng)造前提條件。實踐讓貿(mào)易公司全體業(yè)務人員明白了這樣一個道理：只有真正把客戶需求放到了心上，客戶才會把咱們放進心里。今年全公司氟化鹽產(chǎn)品銷售逆勢而起，取得驕人的業(yè)績，同這些服務是分不開的。
銷售是市場的行為藝術。未來鋁業(yè)人正在學會、掌握、運用這門藝術，在市場博弈中走向成熟。【完】
