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　　摘要：文章通過介紹國內外跨境上下游幕墻門窗（詞條“門窗”由行業大百科提供）企業間合作的案例，在當前全球貿易戰烏云密布環境下為行業相關人士提供不同合作思路，不斷擴展中國幕墻門窗行業的開放大門。

　　關鍵詞：跨境;貿易;產業合作

　　近20個月時間的中美貿易戰進入膠著狀態，由此導致世界經濟陷入了低谷;中國的建筑幕墻門窗行業不斷地發展成熟，行業總產值從2010年的1500億，預計上升至2020年的5500億人民幣，行業競爭日趨激烈。客觀上需要中國的幕墻門窗行業不斷地向外拓展。因此需要我們針對不同層次經濟發展水平的國家市場做深入研究分析，“一帶一路”沿線國家特別需要我們加大關注度，因為這些沿線國家的基建發展對增強中國建筑外墻行業各個鏈條企業的實力起著重要的牽引作用。根據第126屆廣交會最新數據，采購商到會186,015人，來自214個國家和地區;沿線國家每屆采購商與會者占比超過45%，呈上升態勢;進口展累計已有逾8000家次沿線國家和地區企業參展，是最大參展群體。第126屆廣交會對“一帶一路”沿線國家出口成交110.56億美元，增長14.81%，占總成交額的37.75%。

　　中國幕墻門窗行業上下游原材料及制成品目前仍具有較強的競爭力。由于中國的外墻產業鏈完備，品牌檔次層次多，可選擇性廣，成本價格跨越度大，因此國外客商對中國材料產品有著強烈的興趣。我們在海外設計技術服務過程中，經歷一些不同層次國家與地區的項目現場技術服務案例，總結了一些幕墻門窗跨境合作的經驗。從合作的對象區分，這些市場國家主要分為欠發達國家，發展中國家，發達國家三類。雖然這些國家各自的經濟發展階段不同，但與中國的合作均具有較強的互補性。

　　1.欠發達國家

　　欠發達國家中，孟加拉是一個非常典型的代表。總體來說，孟加拉國土面積小，人口密集，勞動力充足(2015年為1.6億)，雖沒與中國接壤，但對中國的大宗工業品有著強烈的需求。近年，中國是孟加拉最大的進口來源國，2018年進口額到達了119.5億，同比增長了17%。

　　達卡是孟加拉的首都，主要有兩個城區。位于最繁華的Gulshan街道，靠近機場的北面區域較為現代化，街道也較為整潔;中部區域為繁華的CBD，高樓大廈較為密集，但顯然不能與國內二三線的城市同言而喻。孟加拉土地制度為私有制。可能因為達卡沒有類似國內的招投拍用地制度，因此無法容易地合并大塊的土地來建造大規模的小區或者商業地產。但好處卻是，整個城市顯得更親密與充滿人情味。達卡當地的幕墻項目不少，雖沒有國內的恢弘大氣，不過也勝在精致。建筑不大，個別項目的立面造型新穎。猜想應是地塊面積較小及城市的街道較窄，建筑師必須通過形式多變的局部造型來增加立面的吸引力所致。

　　1.1外墻系統

　　當地建筑幕墻系統主要為框架式玻璃幕墻，鋁板系統，穿孔鋁板系統，混凝土板及全玻或者點玻系統。幾乎所有的商業辦公樓首層或者2~3層基本采用點玻或者全玻系統。相當多的幕墻不考慮防火要求，除非一些高端業主明確要求考慮防火及隔音要求，如我們負責設計的某個項目方案圖的業主是美孚公司。在見面溝通中，他們不斷地抱怨上下樓層，左右房間隔音性能的不足。

　　1.2幕墻特點

　　當地建筑幕墻設計理念較為滯后，幕墻系統種類也比較簡單。如建筑沒有考慮幕墻層間的防火。但值得注意的是，當地大多數建筑的竄火隱患都是通過樓層板(當地叫做Floor to Floor)隔絕上下層來實現。

　　隱框玻璃系統的使用非常廣泛。幕墻整體質感較為粗糙，主要體現在如下方面：如釘頭的外露情況嚴重及鋼結構（詞條“鋼結構”由行業大百科提供）處理效果較差;如欄桿底部膨脹碳鋼螺栓外露，容易生銹;如龍骨安裝不平整等。

　　1.3 孟加拉與中國幕墻門窗行業合作模式

　　技術層面。當地市場非常信任中國的幕墻門窗技術。這種情況與20年前日本的技術產品在中國大行其道類似，所有產自日本的電器說明書無一例外使用日文印制，雖不解其意，但顧客仍保持有強烈的信任感。達卡當地的施工單位甚至會要求圖紙使用中英文來標注說明;此外，他們還喜歡并委托安排中國工程師飛往達卡當地與客戶面對面拜訪。本質上，這些都是營銷策略，以體現他們與眾不同的競爭力。

　　產品層面。孟加拉客戶大多直飛中國進行實地考察，挑選性價比高的產品。除甲方指定的西方國家材料品牌外，孟加拉外墻施工單位一般從中國與印度兩個大國進口大宗的裝飾材料。據施工單位負責人反饋，印度的材料采購周期較長，到貨期不定，但因印度與孟加拉接壤，空間距離近，價格比較合適，因此印度可以作為他們的進口來源之一。相比而言，中國的材料產品到貨周期就有保障。在一般人的印象中，由于語言隔閡與交通的不便， “買辦”制度會是大行其道。但現在的孟加拉客戶會經常性飛到中國貨比三家，對比珠三角，長三角及京津唐經濟帶的外墻材料產品的質量與價格，最終采購最佳性價比的產品。

　　在引進中國的幕墻技術及材料產品后，加以借鑒國內的施工管理措施經驗，當地施工單位逐步提高了工程項目的施工質量。孟加拉達卡當地施工單位會嘗試各種經營策略，如以優渥的待遇從中國聘請經驗豐富的安裝工人前往達卡進行現場技術指導。這種策略主要有兩個目的：第一是客戶營銷。甲方會更加認可在現場工地配備來自中國技術人員的當地施工單位，至少在表面上看，施工單位應該有更好的技術服務能力;第二提升施工單位安裝隊伍的技術管理經驗。當然，在這個配合的過程中，由于語言、文化背景與施工習慣差異等原因，雙方還是存在著各種各樣的矛盾與碰撞。

　　在中國“一帶一路”沿線，相當多都是欠發達國家，他們的外墻行業正進入發展階段。由于經濟體量小，沒有配套的產業鏈，除了一些五金（詞條“五金”由行業大百科提供），輔料可以國產外，其他主要材料都是依靠進口。由于這些國家的土地制度原因，項目體量都不大，導致材料的采購量也較小。他們可能一次只會采購幾十套五金件，幾噸鋁型材，幾百或上千平方的玻璃，這對我們一些廠家的柔性生產能力提出了更高的要求。但是要實現產品生產的柔性制造，企業需要提升產品的工藝流程和自動化技術，而且這種挑戰很多時候不是單純基于技術的，還有很多別的層面，譬如產業鏈的配套，企業管理的升級，企業用人結構的調整等等。而柔性設計往往會極大的降低產品的穩定性，特別是在產品換線的時候，一條生產線（詞條“生產線”由行業大百科提供）從生產一種產品要換成生產另一種產品，這里面牽涉到很多工裝夾具的調整，加工程序和參數的變化，刀具工藝的選擇等等，這些東西都是需要大力的人工成本和時間成本來消化。

　　現階段，雖然這類國家的單個項目材料的采購量較小，但國家大戰略其實為我們的中小企業提供了一個大的且在不斷增長的海外銷售市場。與經過二三十年激烈競爭發展的中國外墻行業相比，這些國家外墻行業技術要求一般較寬松，經過國內市場殘酷地競爭洗禮的外墻中小企業可以把這些市場定位于出海的第一站，通過小項目的鍛煉，積累海外運營經驗，鍛煉隊伍，提升管理，壯大自己。

　　2.發展中國家

　　發展中國家中，與中國的關系比較密切的是馬來西亞，不僅是因為馬來西亞與中國的距離相對較近。據有關數據統計，馬來西亞現有人口數量3228萬，定居在馬來西亞的華裔總人數就有668萬，大約占了總人數的20.6%。更重要的是，在海外國家中，馬來西亞的華人文化是中國傳統文化保存得最好的國家，同文同宗。因此馬來西亞可以作為中國幕墻門窗行業企業進入東南亞的其中一個跳板。馬來西亞是繼巴基斯坦之后，全球第二個與中國“關系最好”的國家，是中國“一帶一路”倡議的“樣板工程”。在“一帶一路”倡議的推動下，中馬貿易往來非常頻繁，中國已經連續8年成為大馬最大貿易伙伴。2015年，中國公司在馬來西亞建設項目領域的投資達到80億元人民幣，幾乎占據所有外國承包商項目總額的一半。中國繼續保持馬來西亞第一大貿易伙伴國、第一大進口來源國和第二大出口目的國地位。

　　與馬來西亞經濟發展狀況相類似的東南亞國家，他們對中國幕墻門窗產品的需求并沒有像欠發達國家的那樣強勁，這是因為這些國家自己的市場上也有相當多的外墻材料廠家，但這些國家的材料可選擇種類不多，產業鏈完整度不高。

　　在馬來西亞吉隆坡，當地有很成熟的幕墻門窗施工企業，與國內幕墻施工企業的跨境經營相比，當地施工單位優勢在于扎根項目當地，這些企業與圍繞著項目的各方如建筑設計單位，外墻顧問單位的關系非常緊密，他們可在第一時間獲取項目信息，提供貼身的全方位服務。除原則性問題，很多技術性問題都可以在日常溝通中(如工作餐會面，項目技術問題會議等)得以快速解決。此外，當地華人施工單位還會前往中國國內采購主要幕墻材料以及從孟加拉或者緬甸等國家引進低成本的勞工，以降低成本提高競爭力。基于華人祖先多代的辛苦奮斗，這些華人企業以各種形式擁有土地，在大城市建立有較大規模的加工廠，配備簡單的單元體加工組裝流水線，鋁型材加工與組裝均可實現一定程度的流水化作業。

　　當然，這些工廠廠房及設備與我們國內頭部企業相比，仍是相形見絀。與國內行業相比，當地所欠缺的是大量供應的成本合適的材料產品，物流便捷的配送服務。在中國，五金件終端制造型用戶數十萬家，上游生產廠近萬家;在珠三角地區，中小門窗幕墻加工廠可能會達到幾百甚至上千家。這就出現了一種模式：來自國內的門窗幕墻小企業會聯合當地的施工企業，各自發揮自己的優勢，以提升合作的競爭力。受益于“一帶一路”戰略的實施，國內頗多總包大型企業有機會在沿線國家承接總承包基建業務，他們會習慣性分包（詞條“分包”由行業大百科提供）外墻項目給國內長期合作的幕墻門窗分包商。因此國內的幕墻門窗企業就可以攜帶項目資源及國內海量的材料生產資源與當地企業合作，借助當地施工企業積累的商務人脈，工廠資源以及當地長期合作的勞務分包資源，做到各方優勢互補，雙贏合作。當然這一模式雖具有較強的競爭力，但由于涉及到來自兩個不同國家企業的合作，即使都具有華人文化背景，但畢竟各自的利益訴求與商業理念不同，能夠磨合最終找到利益最大公約數才是實現最強競爭力的關鍵。

　　在馬來西亞吉隆坡當地競標運營的國內大型企業，一般除了項目部及個別設計人員會由被派往海外駐扎在當地外，其他所有的材料采購，絕大部分設計，加工均來自國內。現場安裝也是由當地勞務外包公司負責，這可能會存在項目配合緊密度不夠，各專業間協調不順暢的問題;因此，能否可以持續不斷地培養及派遣懂國際商務談判，會英文溝通，掌握專業技術的人才到當地長期運營則成為能否在當地站穩腳跟的重要因素。與國內地標性項目相比，馬來西亞吉隆坡大型項目的進度還是稍慢，如果項目周期一旦拉長的話，成本控制不好則有可能虧本。這對企業的投標工作提出非常高的要求。在馬來西亞，同一個項目配合多個總包提供項目投標報價是件非常正常的事。能否很好對當地的物流、稅率、勞務及各種潛在風險事項進行準確地預估，是決定能否運營好當地項目的關鍵。同屬于東南亞，經濟高度發達的新加坡項目合同控制則非常嚴格，項目國際化運營程度高。因此，除了大宗的單元體或者其他外墻產品可在國內生產、加工及組裝外，在新加坡經營的幕墻門窗企業應該盡可能在當地租賃小場地的廠房，對一些出錯需要返工的加工產品在當地進行返工，以及對一些工期緊張，供貨時間短的零星產品在當地生產加工。

　　這客觀上可以加強企業的項目服務能力。最關鍵的是，企業可以在當地聘請各個層次專業的人員來運營。考慮新加坡華人占了人口約74%左右，能夠聘請一批在當地長期工作的華人專業人員是一件非常接地氣的措施。企業同時配合國內的海量低成本材料供應優勢，發揮自己的全產業鏈特長，可獲得當地市場的認可。

　　3.發達國家

　　據不完全統計，目前全球發達國家共有31個。其中，歐洲區域：法國，德國，英國，意大利，奧地利，比利時，丹麥，芬蘭，愛爾蘭，荷蘭，新西蘭，挪威，葡萄牙，西班牙，瑞典，瑞士，盧森堡，希臘，捷克，斯洛文尼亞，冰島，斯洛伐克，馬耳他。美洲：美國，加拿大。亞洲：日本, 韓國，新加坡。其他國家：澳大利亞，以色列。

　　經過長期基建發展，歐洲國家大部分城市基建已經進入了成熟期，基建需求相對不旺盛。美洲地區的美國與加拿大國土面積寬廣，隨著經濟發展，個別城市會有較多需求。亞洲兩個發達國家日本與韓國本身的基建能力比較強;新加坡沒有完整建筑產品產業鏈，只能依靠進口，需求比較強，但因國家面積狹小，市場容量也不大。對基建需求及對幕墻門窗產品進口需求比較大的應該是澳大利亞。據統計，在2017-2018年度，澳洲來自中國的移民人數增加了4.439萬人。隨著澳洲中國移民的增多，截止2018年末，出生于中國的澳洲居民人數已經達到了65.07萬，排在了澳洲第三位，僅次于澳洲本地出生的居民和英國出生的居民。但澳洲本地市場保護還是比較嚴重，他們會比較警惕外來企業的競爭，特別是來自“基建狂魔”中國企業的競爭。最近一段時間，澳洲國內頻頻抨擊中國對其加大影響力的事件可見一斑。這幾年，在澳洲承接幕墻項目的中國幕墻企業也并沒有如在新加坡或東南亞國家經營得那么順利。與此同時，澳洲當地總包企業與中國門窗幕墻企業的合作逐漸演生出另外兩種模式：

　　第一種模式：中國幕墻門窗加工廠企業只提供制產品(如單元體，門窗)給澳洲，幕墻加工企業只負責技術設計，采購，加工以及貨物到港;國外客戶負責到港接貨，運輸，現場安裝等。這種模式屬于比較早期簡單的合作模式。本質上也是貨物交易模式的一種。與玻璃，鋁型材，鋼材大宗材料單獨供貨相比，門窗或者單元體制成品貨物貿易更具有增加值，可以留存較多利潤在中國國內。但加工企業需要投入更多精力來管理。如圖紙技術設計必須經過項目顧問的審批，加工廠才可開始下一步的加工及組裝工作。這些地標性項目聘請的顧問單位一般是當地比較知名的企業，因此對加工廠遵守當地技術規范及專業技術文件的要求非常嚴格。客觀上促使國內加工廠企業必須培養及聘請熟悉澳洲當地技術標準及擅長英文溝通交流的專業人才，以確保施工圖能夠在規定的時間內通過顧問單位的審批。此外，海外總包單位非常重視視覺樣板VMU與性能樣板PMU的質量，所有性能測試都是按照澳洲當地標準來檢測，測試地點一般是挑選被認可的測試中心。

　　第二種模式：澳洲總包企業會深入介入中國國內的幕墻門窗加工產業鏈。他們會派遣熟悉中國的華人專業人員駐場中國國內。首先，選擇國內專業的幕墻設計企業進行施工圖設計，確保施工圖紙通過建造方單位聘請的顧問單位的審核。第二，在中國國內可能指定材料品牌，甚至直接采購并為加工廠提供主要的大宗幕墻門窗材料：主要包括玻璃，鋁型材等。第三，選擇實力較強及成本控制好的專業加工廠，委托他們下料設計，加工及組裝工作。最后安排物流運輸制成品到澳洲項目現場，組織本地施工人員安裝。這種模式是在前面模式演進而成，總包企業不僅可以獲取了全鏈條價值收益，也很好地降低各一個環節的質量風險，避免第一種模式下國內加工廠的組織能力過低導致的進度及質量不足的影響。與此類似，美國也與中國存在著類似的貿易模式，由于美國對中國的鋁產品提高了“反壟斷傾銷”稅率，如2011年美國商務部對進口自中國的價值5.03億美元的鋁制品（詞條“鋁制品”由行業大百科提供）征收反傾銷和反補貼關稅，2018年直接針對進口鋁產品的關稅加征，這導致中國的幕墻制成品競爭力急劇降低。因此在中國國內進行設計，采購部分原材料，再由墨西哥當地工廠加工及組裝，最后運輸到美國進行安裝就成了一種非常經濟的合作模式。

　　總的來說，這兩種模式均是對風險可控的產業分工進行管理，提高保證了各個產業鏈條的專業度，獲得降低成本的效果。雖說利潤被控制在國外總包手中，但這樣也可以大大地降低參與此種模式的企業的風險，因為很多加工廠都是按訂單收款，不存在類似國內建筑行業的進度支付拖延甚至壞帳的各種現象。

　　參考文獻

　　[1]2018年中國建筑幕墻行業發展現狀及趨勢分析-自主創新實現跨越式高速發展。

作者：陳湛二

單位：廣州凝龍工程技術咨詢有限公司